פרסום על בסיס לידים – המדריך המלא לפרסום מבוסס תוצאות

השנים האחרונות התאפיינו בעוד ועוד חברות ישראליות שמציעות שירותי CPL. אותן חברות גובות תשלום עבור ליד, ומפעילות מערך שלם לגיוס הלידים, טיובם ושליחתם ללקוח. המדריך הנ”ל יתמקד בעבודה מול החברות הנ”ל, אך הוא יכול לתרום רבות גם למפרסמים המעוניינים לפרסם באופן עצמאי, כאשר מטרת הפרסום שלהם היא לידים: כמה שיותר בכמות, כמה שיותר באיכות, וכמה שפחות במחיר.

התגלגלות התחום ובדיקה האם המודל מתאים לי?

האבולוציה שהביאה למודל CPL

פעם, לפני הרבה מאוד שנים, חברות אהבו לזרוק כסף. המילה “פרסום” היתה מילה נרדפת לחשיפה. זה מה שהיה חשוב, החשיפה של המותג. עסק שרצה לפרסם, ידע שהוא צריך לחשוף את הקהל למוצר שלו ולקוות שאותו קהל יבחר לקנות לכשיגיע הרגע הנכון עבורו.

חלק מהחברות עדין פועלות בצורה הזאת, ובחלק מהמקרים זה גם נכון עבורן. עם זאת, עבור רוב החברות זריקת כסף על פרסום לא הביאה לתוצאות מספקות – מה גם שקשה היה למדוד את התוצאות.

בעולם הדיגיטל, התקופה ההיא התאפיינה במודל תשלום בשם CPT – Cost Per Time. במודל CPT מפרסמים שילמו עבור הזמן שהם מופיעים באתר. בלי קשר לתוצאות, בלי קשר להקלקות, לשיחות, למכירות, או לכל דבר אחר.

המפרסמים מבחינתם היו נוהרים לאתרים ומשלמים ביד רחבה, ללא קשר לתוצאות של הפרסום. המדיות היו מציגות סטטיסטיקות של חשיפות (שאמינותן מוצגת בספק), והמפרסמים היו מחייכים.

חלק מהאתרים הגדולים אגב, עדין פועלים בצורה כזו, רק שהיום המפרסמים יכולים למדוד את הפרסום ולדעת מה הם קיבלו ממנו.

עם הזמן החלה לצוץ שיטת תשלום חדשה למדיות, בשם CPM – Cost Per Mille. בשיטה זו, המפרסמים שילמו רק עבור החשיפות שהפרסום שלהם קיבל. זה היה הצעד הראשון לכיוון הפרפורמנס, בו המפרסמים שילמו עבור משהו ודאי ולא תיאורטי (בתשלום עבור זמן, באופן תיאורטי, הפרסום יכל לקבל 0 חשיפות ועדין לשלם כמו גדול). במודל CPM, המפרסם ידע שהמותג שלו נחשף לכמות מסוימת של אנשים, ושהוא משלם רק עבור החשיפות הללו.

זמן עבר ומודל תשלום חדש נולד, מודל CPC – Cost Per Click. זה כבר היה שינוי אמיתי, צעד ענק לכיוון הפרפורמנס. הפעם המפרסם שילם אך ורק עבור כניסות לאתר שלו. לא זמן, לא חשיפות – כניסות.

מפרסמים רבים עדין משלמים במודל של תשלום עבור זמן או תשלום עבור חשיפות (למידע נוסף מוזמנים לקרוא מדריך שכתבתי לגבי רכש מדיה), אבל בכל יום שעובר מספרם של אלו הולך ופוחת לטובת פרסום מבוסס תוצאות.

מאז ועד היום המדיות ניסו ומנסות למשוך למעלה, לכיוון המודלים שאינם מבוססי תוצאות. מודלים אלו מבטיחים למדיות תשלום, ללא קשר להשפעת הפרסום על השורה התחתונה של המכירות. אנשי מכירות תותחים הוצבו כדי לשכנע את המפרסמים שזה הפרסום הנכון עבורם, אבל הזמן עשה את שלו והמפרסמים משכו ומשכו את המדיות כלפי מטה, כלפי המודלים בהם התשלום הוא על בסיס תוצאות בלבד.

המשיכות הללו הולידו מודל חדש, בשם CPL – Cost Per Lead. במודל זה, המפרסמים משלמים רק עבור ליד – פרטים של מתעניין פוטנציאלי בשירות או במוצר שלהם. זה כבר היה שינוי משמעותי מאוד לכיוון הפרפורמנס. כאן כבר הייתה תוצאה אמיתית. מתעניין אמיתי שמחכה שיחזרו אליו.

עם הזמן המודל גדל והפך להיות המפלצת שהוא היום. יותר ויותר חברות ועסקים מחפשים לשלם על בסיס לידים, בידיעה שזוהי הצורה הטובה ביותר למצות את תקציב הפרסום שלהם.

מדיות עדין מנסות להילחם בכל כוחן ולא לאפשר תשלום במודל זה, אבל לאט לאט הן בוחרות להשלים עם “רוע הגזירה” ולקבל מודל תשלום של CPL, אם לא באופן ישיר מול המפרסם, אז באופן עקיף בו הן מציבות באנר / פופאפ שנמשך מתוך רשת שותפים שעובדת על בסיס לידים. הסיבה לכך היא פשוטה, כבר לא כל כך קל למצוא מפרסמים שישלמו על בסיס זמן או חשיפות, ואפילו על בסיס הקלקות.

כיום ניתן למצוא שני מודלים נוספים שלוקחים את עולם הפרפורמנס צעד נוסף קדימה:

1. CPA – Cost Per Action: לרוב מודל CPA  יתייחס להורדה של גרסת ניסיון, רישום לשירות מסוים (בד”כ לתקופת ניסיון בחינם), או לפתיחת חשבון (לדוגמא חשבון בחברת מסחר). מודל זה נפוץ מאוד בחו”ל ועדין לא כל כך נפוץ בארץ. רוכשי מדיה פונים מדי יום למאות אלפי אתרים וסוגרים איתם הסכמי CPA, בהם החברה שהם מייצגים משלמת עבור פעולה מסוימת שבד”כ כוללת יותר מ”סתם” השארת פרטים.
2. CPS – Cost Per Sale: הדובדבן שבקצפת. הפרפורמנס ברמתו הגבוהה ביותר. לפחות פעם ביום אנחנו מקבלים טלפון ממפרסם שרוצה שנפרסם אותו והוא ישלם לנו אחוזים מתוך המכירות שיצאו מהפרסום. בכל פעם מחדש, אנו מתנצלים בצורה יפה ומסבירים לו שאנו לא מכירים מדיות בארץ שפועלות בצורה הזו, מלבד אתרי קופונים, שם הוא נאלץ לתת הצעה מיוחדת וכמובן שהוא נתון לחסדיה של המדיה שתסכים להעלות את הקמפיין שלו.

ההתמקדות שלנו במדריך הנוכחי תהיה על מודל CPL, תשלום עבור ליד, שנכנס אלינו בסערה והולך להישאר כאן עוד הרבה מאוד זמן. זהו מודל שאני באופן אישי מאוד מאמין בו מאוד, ומפרסם חכם שידע לנצל את המודל בצורה נכונה יכול לגרום לעסק שלו לנסוק, בסיכון מינימאלי וסף כניסה נמוך יחסית.

יתרונות וערך מוסף במודל CPL

• גלגול הסיכון – היתרון הגדול ביותר בעבודה במודל CPL הינו גלגול הסיכון אל הרשת או הסוכנות שמנהלת את הקמפיין. במקום לשפוך כסף בלי לדעת מה יהיו התוצאות, משלמים רק עבור תוצאות – לידים חמים של לקוחות פוטנציאלים, המחכים לשמוע פרטים אודות המוצר או השירות שלכם.
• חשיפה תדמיתית – לידים מגיעים מחשיפת גולשים למודעות ולעמוד הנחיתה שלכם. בהנחה שעמוד הנחיתה ממותג, אתם מרוויחים חשיפה תדמיתית רחבה, גם אם לא השאירו פרטים בעמוד. רוב עמודי הנחיתה מגיעים לסטטיסטיקת המרה של 1%-10%. כלומר, על כל ליד שנכנס לכם העמוד שלכם נחשף ל-10 עד 100 אנשים שונים. מעבר לכך, בפרסום שבסיסו פופים (פופאפ / פופאנדר) העמוד שלכם נחשף כ-1,000 פעמים לפני שמשאירים בו פרטים, וזה בלי להזכיר באנרים, המציגים את הפרסום שלכם באתרים השונים שברשת.
• סף כניסה נמוך – מרבית החברות הפועלות על בסיס CPL מאפשרות להתחיל פעילות בסכומי פיילוט נמוכים של כמה אלפי שקלים. זהו סף כניסה נמוך מאוד יחסית למה שמקבלים – תהליך שלם של פרסום שחוסך לכם הרבה כאב ראש, ולידים מטויבים שמחכים לשמוע פרטים אודות השירות שלכם. מעבר לכך, מרבית החברות גם מאפשרות את עצירת הקמפיין בהתראה מראש, גם אם תקציב הפיילוט טרם מומש במלואו.
• מדידה – אחד היתרונות הגדולים של המודל הוא היכולת למדוד ולהבין ממש מהר את היעילות שלו עבורכם. מעבר ליכולת למדוד אם כדאי לכם להיכנס למודל, קל מאוד למדוד את הרווחיות כתוצאה מהקמפיין. לא עוד פרסום בעיתון שלא ברור מה הניב. כאן אתם יודעים בדיוק מה הוצאתם על כל לקוח פוטנציאלי, כמה סגרתם, וכמה הרווחתם לעומת מה שהוצאתם.
• הגדלת הדאטה בייס – חלק מהקמפיינים במודל CPL משלבים שדה של מייל בעמוד הנחיתה הכולל אישור לדיוור. כך כל ליד הוא מעבר לליד, הוא נכס נוסף ומאוד רלוונטי שמצטרף לכם לרשימת התפוצה. מעבר לכך, כל ליד הינו מתעניין שגם אם לא סגר עכשיו תמיד תוכלו לחזור אליו בעתיד עם הצעות נוספות שיכולות להוביל לעסקאות.

למי זה מתאים?

מודל CPL  מתאים לחברות ובעלי עסקים המוכרים מוצר או שירות שמצריך נציג כדי למכור אותו. מרבית הקמפיינים מבוססי הלידים מצריכים צעד נוסף במכירה, של נציג (בד”כ טלפוני) שמסביר בהרחבה ומוכר את המוצר ללקוח הסופי.

מעבר בנק הוא דוגמא לשירות שמצריך נציג כדי למכור אותו. קשה להאמין שגולש ייכנס לעמוד אינטרנט, יהיה מספיק סבלן בשביל  לקרוא ולהבין את כל היתרונות ויבצע מהלך גדול כל כך כמו פתיחת חשבון בנק, בלי לדבר עם נציג.

דוגמא הפוכה היא מכירה של כרטיסים לסרט קולנוע. גולשים לא צריכים הסבר של נציג טלפוני בשביל לרכוש כרטיס. הם רואים טריילר, ואם הוא מוצא חן בעיניהם הם רוכשים כרטיס באופן עצמאי (אם הם מדברים עם נציג זה רק בשביל לבצע את ההזמנה). אותו כנ”ל לגבי חנויות, סופרמרקטים, מעבדות תיקונים וכו’.

אם השירות שאתה מוכר לא מצריך שיחה טלפונית להסבר נוסף, או/ו לא מצריך נציג שיסגור סופית את העסקה – מודל CPL ככל הנראה לא יסייע לך בקידום העסק.

אם העסק שלך מצריך שיחת הסבר זה עדין לא אומר שהמודל מתאים לך, כיוון שמחיר הליד מושפע ממגוון רחב של פרמטרים – ויכול מאוד להיות שמחיר הליד עבור המוצר / השירות שלך לא יכול להביא אותך לרווחיות.

דוגמאות לתחומים נפוצים המשתמשים במודל CPL:

• פיננסים: מעבר בנק, ניהול תיקי השקעות, מסחר בשוק ההון (פורקס, מט”ח), ביטוחים, יעוץ מס, יעוץ פנסיוני, הלוואות.
• נדל”ן: פרויקטים חדשים, קרקע חקלאית, תיווך, קבוצות רכישה, משרדים, נדל”ן בחו”ל, ניהול מבנים.
• לימודים: קורסים, סדנאות, תארים, השתלמויות, קורסי הכנה, לימוד שפות, ימי עיון.
• רכב: רכב חדש, רכבי יוקרה, רכב יד שניה, משאיות, ליסינג, השכרת רכב, מערכות התרעה.
• עסקי: הלוואות לעסקים, קורסים לעסקים, יעוץ עסקי, יעוץ שיווקי, בניית אתרים, מרכזיות, פרסום עסקים, ראית חשבון, תוכנות לעסקים, עריכת דין.

זאת בנוסף לתחומים נפוצים נוספים, כגון: דייטינג, ביטוחי בריאות, קואצ’ינג, טיפולי שיניים, לימודי נהיגה, ברי מים, קורס ברמנים, הסרת שיער, הסרת משקפיים, מכוני כושר, עבודה בחו”ל, הפסקת עישון, מגזינים ועוד.

כיצד לבדוק האם CPL מתאים עבורי?

במידה ותחום הפעילות שלכם נכלל בקטגוריות המוצגות מעלה סביר להניח שפרסום על בסיס לידים יכול להתאים עבורכם, וזאת בהנחה שתעברו את המבחן שאציג כאן, שמטרתו לסייע לכם בהבנה ראשונית בסיסית האם CPL  יכול לעבוד במקרה שלכם.

שימו לב, אם “עברתם” את המבחן זה עדין לא מבטיח שהמודל מתאים לכם בודאות. כפי שניתן יהיה להבין מהמשך המדריך, פרסום על בסיס CPL כולל בתוכו פרמטרים רבים המשפיעים על כדאיות הקמפיין ומחיר הליד.

עם זאת, המבחן הוא התחלה טובה כדי להבין האם קיים הפוטנציאל הבסיסי.

מטרת המבחן היא למצוא את מחיר הליד שיביא אתכם לרווחיות אפס. זהו המחיר שבו תהיו אדישים, כאשר כל שקל מעל אתם תפסידו, וכל שקל מתחת אתם תרוויחו. מחיר הליד במצב רווח אפס מאפשר לכם לבצע השוואה אל מול מחירי לידים נפוצים ולבחון האם קיים פוטנציאל ראשוני להשיג מחיר ליד שישאיר אתכם ברווחיות.

הפרמטרים שיסייעו לנו בחישוב:

• רווח ממכירה – כמה אתם מרוויחים מכל מכירה, לאחר חישוב כל העלויות הקבועות והמשתנות מלבד עלות הליד. עלויות משתנות הן עלויות שלא היו קיימות אם לא הייתם יוצאים לקמפיין לידים: שעות אקסטרא של נציג טלפוני, מערכת תומכת, בונוסים וכו’. הרווח צריך לכלול גם רווחים עתידים הצפוים מלקוחות שסגרו עסקה.
• רווח עתידי מהלידים – לקוח שלא סגר באותו רגע הצטרף למערכת שלכם ויש באפשרותכם לבצע אליו פניות עתידיות. רשומה כזו שווה כסף. אם יש לכם מאגר רשומות שאתם עובדים איתו, של לקוחות שהתעניינו בעבר, אתם יכולים להוציא סטטיסטיקות ולחשב בערך את הרווח הצפוי מכל רשומה.
• אחוז לידים רלוונטים – לא כל ליד תקין הוא ליד רלוונטי. ליד רלוונטי הוא ליד שמוכן לשמוע על המוצר ולהקשיב יותר מחצי דקה. לידים לא תקינים (מספר שגוי, אין מענה..) מתאפיינים בכך שלא משלמים עליהם או שהם יורדים כבר בשלב הטיוב. לידים לא רלוונטים מתאפיינים בכך שמשלמים עליהם, אבל עדין אין בהם פוטנציאל. דוגמא נפוצה לכך היא ליד ששואל כבר בהתחלה מה המחיר, או מה המיקום, ולפי זה מחליט שזה לא בשבילו. במרבית המקרים, אחוז הלידים הרלוונטים נע בין 50% ל-75%.
• אחוז סגירה צפוי – מתוך 100 לידים רלוונטים שהגיעו אליכם ומעוניינים לשמוע פרטים נוספים, כמה אתם מעריכים שתסגרו? אחוז הסגירה משתנה מאוד בין התחומים ובהתאם ליכולת אנשי המכירות ולקריאייטיב אליו נחשפו הלידים הפוטנציאלים. אחוז סגירה נע בד”כ בין 20% במקרה המאוד טוב, ל-5% במקרה הפחות טוב. גובה העסקה בד”כ ירמוז על אחוז הסגירה – ככל שהעסקה יקרה יותר כך אחוז הסגירה צפוי לקטון.

ישנם פרמטרים נוספים שניתן להכניס, כגון רווח צפוי מהחשיפה (הרי קמפיין לידים חושף את המותג שלכם ויש ערך מוסף לחשיפה הזו), ערך הניסיון שנצבר (לומדים מה ההתנגדויות, איך הלקוחות מגיבים למבצעים וכו’), פניות שמקבלים מגולשים שעוקפים את עמוד הנחיתה ומשאירים פרטים באתר שלכם או מתקשרים (למרות שבמקור הגיעו מפרסום הקמפיין) ועוד. פרמטרים אלו צריכים להילקח בחשבון אבל הם פחות משמעותיים, ולכן לא נכנסים למבחן.

הנוסחא היא פשוטה:

(רווח ממכירה + רווח עתידי מהלידים) X אחוז לידים רלוונטים X אחוז סגירה צפוי = מחיר הליד

דוגמא:

לצורך המחשה, ניקח חברה שמעבירה קורס שיווק לבעלי עסקים בעלות של 2,000 ₪. במצב הנוכחי החברה מקבלת פניות בטלפון ומהאתר ומצליחה למכור את הקורס ולהישאר ברווחיות של 1,000 ₪ מכל נרשם, לאחר חישוב כל ההוצאות, כולל מיסים, משרד, טלפוניה וכו’.

החברה שוקלת להתחיל קמפיין לידים, ומחישוב שעשתה הגיעה למסקנה שבלי קשר לתשלום על הליד, יציאה בקמפיין לידים ותפעול שלו תוריד את הרווחיות מכל נרשם ל-800 ₪ (עקב שעות נוספות של נציג, תשלום עבור מערכת CRM  וכו’).

מניסיון העבר של החברה, אחד מכל עשרה פונים בוחר להירשם לקורס. בנוסף, בכל מחזור היא מצליחה לרשום אחוז אחד מתוך הלקוחות שהתעניינו בקורס בעבר ולא נרשמו מסיבות כאלו ואחרות.

בגלל שאין לחברה ניסיון קודם בלידים, היא מחליטה ללכת על הממוצע והיא מעריכה ש-60% מהלידים יהיו לידים רלוונטים שמוכנים להקשיב.

נציב את הנתונים:

רווח ממכירה – 800 ₪.

רווח עתידי מהלידים – אחוז אחד מהלידים ייסגר בעתיד (אחד ממאה לידים שנכנסו), עליו ירוויחו 1,000 ₪, מכאן שהרווח העתידי הצפוי מכל ליד הוא 1,000/100, כלומר 10 ₪ לליד.

אחוז לידים רלוונטים – 60%.

אחוז סגירה צפוי – 10%.

וכעת נציב:

0.1 X 0.6 X (800+10) = 48.6

כלומר, מחיר הליד בו החברה תהיה ברווח אפס הוא 48.6 ₪.

כעת ברור לחברה שאם יציעו לה ליד ב-50 ₪ היא תסרב בנימוס, אבל אם יציעו לה ליד ב-40 ₪ היא תשקול את זה בחיוב, כי לפחות ברמה התפעולית התיאורטית היא נשארת רווחית.

עם זאת, חברות עדין רוצות להרויח ולכן החברה תחפש להוזיל את מחיר הליד ככל האפשר.

כדי לבדוק אם יש לה פוטנציאל לעבודה על בסיס לידים החברה צריכה לפנות לרשתות ולבקש הצעת מחיר. בנוסף, מומלץ שתעשה בירור קצר של עלויות לידים בתחום שלה (לימודים סקטור עסקי) ומהר מאוד היא תוכל להבין אם הקורס הספציפי יכול או לא יכול להתאים לפרסום על בסיס לידים.

מצפיה בפרמטרים המרכיבים את הנוסחא ניתן להבין בבירור מה מעלה ומה מוריד את עלותו של ליד רווח אפס. ככל שחברה מרויחה יותר מכל מכירה, כך CPL מתאים לה יותר (ולכן נדל”ן לדוגמא הוא אחד התחומים הנפוצים ביותר בלידים). אם אתם יודעים לעשות שימוש עתידי מושכל בלידים נכנסים אתם מעלים את מחיר הליד שבו תוכלו להרויח, וכמובן מיותר לציין שאם יש לכם נציגי מכירות שסוגרים באחוזים גבוהים, גם אז תוכלו לשלם יותר על הליד ועדין להישאר רווחים.

לנוחיותכם, הכנתי עבורכם כלי אוטומטי בדמות קובץ אקסל שמאפשר לכם להגיע למחיר הליד בקלות יחסית, על ידי הצבת הנתונים בהתאם למוסבר. המספרים מכילים את הדוגמא שנתתי כדי לסייע בהבנה.

 קישור להורדת האקסל »

מחירי לידים – למה לצפות וכיצד ניתן להוזיל את מחיר הליד

בהקדמה למדנו את התגלגלות הדברים שהובילה למודל CPL, בו מפרסמים משלמים רק עבור לידים שהתקבלו. כפי שצויין, ישנם יתרונות רבים בעבודה במודל CPL, אך עדיין – הוא אינו מתאים לכולם.

אם עברתם את מבחן ההתאמה שפורסם בעמוד הראשי אתם מוכנים לפרק הראשון שיתמקד בתמחור של לידים, או במילים אחרות: כיצד קובעות הרשתות את מחיר הליד?

פרק זה הוא חשוב ביותר, כיוון שהוא מאפשר למפרסמים להבין מתי קיבלו מחיר ליד הוגן ומה ניתן לעשות כדי להוריד את מחיר הליד למינימום – אבל עדין לקבל כמות לידים מספקת ובאיכות סבירה.

תמחור CPL

מחיר הליד נקבע על ידי פרמטרים רבים שנכנסים לחישוב על ידי החברה מולה תבחרו לעבוד. פרמטרים אלו “מועמסים” על איזשהו מחיר בסיס, שנקבע בהתאם לקטגוריה אליה אתם משתייכים. כך לדוגמא, אם אתם נכללים בקטגוריית נדל”ן להשקעה בה מחיר הליד נע בין 80 ₪ ל-130 ₪, אתם צריכים להתחיל ממספר האמצע, 105 ₪, ומשם להוריד או להעלות את המחיר בהתאם לפרמטרים המתוארים למטה.

חשוב להבין שזה לא מדע מדויק. מעבר לפרמטרים יש כאן עניין של תחושות והרגשת בטן כמה להוריד וכמה להעלות. כמו כן חשוב להבין שהמטרה היא להבין מה עלות הליד הצפויה, עליה אתם יכולים להתמקח – וכמובן שלאו דווקא שזו תהיה עלות הליד הסופית.

להלן מספר דוגמאות לקטגוריות וטווחי מחירים, שיעזרו לכם להבין את טווח המחירים הצפוי עבורכם (הבסיס שלכם למחיר הליד הצפוי).

המחירים מתייחסים לליד בלעדי (לא מחולק), שעובר טיוב לפני שמגיע אליכם, בש”ח, בעבודה מול רשתות מובילות.

קטגוריה	תת קטגוריה	מחיר תחתון	מחיר עליון	מחיר אמצע
רכב	רכב חדש – פרטי	80	150	115
	רכב חדש – ליסינג	50	80	65
	רכישת רכב – יד שניה	25	50	37.5
	השכרת רכב	30	60	45
	רכב חדש – אופנוע	80	140	110
	רכב חדש – משאית	150	250	200
בריאות	ביטוח בריאות	30	60	45
	מעבר קופת חולים	50	100	75
	טיפולי שיניים	40	80	60
	טיפול בבעיות גב	30	70	50
	הפסקת עישון	30	60	45
	זכויות רפואיות	40	70	55
נדל”ן	נדל”ן להשקעה (חו”ל)	60	140	100
	קרקע חקלאית	70	130	100
	דירה חדשה – יוקרה	90	160	125
	דירה חדשה – לא יוקרה	60	120	90
	השכרת משרד	100	180	140
אסתטיקה	משקפיים – לייזר	60	100	80
	הסרת שיער בלייזר	55	85	70
	טיפולים פלסטיים	65	95	80
	הזרקות	35	65	50
פיננסים	השקעות (פורקס, שוק ההון..)	80	160	120
	יעוץ מס	30	70	50
	ביטוח דירה / משכנתא	30	60	45
	הלוואות	40	80	60
	משכנתאות	40	80	60
	לימודי השקעות	50	90	70
	מעבר בנק	70	130	100
לימודים	תואר ראשון	60	120	90
	תואר שני	140	250	195
	קורסים מקצועיים	40	80	60
	יום עיון / כנס / סדנא	25	60	42.5
	לימודי נהיגה	20	45	32.5
עסקים (B2B)	בניית אתרים / קידום	50	80	65
	ניהול חשבונות	50	100	75
	יעוץ עסקי	40	90	65
	אבטחה לעסקים	60	90	75
	מרכזיות	70	110	90
לייפסטייל	בר מים	40	80	60
	חדר כושר	25	50	37.5
	קורס סקיפרים (יאכטות)	65	90	77.5
	עיצוב לבית	40	70	55
אחר	אודישנים	10	25	17.5
	מנוי לעיתון / מגזין	15	40	27.5
	דייטים	15	65	40
	כבלים ולווין	25	60	42.5
	אסטרולוגיה – רישום לאתר / שירות	10	25	17.5
	דרושים – עובדים כללים	25	50	37.5
	רישום לרשימת תפוצה	10	30	20

לקבלת המחיר הצפוי הסופי לליד יש להתחשב בכל אחד מהפרמטרים המופיעים מטה, ולהוריד או להעלות את מחיר הליד בהתאם לאופי הקמפיין שלכם עבור כל פרמטר.

27 פרמטרים המשפיעים על מחיר הליד

1. גודל קהל היעד

אחד הפרמטרים החשובים ביותר, המשפיעים בצורה בולטת על מחיר הליד ועל ההחלטה אם ירצו לעבוד אתכם, הוא גודל קהל היעד שלכם.

ככל שהקהל גדול יותר, נפוץ יותר, ככה קל יותר להגיע אליו ולחשוף אותו להצעה שלכם. הדבר משפיע באופן קריטי על גובה מחיר הליד ועל כמות הלידים שתקבלו.

יש לכם מוצר שפונה לכל הגברים, או לכל הנשים? הרווחתם. יש לכם מוצר שפונה למנהלי כספים? כנראה שתשלמו הרבה על כל ליד, או שבכלל לא ירצו לעבוד אתכם.

2. רווח ממכירה

פרמטר חשוב מאוד, שמשפיע בעיקר על ההחלטה האם פרסום על בסיס לידים יכול להתאים לכם.

ככל שהרווח מכל מכירה יהיה גבוה יותר, כך תוכלו להיות גמישים יותר במחיר הליד ותוכלו לשלם יותר על כל ליד ועדין להישאר רווחיים.

הדוגמאות הבולטות של רווחים גדולים ממכירה הם עסקאות נדל”ן (פרוייקטים, קרקעות…) ורכב. כך לדוגמא, לידים של מתעניינים ברכב חדש נעים בממוצע בין 80 ₪ ל-150 ₪.

החיבור של פרמטר זה עם הפרמטר של גודל קהל היעד הוא קריטי. ליד של קרקע חקלאית ישלם כ-100 ₪ לעומת ליד של מתעניינים ברכישת משאית, עליו ישלמו למעלה מ-200 ₪. הסיבה לכך היא שקרקע חקלאית פונה לקהל רחב הרבה יותר.

קוסמטיקאית שמרוויחה 80 ₪ מטיפול פנים (רווח, לא הכנסה), תתקשה להגיע לרווחיות בקמפיין לידים, למרות שקהל היעד שלה גדול יחסית – וזאת כיוון שסביר להניח שעלות הליד יחד עם חישוב של אחוז הסגירה לא יביא אותה לרווחיות.

3. קטגוריה

הקטגוריה אליה תחום העיסוק שלכם משתייך תשפיע מאוד על מחיר הליד שתקבלו.

חברות פרפורמנס מתמחרות את הלידים מניסיון העבר שלהן עם פעילות הדומה לפעילות שלכם. הניסיון הביא אותם למצב בו התמחור הבסיסי לחלק גדול מהקטגוריות בארץ כבר נקבע, ולכן הקטגוריה אליה אתם משתייכים תסווג אתכם אוטומטית לטווח מחירים מסוים הנגזר מהניסיון של אותן חברות.

הקטגוריה כוללת בתוכה חישוב של חלק גדול מהפרמטרים המופיעים בחלק זה של המדריך, כגון גודל קהל היעד, מחיר המוצר, רמת סקסיות וכו’.

כך לדוגמא, קטגוריה של דיאטה תעלה הרבה פחות מקטגוריה של פיננסים.

4. גודל התקציב

גודל התקציב שלכם מאותת לרשתות על הפוטנציאל העסקי הגלום בעבודה אתכם. גם אם אתם פועלים באופן עצמאי (ניהול קמפיין לבד) – התקציב מאפשר לכם להגיע למסקנות טובות יותר, לבצע ניסויים למודעות ועמודים שונים, לבחון שעות או ימים שעובדים טוב יותר וכך הלאה, עד שתצליחו להוריד את מחיר הליד למינימום.

חברות שיודעות שתקציב הפיילוט גבוה, נוטות להוזיל את מחיר הליד מתוך הבנה שעם הזמן הן יצליחו להוזיל עלויות ולהביא לכם לידים במחירים נמוכים יותר.

5. קריאייטיב והתאמה למובייל

אחד הפרמטרים החשובים המשפיעים על מחיר הליד הוא האם יש לכם קריאייטיב וכמה הוא איכותי?

קריאייטיב מכוון בעיקר לעמוד נחיתה ולבאנרים. אם יש ברשותכם קריאייטיב חברות הפרפורמנס רואות לעיניהן קמפיין שהולך לעלות מהר ותהליך שיתקתק ויכניס להם כסף באופן מיידי.

קריאייטיב גם מקל מאוד על החברות להוציא הצעת מחיר מהירה כיוון שעמוד נחיתה לרוב מדבר בפני עצמו ומאפשר להבין הרבה מאוד על הקמפיין.

מבחינת מנהלי הלקוחות בחברות הפרפורמנס – יש להם פחות עבודה, פחות ויכוחים (רוב החברות מבקשות כסף עבור יצירת עמוד נחיתה – דבר שלפעמים מפיל את העסקה כולה) והבנה הרבה יותר טובה של פוטנציאל הקמפיין.

מבחינתכם, הרבה יותר קל לכם לנהל משא ומתן ולבדוק מספר חברות כאשר יש לכם עמוד נחיתה מוכן אותו אתם יכולים לשלוח לחברה.

עמוד נחיתה איכותי, המותאם למובייל, ימיר טוב יותר ולכן גם יוזיל את מחיר הליד בצורה משמעותית. באנרים משחקים תפקיד פחות מרכזי אבל גם כאן יש משמעות ואם יש לכם באנרים מוכנים ואיכותיים זה מצביע על רמה גבוהה וסיכוי טוב יותר לגייס לכם לידים, ולכן המחיר יהיה נמוך יותר.

6. תקופה (עונתיות)

לתקופה שבה בוחרים לעלות עם הקמפיין יש משמעות בתמחור הליד של הקמפיין.

קמפיין שמזמין אנשים להירשם לקאנטרי קלאב או לחדר כושר יעלה אחרת בקיץ לעומת בחורף. מחיר ליד לרכישת דירה חדשה יכול לעלות אחרת אחרי אישור החוק של לפיד, וכך הלאה.

7. ניסיון בלידים ופרסום

האם יש לכם ניסיון קודם בפרסום המוצר בכלליות, או ב-CPL  ספציפית? הניסיון שלכם יכול להשפיע מאוד על מחיר הליד. אם אתם באים עם נתונים סטטיסטיים המוכיחים כי הקמפיין שלכם עבד טוב ברשתות אחרות, או שהגיב טוב לפרסום כזה או אחר שעשיתם, יש לכם כלי חזק שיכול לסייע לכם במשא ומתן מול החברות.

כמו כן, אתם יודעים לומר מה עובד ומה לא עובד, ככה שאתם נותנים לחברה יתרון בהרצת הקמפיין שלכם, דבר שיכול להוזיל את עלות הליד שתשלמו.

8. מחיר השירות / המוצר

ככל שמחיר המוצר אותו אתם מפרסמים יקר יותר, כך עלות הליד (ככל הנראה) תהיה גבוהה יותר.

גם בתוך אותה קטגוריה, דוגמת נדל”ן, יש הבדלים משמעותים בין ליד של מתעניין בדירה של פחות ממיליון ₪, לבין ליד שמתעניין בדירת יוקרה בצפון תל אביב.

במקרים מסוימים חברות אפילו ידחו אתכם כיוון שהמוצר שלכם יקר מדי ופונה לפלח אוכלוסיה קטן מדי, ולא משנה כמה תהיו מוכנים לשלם עבור כל ליד.

דוגמא לכך הן חברות המנהלות תיקי השקעות גדולים לאנשים אמידים. לא פעם ולא פעמיים נחשפתי לקמפיינים כאלו המוכנים לשלם קרוב ל-300 ש”ח לליד (!), ועדין הן נפסלו כיוון שלא היה פוטנציאל מספק להביא להם לידים.

מחיר נמוך לעומת זאת משחק תפקיד גם בעמוד נחיתה, ולפעמים מציינים את המחיר (החל מ-) כדי להגדיל את אחוז ההמרה של עמודי הנחיתה, וכך מוזילים את מחיר הליד עבור הלקוח, בעיקר אם המחיר הוא נמוך מהמקובל בשוק עבור אותו מוצר / שירות.

9. מותג מוכר

אם זכיתם לייצג חברה שהמותג שלה מוכר בשוק, כנראה תקבלו מחיר ליד נמוך לעומת המתחרים שלכם.

מותג מוכר המופיע בבירור על גבי עמוד הנחיתה, מעלה משמעותית את אחוז ההמרה של העמוד וכן את אחוזי הפתיחה של הפרסום עצמו, דוגמת פתיחת מיילים והקלקות בפייסבוק וגוגל. מעבר לכך חברות ישמחו לעבוד אתכם כיוון שהן בוטחות בכך שיש פוטנציאל עתידי בעבודה משותפת, דבר שמוביל לירידה נוספת בעלות הליד שתשלמו.

10. מגבלות מיוחדות במקורות הפרסום

לא רוצים הפרסום שלכם יופיע בדיוור אלקטרוני? כנראה שתשלמו יותר על הליד.

הגבלות שמציבים מפרסמים למקורות התנועה מגבילים את החברות מלהביא הרבה לידים במחיר נמוך. כל מקור תנועה שיורד משפיע באופן ישיר על כדאיות הקמפיין וגורם לחברות לקחת צעד אחורה ולהעלות את מחיר הליד.

דיוור לדוגמא, המהווה היום את מקור התנועה העיקרי ללידים, הינו מקור תנועה שהגבלתו פוגעת מאוד בכדאיות הקמפיין עבור החברות – ולכן ההשפעה של ההגבלה שלו על מחיר הליד היא המשמעותית ביותר.

11. מגבלות מיוחדות בלידים פוטנציאלים

מפרסמים המעוניינים בסוג מסוים של לידים יקבלו מחיר גבוה יותר לכל ליד.

ישנן חברות שמקבלות אך ורק לידים שיש להם תואר ראשון, או שקיבלו ציון פסיכומטרי מסוים, או שנמצאים מעל גיל מסוים וכו’. כל מגבלה כזו מקשה מאוד על החברות שמריצות את הקמפיין וגורמת לאחוז פסילות גבוה של לידים. אחוז גבוה של פסילות מגולם בסופו של דבר במחיר הליד והדבר יגרום לכך שכבר מהיום הראשון תשלמו מחיר ליד גבוה יותר.

12. פריסה גאוגראפית

הפריסה הגאוגראפית של המפרסם משפיעה מאוד על מחיר הליד שיקבל.

רשתות תמיד יהנו ממחיר נמוך יותר. כמו כן עסק שמציע את שירותיו באזור המרכז יקבל מחיר טוב יותר מעסק המציע את שירותיו בצפון או בדרום.

ככל שההגבלה הגאוגראפית גדולה יותר, וככל שיש הגבלה להתריע עליה בעמוד נחיתה או לפסול בטיוב לידים שלא יכולים להגיע לאזור, כך מחיר הליד יעלה משמעותית.

הסיבה היא ברורה: קהל קטן יותר, יותר פסילות, עלות גבוהה יותר לחברות המריצות את הקמפיין ומכאן שמחיר הליד יהיה גבוה יותר.

13. ביטחון בתשלום

במקרים בהם התשלום אינו ניתן מראש, החברות לוקחות על עצמן סיכון שיצטרכו להיאבק בתהליך הגביה מול המפרסמים.

מפרסם שמוכר כמשלם בזמן, או שידוע שיש לו כסף לשלם, ישלם פחות מעסק אנונימי שלא מוכן לשלם מראש ושאין לגביו בטחונות שישלם בזמן ואת מלוא הסכום.

כמובן שאם יש חשש החברות יפסלו את הקמפיין על הסף, אבל במקרים גבוליים אחרים, מחיר הליד פשוט יעלה ויגלם את הסיכון שלוקחות החברות.

14. צפי לפסילות לידים

פסילות לידים הינו אחד התחומים האפורים ביותר בתחום ה-CPL. ישנן את הסיבות הברורות לפסילה, דוגמת פרטים שגויים, אין מענה וכו’. אבל ישנו אזור אפור שתמיד מתנהל ויכוח לגביו, מתי ליד נחשב תקין ומתי לא.

ליד שאמר לנציג שהקורס לא רלוונטי לפעמים ייחשב תקין ולפעמים לא. אם החברה צופה שיפסלו לה לידים ברמה גבוהה מהרגיל היא תגלם את זה במחיר ומחיר הליד יעלה.

לעומת זאת, ישנן חברות (מפרסמים) שלא פוסלות לידים או שפוסלות אחוז נמוך מאוד. אלו נהנות מגמישות גבוהה יותר במחיר הליד ובד”כ הרשתות נוטות לבוא לקראתן ומאפשרות הוזלה של מחיר הליד לאחר תקופה מסוימת.

15. טלפונים כלידים

אם אתם נמנים בין החברות החלוצות המוכנות לראות שיחת טלפון כליד, כנראה שתזכו למחיר ליד נמוך משמעותית.

שיחות טלפון מעלות משמעותית את אחוז ההמרה של עמוד הנחיתה, וחלק מהחברות מאפשרות היום תשלום על בסיס שיחה. אם אתם פתוחים לאפשרות הזאת, אתם יכולים להנות מהוזלה במחיר הליד.

16. פרסום תומך

פרמטר נוסף שמשפיע על מחיר הליד הוא הפרסום ההיקפי של המוצר או השירות. חברה שמפרסמת עצמה במקביל ברדיו, בעיתון, בטלויזיה ואפילו באינטרנט תהנה ממחיר עדיף לליד.

עבור הרשתות הפרסום ההיקפי מגדיל את אחוז ההמרה ואחוז התגובה לפרסום מבוסס הלידים, ובכך מאפשר להן להוזיל את מחיר הליד.

17. דוגמיות

יש לכם אפשרות לחלק דוגמיות? הרווחתם בגדול!

חלוקת דוגמית לכל מי שמשאיר פרטים מעלה את אחוז ההמרה של עמוד הנחיתה בצורה משמעותית. מעבר לכך, במרבית המקרית הליד משאיר גם את הכתובת, ובכך הופך לליד “חזק” מאוד. משאיר הפרטים ידאג שהפרטים שהשאיר יהיו נכונים ויבדוק פעמיים את מה שכתב. כך גם אתם מרוויחים וגם הרשתות.

מחירי ליד בהם מציעים דוגמיות, או אפילו מתנה לנרשמים, הינם נמוכים משמעותית מלידים דומים ללא דוגמיות.

18. רמת “סקסיות”

יודעים מהו התחום שמשלם את המחיר הנמוך ביותר לליד בארץ? אודישנים!

חברות המציעות ליהוק להפקות הגדולות, כגון תכניות ריאליטי, מרוויחות בגדול מכך שהתחום שלהם הוא סקסי ומבוקש. אותן חברות משלמות מחירים מצחיקים של שנעים בין 10 ₪ ל-30 ₪ לליד.

מחירים כאלה כמעט ולא ניתן לראות, אבל הם קיימים בגלל שאחוז ההמרה והתגובה לפרסום הוא מהגבוהים ביותר בכל הקשור ל”בוא תהיה הכוכב הבא של ישראל”, והוא תקף לכל הגילאים.

המוצר שלכם סקסי? יש לו סיכוי להופיע בתכניות דוגמת צינור לילה? כנראה שתשלמו פחות על כל ליד.

19. בלעדיות

במידה והחלטתם לתת בלעדיות לחברת לידים (למה?!), ונתתם לה את המפתחות להיות החברה היחידה שמציעה לכם לידים, אתם אמורים לקבל מחיר טוב יותר לכל ליד.

בלעדיות מאפשרת לחברות להציע לשותפים מחירים שהם לא יכולים להשוות לרשתות אחרות. בלעדיות מאפשרת לאותן חברות לבצע מהלכים שונים בלי לפחד שליד יגיע למתחרה, דוגמת פרסום במדיות נוספות שמובילות את הגולש לחפש את המוצר בגוגל (בידיעה שליד יירשם דרכם בכל מקרה).

בלעדיות מראה על אמינות שניתנת לחברה. אותה חברה יכולה להפעיל רשתות שותפים נוספות ולהפעיל את הקמפיין דרכן, בלי פחד שאותן רשתות יחליטו לפעול באופן ישיר מול הלקוח.

כל הנ”ל מאפשר להן להציע מחיר טוב יותר עבור כל ליד.

20. שדות נדרשים

כאן הנוסחא היא ברורה, ככל שנדרשים יותר שדות למילוי בדף הנחיתה, כך מחיר הליד יהיה יקר יותר.

חייבים את המייל של המתעניין? כנראה תשלמו יותר. מתעקשים לקבל טלפון נייד בלבד? כנראה תשלמו יותר. רוצים לדעת אזור גאוגראפי? גיל? ציון בגרויות? כדאי שתפתחו את הארנק, כי אתם הולכים לשלם על הליד הרבה יותר.

יותר פרטים = פחות המרה = מחיר ליד גבוה יותר.

21. עבודה בסופי שבוע וחגים

מתעקשים שלא ייכנסו לידים בשבת?

חברות המעוניינות שהפרסום ייעצר בכל סוף שבוע וחג, כנראה ישלמו קצת יותר על הליד.

עצירה של קמפיין והעלאתו חזרה לאויר דורשת זמן ועבודה. מעבר לכך, לשבתות ולחגים יש את האופי שלהם ואלו זמנים שמכניסים לא מעט לידים. אם אתם בוחרים להגביל את הרשתות מפעילות בתקופות הללו, אתם יוצרים להן עוד עבודה ומפחיתים את הסיכוי למצות את התקציב, ולכן התשלום על הליד יהיה גבוה יותר.

22. רמת התחכום של המוצר / השירות

שירות שקשה להסביר אותו בכותרת וארבעה סעיפים יאלץ לשלם יותר עבור כל ליד.

שירות של יעוץ פנסיוני לעובד, הוא שירות שנחשב יחסית למסובך (כלומר, קשה להעביר את יתרונות השירות בעמוד הנחיתה). שירות של בר מים ניתן להסבר בתמונה וכמה מילים, וכך מקל על הגולש ומגדיל את אחוז ההמרה בעמוד הנחיתה.

23. טיוב

מרבית החברות מציעות היום מוקד טיוב שהוא בילט-אין בתהליך של הפקת הלידים. במוקד הטיוב נופלים בממוצע 40% מהלידים מסיבות כאלו ואחרות.

הפסילות הללו מעלות משמעותית את עלות הליד לחברות, וחלקן מאפשרות לוותר על הטיוב בתמורה לעלות ליד נמוכה יותר. בד”כ הן לא יציעו את זה, אבל גם לא יתנגדו לזה.

ויתור על תהליך הטיוב יצריך מהמפרסמים לקבע את אחוז הפסילה, כך שלא יקרה מצב שבו נפסלים הרבה מאוד לידים והקמפיין לא רווחי.

יצא לי לראות מקרים בהם חברות מוותרות כליל על תהליך הטיוב ומוותרות על כל זכות לפסול לידים (בידיעה שהן סופגות חלק מהלידים שלא רלוונטים להן). המהלך הנ”ל גרם להוזלה של עשרות אחוזים במחיר הליד, לעומת המסלול הרגיל של הטיוב.

אני לא אומר שזה טוב, אבל קיימים מקרים בהם כדאי לשקול את זה כדי להוזיל את מחיר הליד, בעיקר אם יש לכם מה לעשות עם לידים שהם פחות איכותים ושלא עומדים בקריטריונים שהייתם רוצים, וכן אם אתם מאמינים שאחוז הפסילות יהיה נמוך מספיק כך שיהיה עדיף לכם לספוג אותו.

24. מבצע / הטבה מיוחדת

מבצעים של הדקה ה-90, הטבות מיוחדות לנרשמים עד.., מדריך במתנה, קנה וקבל… כל אלו משפיעים לטובה על אחוז ההמרה של עמוד הנחיתה ולכן יכולים להוזיל לכם את מחיר הליד שתשלמו.

מבצעים שוברי שוק, כאלו שניתן לראות את הטיב שלהם באופן ברור ומיידי, יסייעו לכם גם בהוזלת מחיר הליד וגם בהגדלת כמות הלידים שתצליחו לקבל. לכן, לפני שאתם עולים עם קמפיין לידים, נסחו איזושהי הטבה מיוחדת שיקבלו אלו הנרשמים דרך עמוד הנחיתה אליו מוביל הקמפיין.

25. דחיפות וצפי לכמות לידים

רוצים הרבה לידים ומהר? תצטרכו לשלם על זה. מחיר הליד משפיע על כמות הלידים שיצליחו לגייס לכם ועל המהירות שבה יצליחו לעשות זאת. לכן, אם דחוף לכם לקבל כמה שיותר לידים בזמן קצר ככל האפשר, תצטרכו להתפשר על מחיר ליד גבוה יותר כדי להגיע למטרה.

עניין הדחיפות נפוץ (לדוגמא) בקבוצות רכישה שעומדות להיסגר, במבצע שעומד להסתיים, ביעדים שרוצים להגיע אליהם לפני שמסתיים החודש וכו’.

26. אחוזי סגירה צפויים

אחוז הסגירה שלכם משפיע באופן ישיר על מחיר הליד ועל האפקטיביות של קמפיין לידים עבורכם.

אחוז סגירה גבוה מאפשר לכם גמישות במחיר הליד, ולכן בצורה תיאורטית מחיר “רגיל” לליד יהיה אפקטיבית זול יותר עבורכם, אם נציגי המכירות שלכם טובים מאלו של המתחרים שלכם.

27. יכולות ניהול משא ומתן

לרוב, מחיר הליד נקבע בתהליך של משא ומתן בין המפרסם לרשת. לעיתים הרשת נותנת את המחיר אותו היא מוכנה, ולעיתים ההפך. בכל מקרה, כמעט תמיד יש מקום לדון במחיר ולנסות לשכנע את הרשת כי יש מקום להוזיל את מחיר הליד.

הטיעונים במשא ומתן צריכים להתבסס על כל הפרמטרים הרשומים כאן ומשפיעים על מחיר הליד. יש לכם יתרונות שאין למתחרים שלכם? השתמשו בפרמטרים הנ”ל כדי  להציג אותם לרשתות ולנסות לקבל מחיר טוב יותר. לא תמיד זה אפשרי, אבל זה בהחלט שווה את הניסיון.

סוגי לידים ומקורות תנועה לייצור לידים

לאחר שהבנו את הבסיס למודל CPL, מצאנו שהוא מתאים לנו והבנו את תהליך התמחור של הלידים – פרק 2 במדריך יתמקד בסוגי הלידים ומקורות התנועה של אותם לידים.

כל מפרסם שעובד על בסיס לידים, או שוקל לעבוד במודל חייב לגלות עניין בסיסי במקורות של אותם לידים – כלומר מאיפה הלידים מגיעים בפועל. אני משער שרובנו לא רוצים להופיע באתרי פורנו, הימורים או הורדות וכן לא מעוניינים לקבל תביעות ספאם על דיוור שבוצע בשמנו ללא אישור הנמען.

בפרק זה נבין לעומק את המקורות העיקריים ללידים ואולי חלקכם יופתעו לגלות מהיכן מגיעים מרבית הלידים שאתם משלמים עליהם.

לידים מחולקים לעומת לידים בלעדיים

המדריך הנ”ל מתייחס כמעט כולו ללידים בלעדיים, אך חשוב לזכור שהשוק מציע מודל נוסף שבו לידים מחולקים בין מספר חברות בד”כ 3-5 חברות המקבלות את אותו הליד.

לידים מחולקים מתחלקים לשניים:

• לידים שמחולקים במודע
• לידים שמחולקים לא במודע

לידים שמחולקים במודע הינם לידים שהחברה המפרסמת מודעת לכך שהם מועברים גם למתחרים שלה. ישנן מספר חברות בארץ המספקות את השירות הנ”ל וכך מאפשרות למפרמים לרכוש לידים במחירים המגיעים עד לרבע מהמחיר של ליד בלעדי. מודל זה הוא מודל תקין לחלוטין ואף מומלץ למפרסמים מסוימים, בעיקר כאלו שיש להם עליונות על המתחרים: מחירים טובים יותר, אנשי מכירות טובים יותר, פריסה גאוגראפית טובה יותר וכו’. זאת כיוון שאותם מפרסמים ישלמו רבע מחיר על הליד אבל עדין יסגרו באחוזים טובים עקב היתרונות שלהם.

החברה המוכרת בתחום היא Yes,Please!, שכבר בטופס צור קשר מקדמת את השירות של “קבל עד 5 הצעות מחיר”, מבלי להוליך שולל מפרסמים או גולשים. בנוסף ישנם אינדקסים רבים שפועלים במודל הנ”ל ומאפשרים למפרסמים להנות ממחירי ליד נמוכים, אשר נעים לרוב בין 15 ₪ ל-50 ₪ – מחירים שמפרסמים לא ימצאו במודל של לידים בלעדיים (ואם הם מוצאים, אז יש סיכוי טוב שמדובר במודל של לידים המחולקים שלא במודע).

לידים שמחולקים לא במודע הם הרעה החולה של תחום ה-CPL. מדובר בחברות שנותנות למפרסם להאמין שהוא משלם עבור ליד בלעדי ואף גובות ממנו מחיר של ליד בלעדי, אבל במקביל מאחורי גבו שולחות את הליד גם למתחרים שלו (שמשלמים אף הם מחיר של ליד בלעדי). כך הן מרוויחות פעמיים, אם לא יותר עבור כל ליד שנכנס. מיותר לציין שצורת העבודה הנ”ל פוגעת מאוד במפרסמים שמקבלים לידים פחות איכותיים, של לקוחות עצבניים, עם אחוזי סגירה נמוכים – דבר שגורם להם לזנוח את תחום הלידים בטענה שכולם רמאים ושהתחום פרוץ.

לצערי הרב, ככל שמודל ה-CPL מקבל תאוצה, כך צצים יותר ויותר “רמאים” שמוליכים שולל מפרסמים ומביאים לכדי פגיעה במודל ובאמון המפרסמים במודל. כמו בכל תחום, גם כאן מומלץ לעבוד עם חברות מוכרות ובעלות ניסיון ועדין – לשאול מדי פעם את הלידים הנכנסים אם דיברו איתם גם ממקומות אחרים, כדי לוודא שלא עושים עליכם סיבוב.

8 מקורות מרכזיים ללידים

אחת השאלות הנפוצות ביותר של חברות השוקלות קמפיין לידים, היא מאיפה מגיעים הלידים הללו?

אז כן, הגולש מגיע לעמוד הנחיתה, משם למוקד הטיוב ומשם אלינו, אבל איך הוא מגיע לעמוד הנחיתה?

לפני שנתחיל את הסקירה לגבי מקורות התנועה של רשתות השותפים, חשוב להבין כי הם מתחלקים לשניים:

1. מדיה בבעלות החברה – מקורות תנועה הנמצאים בבעלות החברה שמייצרת לידים, או בניהולה. לדוגמא רשומות של דואר אלקטרוני או אתרים הנמצאים בבעלות החברה – וזאת משתמשת בהם כדי לייצר לכם לידים. בקבוצה זו אני מכליל גם לידים המגיעים מפייסבוק וגוגל בקמפיינים המנוהלים על ידי אותה החברה.
2. שותפים – מקורות תנועה הנמצאים בבעלות של “שותפים”, הידועים בשם Affiliates. שותפים יכולים להיות בעלים של רשומות תפוצה, בעלי אתרים, מנהלי קמפיינים בגוגל ובפייסבוק, ואפילו חברות המעסיקות נציגים טלפונים שיודעים לייצר לידים. שותפים הינם גופים המריצים את קמפיין הלידים שלכם (מול רשת השותפים) ומקבלים תגמול עבור כל ליד שהצליחו לגייס. במרבית המקרים, השותפים שומרים בין 60% ל-70% מגובה הליד הסופי עליו אתם משלמים. כלומר, אם סגרתם תשלום של 100 ₪ לליד, והחברה משתמשת בשותפים כדי לייצר לכם לידים, השותף יקבל על כל ליד (בערך) 65 ₪, ורשת השותפים המפעילה אותו תשאיר אצלה 35 ₪.

לרוב, חברות ישלבו בין שני סוגי המקורות. כלומר, חלק מהלידים יגיעו ממדיות הנמצאות בשליטתן וחלק מהלידים יגיעו ממדיות הנמצאות בשליטת השותפים.

להלן סקירה קצרה על מקורות הלידים (המדיות, מקורות התנועה) הנפוצים ביותר בגיוס לידים בארץ, כולל יתרונות וחסרונות לכל מקור תנועה.

1. דיוור אלקטרוני

פרסום על ידי שליחת דואר אלקטרוני, היה ועדיין הינו מקור התנועה הנפוץ ביותר והיעיל ביותר ליצור לידים. רשומות שנאספו במהלך השנים על ידי שותפים ועל ידי רשתות השותפים משמשות מרכיב עיקרי ביצור הלידים. דואר אלקטרוני הוכח שוב ושוב כמדיה היעילה ביותר ליצור עניין מהיר וגיוס לידים.

• יתרונות: יעיל, מאפשר גיוס לידים מהיר, לידים באיכות סבירה, עלות שולית נמוכה למדיה (הרשומות כבר קיימות).
• חסרונות: יש שיראו את החשיפה בדוא”ל כשלילית (אני לא ביניהם), סיכון לתביעות (ניתן לפתרון), קצב לא קבוע של לידים (בדיוור עלול להתקבל זרם פתאומי של לידים, שלאו דווקא ימשיך גם למחרת).

2. פופאפ / פופאנדר

פופאפ ופופאנדר הינם מקורות תנועה שהוכחו כיעילים מאוד בגיוס לידים. מדובר בפתיחה אוטומטית של עמוד הנחיתה (ללא צורך בהקלקה מקדימה), הנחשף לגולשים הנכנסים לעמודים מסוימים. הפרסום יכול להיפתח מעל העמוד בו הם נמצאים (פופאפ), או תחתיו (פופאנדר).

• יתרונות: אחוז המרה גבוה, חשיפה למותג.
• חסרונות: לעיתים מעצבן גולשים (ולכן מעורר קונוטציה שלילית), לידים עלולים להיות קצת פחות מחויבים (ההחלטה להשאיר פרטים בנויה מצעד אחד ולא שנים).

3. באנרים

באנרים יכולים להופיע באתרי אינטרנט הנמצאים בבעלות רשת השותפים, או באתרי אינטרנט שבבעלות השותפים. לרוב, באנרים מתאפיינים באחוז הקלקה והמרה נמוך יחסית. בעלי אתרים שאינם מצליחים למכור את כל שטחי הפרסום שלהם, מקצים חלק משטח האתר לטובת באנרים המגיעים מרשת השותפים ומכילים את קמפיין הלידים שלכם. מדיה שאינה מצליחה להימכר נקראת Remnant Media (השאריות של המדיה), ולרוב היא תכניס למדיה הרבה פחות מאשר שטחי הפרסום שהצליחו להימכר באופן ישיר.

באנרים מהווים מקור תנועה שהכי מיטיב עם המפרסמים במודל CPL. במקום לשלם הון תועפות עבור הצבת הבאנר שלהם באתר כלשהו הם משלמים רק על הלידים, אבל נהנים מחשיפה רחבה של המותג שלהם באתרים השונים. עם זאת לא רצוי להתלהב יתר על המידה, כיוון שבאנרים מהווים מרכיב קטן יחסית ביצור הלידים בארץ, וגם אם הלידים שלכם הגיעו מבאנרים, נדיר יהיה למצוא חברה שתחשוף בפניכם את מקור ההגעה (כלומר את שם האתר בו הוצבו הבאנרים, והאם הליד אכן הגיע מבאנר).

• יתרונות: חשיפת המותג, מיתוג (באנר המעוצב יפה יתרום למיתוג העסק), לידים איכותיים.
• חסרונות: מצריך גרפיקה (הרשתות לא יצרו את הבאנר בשבילכם), אין שליטה אמיתית על המיקומים (עלול להופיע באתרי הורדות אם לא הגבלתם).

4. Google Search

מנוע החיפוש של גוגל אחראי לחלק גדול מהלידים בארץ, על אף שרובם לידים המגיעים מניהול עצמי של חשבון הפרסום ולאו דווקא דרך רשת שותפים.

ללא כל ספק, לידים המגיעים ממנוע החיפוש הינם הטובים והאיכותיים ביותר. כמובן שלידים המגיעים מחיפושים אורגאניים ככל הנראה יעלו בטיבם על לידים המגיעים כתוצאה מקמפיין PPC. עם זאת, אלו מוגבלים בכמות שלהם ולכן רשתות ופרילאנסרים מנהלים קמפיינים של קידום ממומן בגוגל לצורך יצור לידים עבור הלקוח.

• יתרונות: לידים ברמה הגבוהה ביותר (הלקוח חיפש את המוצר / השירות), יכולות אופטימיזציה לשיפור ביצועים עם הזמן.
• חסרונות: כמות הלידים האיכותיים מוגבלת ותלויה בנפח החיפוש, חלק גדול מהרשתות יבחרו לא להריץ את הקמפיין (וזאת כיוון שהסיכון הוא עליהם – הם משלמים על כל הקלקה גם אם לא הגיעו לידים), אין יתרון לחשיפה.

5. Facebook ממומן

בשנים האחרונות פייסבוק תופס מקום של כבוד כמקור תנועה מרכזי ליצור לידים, הן על ידי רשתות הבוחרות לנהל קמפיין ממומן, והן על ידי שותפים, Affiliates, המנסים את מזלם ומרימים קמפיין כדי לייצר לידים ללקוחות פוטנציאלים (בין אם באופן עצמאי ישירות מול המפרסם או דרך רשת שותפים).

אותן רשתות לוקחות על עצמן את הסיכון, בדומה לקמפיין בגוגל, והן משלמות עבור כל הקלקה לעמוד הנחיתה. מהר מאוד הן מצליחות להבין האם אחוז ההמרה מאפשר להן להגיע לרווחיות ביחס למחיר הליד שהן מקבלות מהמפרסם, או שעדיף להן לחפש מקור תנועה חלופי.

• יתרונות: חשיפה למותג, מיקוד של קהל היעד, אופטימיזציה המאפשרת שיפור תוצאות.
• חסרונות: סיכון המותג (מבחינת הגולשים המותג כתב את המודעה, ובחלק מהמודעות הגולשים מגיבים ושואלים שאלות, מה שיכול להכניס את רשת השותפים או את השותף המפרסם לבעיה).

לאחרונה פורסם כאן צ’קליסט על פרסום בפייסבוק שכולל 102 שאלות שכל משווק צריך לשאול.

6. קידום אורגני

ישנם שותפים שהינם בעלים של אתרי אינטרנט או קבוצות גדולות בפייסבוק. אותם שותפים מקבלים פניות על בסיס יום יומי, באופן אורגני מקהל הגולשים שלהם. לדוגמא אתר שעוסק באסתטיקה יכול לקבל פניות מלקוחות המעוניינות להתייעץ לגבי הסרת שיער. אותם שותפים הופכים את הפניות הללו ללידים של לקוחות פוטנציאלים, על ידי הסבר טלפוני קצר או על ידי קישור ישיר למוקד הטיוב של רשת השותפים.

לידים המגיעים ממקור אורגני נחשבים ללידים איכותיים. לרוב, מדובר על לידים שקראו קצת חומר לפני שיצרו קשר. לידים שהינם פתוחים להצעות ומחכים לשמוע פרטים נוספים, לאחר שהתבשלו קצת על ידי קריאה באתר ועל ידי הנציג הטלפוני של האתר.

• יתרונות: לידים איכותיים מאוד, לידים מבושלים (שעברו שיחה נוספת / קריאה מקדימה).
• חסרונות: לרוב אין חשיפה למותג (מפנים לדבר עם נציג של האתר לצורך יעוץ), כמות מוגבלת ותלויה בתנועה האורגנית של האתר, סכנה של חלוקת לידים (חלק מבעלי האתרים לפעמים לא עומדים בפיתוי ושולחים את הליד למספר גורמים מתחרים).

7. שיחות טלפון

הרבה לא יודעים, אבל מקור תנועה לא מבוטל ליצור לידים הוא שיחות טלפון. מדובר בנציגים המתקשרים ללקוחות פוטנציאלים ומנסים לעניין אותם בשירות כזה או אחר.

שיחות הטלפון מבוצעות מתוך רשומות הנאספות עם השנים, או שנרכשו כמאגר מידע הניתן לשימוש. מפרסמים נוטים לעיתים להירתע כשהם מבינים שחלק מהלידים שלהם מגיעים בכלל ממוקד טלפוני, אבל האמת היא שאין סיבה. ישנם יתרונות לנציגים המציעים שירות באופן טלפוני, בעיקר אם המפרסם בוחר למנף את זה במקום להילחם בזה. מפרסם חכם יבנה מלל שיחה למוקד הטלפוני המותאם בדיוק לצרכיו, וכן ידרוש לדעת אילו לידים מגיעים מהמוקד, כדי שיוכל לבצע מעקב כדאיות והשוואה ללידים ממקורות תנועה אחרים (לא תמיד החברה תאשר את חשיפת מקור הלידים, אבל זה שווה את הניסיון).

• יתרונות: ניתן להתאים מלל שיחה, לידים סבירים, מגדיל את הסיכוי לייצר לידים גם לתחומים קשים.
• חסרונות: נציג לא מקצועי עלול “לדחוף” את השירות ולקבל הסכמה לשיחת המשך (ליד) בלי שבאמת יהיה ללקוח עניין, עלול להרגיש כמו טלמרקטינג (דבר שיוצר קונוטציות שליליות על המוצר), בחלק מהמקרים ההצעה ללקוח הפוטנציאלי תהיה בנוסף להצעות אחרות באותה שיחת טלפון.

8. כנסים ואירועים

מקור תנועה פחות מוכר ונפוץ, הוא איסוף לידים מכנסים מקצועיים, אירועים, פסטיבלים ועוד. לידים אלו נאספים על ידי פתיחת דוכן עם נציג מקצועי הנוכח בכנס ומנסה לעניין את הנוכחים במוצר או בשירות שלכם. איכות הליד במקרה הזה תלויה מאוד באיכות הנציג הנמצא מאחורי הדוכן. נציג מקצועי שידע להסביר על השירות שלכם, יתחבב על הנוכחים ויצור אינטראקציה חיובית, יכול לייצר לידים סופר איכותיים עם סיכוי גבוה לסגירת עסקה.

• יתרונות: לידים איכותיים (אנשים יכולים לשכוח שמילאו פרטים בעמוד נחיתה או שנתנו הסכמה בשיחת טלפון, אבל אף אחד לא ישכח נציג שדיבר איתו פנים מול פנים), לעיתים קיימת אפשרות לחלוקת חומר או/ו חשיפת המותג באירוע.
• חסרונות: תלות בנציג מקצועי, כמות לידים מוגבלת (מותנית בכך שיתקיים אירוע עם קהל יעד מתאים).

בנוסף למקורות הנ”ל, רשתות נוטות להיעזר ברשתות אחרות כדי להגדיל את כמות הלידים. אותן רשתות מנצלות את הגישה לשותפים ומקורות מדיה נוספים שיש לרשתות האחרות כדי לעמוד במכסת הלידים אותה הן צריכות לספק ללקוח.

חברות לידים: רשתות שותפים, סוכנויות ותהליך יצור הליד

הפרקים הקודמים התמקדו בכל מה שצריך לדעת לפני שמתחילים קמפיין לידים. הפרק הזה מיועד לאלו מכם שקיבלו החלטה לעבוד על בסיס לידים – ורוצים לדעת מול מי כדאי לעבוד.

מצד אחד, רשתות שותפים המקבעות לנו את מחיר הליד (אבל נהנות מעמלת תיווך) ומצד שני סוכנויות המציעות לנהל לנו את התקציב ולהביא לנו כמה שיותר לידים בכמה שפחות כסף (אבל הסיכון הוא על המפרסם).

בפרק זה נבין את היתרונות והחסרונות בכל צורת עבודה, נכיר את הרשתות הבולטות בארץ ונספק הצצה לתהליך יצור הליד מרגע חתימת ההסכם ועד העברת התשלום לרשת. בנוסף, נסביר על תהליך טיוב הלידים – אחד התהליכים החשובים בעבודה על בסיס לידים.

חברות המציעות לידים, רשתות שותפים

ישנן לא מעט רשתות שותפים / חברות פרפורמנס הפועלות בארץ במודל CPL. מעבר לרשתות ישנם פרילאנסרים המוכנים להתחייב על מחיר ליד ובכך הופכים לסוכנות פרפורמנס במודל מצומצם. למעשה, כל מי שרוצה יכול להציע למפרסם שישלם לו רק עבור לידים. מעבר לזה, חלק גדול ממשרדי הפרסום המוכרים והגדולים מקימים חברות פרפורמנס InHouse, או שרוכשים אחת כזאת. מהסיבות הנ”ל קשה לעקוב אחר רשתות וסוכנויות שקמות (ונופלות) בארץ ולכן נתמקד במוכרות ביותר. אין לי כוונה לקדם חברה כזו או אחרת, לכן אציין רק את שמן, בסדר א’ ב’ – ואתם תהיו אלו שתחליטו איזו מתאימה עבורכם. כמו כן, בגלל שחברות נוטות לקום וליפול ואין לי כוונה להפנות אתכם לחברה לא יציבה, אציין רק מקבץ קטן של חברות שפעלתי מולם באופן אישי והניסיון שלי מצביע שהן אמינות ומקצועיות. מוזמנים כמובן להוסיף בתגובות חברות נוספות שאתם מכירים. רשימת חברות המציעות פרסום על בסיס CPL:

• אדלנד
• איי.בי.פי
• דיגיטל אימפקט
• וויסל
• טוקמרקט (תשלום עבור שיחה)
• Leadim
• לידים פור יו
• מייפל
• מרקטינג סולושנס
• סקינדו
• פיי-פר-ליד
• קליקון
• שיווק On-Line

יצור לידים עצמאי מול חברה – יתרונות וחסרונות

עולה השאלה, מה עדיף לי כמפרסם? האם לשכור את שירותיו של פרילאנסר שינהל לי את הפרסום ויביא לי לידים, או לחתום על הסכם עם רשת שותפים המתחייבת למחיר ליד קבוע? אולי בכלל כדאי לי למצוא את אותם “שותפים” המייצרים לידים לרשתות, ולפנות אליהם באופן עצמאי וכך לחסוך את הרווחיות של הרשתות? הרי אם הוא מקבל מהרשת 65 ₪ לליד, אני יכול להציע לו 70 ₪ ולחסוך 30 ₪ (במקום לשלם 100 ₪ לרשת השותפים, אשלם לשותף 70 ₪ וכך עדין אוכל להנות ממחיר ליד שהוא פיקס, אבל בפחות כסף).

היתרון הגדול והברור בעבודה מול רשת שותפים הוא המקצועיות והניהול השוטף. רשת שותפים חושפת אותנו למספר גדול של שותפים, וכן לנכסים שלה – כך שהסיכוי שאכן נצליח לקבל לידים הוא גבוה. כמו כן, הניהול והתפעול הוא מול גוף אחד, אליו אפשר לבוא בטענות לגבי הלידים, עם מנהל לקוחות שכל מטרתו היא שנהיה מרוצים ושנמצה את התקציב עד תומו. בנוסף לכל אלו היתרון הגדול ביותר הוא שאין סיכון. אנחנו יודעים בדיוק כמה אנחנו משלמים לכל ליד וגודל התקציב מוגדר מראש כך שאין הפתעות בסוף החודש.

להלן טבלה המרכזת את היתרונות והחסרונות של שלוש צורות העבודה הנ”ל:

צורת עבודה	יתרונות	חסרונות
רשת שותפים / חברת פרפורמנס	עבודה מול גוף אחד אמינות מקצועיות מוקד טיוב מנהל/ת תיק לקוח סיכוי גבוה לקבלת הלידים	לרוב מחירי ליד יקרים יותר מידע חסר לגבי מקורות הלידים סיכון חשיפת המותג בפרסום לא תקין סף כניסה לפיילוט גבוה מהצורות האחרות
ניהול קמפיין עצמאי / באמצעות סוכנות	שליטה על התקציב אופטימיזציה שיכולה להוזיל עלויות ליד בטווח הארוך הוספת מספר טלפון וכפתור חיוג למודעות ולעמוד הנחיתה בחינת איכות לידים של מקור תנועה ספציפי סף כניסה לפיילוט נמוך גמישות בעליה וירידה של הקמפיין	הסיכון על המפרסם – תשלום על הקלקות או חשיפות ולא על לידים עמלת ניהול לסוכנות מעלה את מחיר הליד הריאלי בד”כ כמות הלידים מוגבלת
עבודה ישירה מול ספקים (השותפים של הרשתות)	מחיר ליד פיקס במחיר נמוך סף כניסה לפיילוט נמוך בחינת מקור הליד לעומת איכות הליד	קושי באיתור ספקים רלוונטים קושי לשכנע את הספקים שאוהבים לעבוד מול הרשתות אמינות ספקים לעיתים שנויה במחלוקת התנהלות מול מספר גופים

חשוב לציין כי קיים מודל נוסף, בו מפרסמים נותנים לבעל מקצוע לנהל עבורם את ההתנהלות מול הרשתות וחברות הפרפורמנס. יתרונות המודל הוא שמי שמכיר את התחום הזה על בוריו יידע להוציא מחירים טובים ללידים, על ידי משא ומתן, בחירת רשתות מתאימות ועבודה מקבילה עם מספר רשתות תוך צמצום לרשת האפקטיבית ביותר. החסרון הוא כמובן עמלת הניהול המשולמת לבעל המקצוע (שלעיתים נלקחת מהלקוח ולעיתים מהרשתות).

תהליך יצור לידים

יצור לידים ברשת שותפים מנוסה מזכיר פס יצור במפעל. מרגע חתימת ההסכם מתחיל פס היצור שמתחיל בקריאייטיב ומסתיים בגביית הכסף מהלקוח, הלא הוא המפרסם.

לאלו מכם שאוהבים לראות את התמונה הכוללת, התהליך במלואו הוא כדלהלן:

שיחת טלפון עם הלקוח הפוטנציאלי ובירור פוטנציאל ראשוני >> שליחת חומרים ראשוניים על ידי הלקוח, אם יש >> פגישת מכירה (לא תמיד) >> התייעצות מול מחלקת המדיה לצורך קבלת מחיר ליד ללקוח >> משא ומתן (לא תמיד) >> חתימה על הסכם >> ציוות מנהל לקוח ללקוח >> הפקה / המתנה לקריאייטיב מהלקוח >> עדכון נתונים לצורך עליה לאויר >> עליה לאויר >> הפעלת השותפים ומקורות המדיה >> הזרמת לידים למערכת >> טיוב >> ליד עובר ללקוח >> סיכום ופידבק מהלקוח (בסוף כל חודש) >> הוצאת חשבונית וגביה (תיתכן גביה מראש ללקוחות חדשים).

זה כמובן, בגדול.

הפונקציה שאתם כמפרסמים תעבדו מולה היא מנהלת/ת לקוח. מנהלת הלקוח היא זו שרואה את הכל מלמעלה ויודעת בכל רגע נתון את מצב הקמפיין שלכם, הלידים שהועברו, התשלומים, שביעות הרצון שלכם וכו’.

מחלקת המדיה היא זו שאחראית לייצר לכם את הלידים בפועל. בהתאם לגודל המחלקה, היא תכלול מנהל שותפים שאחראי על הקשר עם השותפים, מנהל אופטימיזציה שמטרתו לשפר ביצועים של קמפיינים וכמובן את מנהל המחלקה בכללותה. במצב בו החברה מפעילה מקורות תנועה באופן עצמאי (דוגמת קמפיינים בפייסבוק וגוגל, או אפילו שיחות טלפון), יימצאו מחלקות ובעלי תפקידים שזוהי מטרתם.

מרגע קבלת הטיפול למחלקת המדיה, מפעילה המחלקה כל כלי שביכולתה כדי להזרים תנועה לעמוד הנחיתה, בהתאם למקורות התנועה שצויינו למעלה: שותפים, פופאפים / פופאנדרים, דיוורים, פייסבוק, גוגל, שיחות טלפון ועוד. לפעמים מנהל המדיה יבחר להתחיל עם מקור אחד בכל פעם ולהמשיך לפי התוצאות, ולפעמים הוא ירצה להפנות את כל התותחים כדי להביא כמה שיותר לידים בכמה שפחות זמן. הכל תלוי בדרישות הלקוח ובאופן ההתנהלות של המדיה.

מרגע שעמוד הנחיתה מתחיל להיחשף ללקוחות פוטנציאלים, מתחילים להגיע לידים. לרוב, הלידים אינם מועברים ישירות אליכם, אלא עוברים תהליך נוסף שנקרא מוקד טיוב – מה שפעם היה די נדיר למצוא, עליו אפרט בהמשך. לאחר שהליד אושר בתהליך הטיוב, רק אז הוא מועבר אליכם בדרך שבה תבחרו (התממשקות למערכת CRM, במייל, או אפילו בסמס).

בסוף חודש יישלח אליכם סיכום החודש עם פירוט הלידים שהועברו אליכם. מרגע שנשלח אליכם הסיכום יש לכם חלון זמן מצומצם שבו אתם יכולים לערער על הלידים, בטענה שהם לא כשירים. לידים שלא ענו, או שהמספר היה שגוי, או שלא עמדו בתנאים אחרים שהצבתם לרשת, צריכים להיות מצוינים על ידיכם בפידבק אותו אתם שולחים חזרה למנהלת הלקוח.

לאחר שמגיעים להסכמה על כמות הלידים המאושרים (מקור מספר אחד לסכסוכים ביניכם לרשת), נשלחת חשבונית ואתם מבצעים את התשלום. מכאן ממשיכים בהתאם להסכם, ואם יש צורך אז מחדשים אותו בהתאם.

חשוב לציין, שבאופן עקרוני אין סיבה אמיתית לפסול לידים שעברו תהליך טיוב, שכן הם ענו לנציגה שווידאה שפרטיהם נכונים ושהביעו עניין במוצר או בשירות. עם זאת, המציאות לרוב שונה וגם אחרי טיוב ישנם לידים שנפסלים מסיבות כאלו ואחרות.

טיוב

מוקד טיוב – מה שפעם היה די נדיר למצוא, הפך היום לסוג של בנצ’מארק אצל רשתות וסוכנויות המציעות פרסום על בסיס CPL. מוקד טיוב מורכב מנציגים המקבלים את כל הלידים הנכנסים למערכת מעמודי הנחיתה השונים בקמפיינים שהרשת מנהלת.

מטרת המוקד היא לוודא שהליד שנכנס תקין, ולהעבירו הלאה ללקוח המתאים. נציגי המוקד מתקשרים לליד הנכנס במהירות האפשרית, ומוודאים שהוא אכן התעניין במוצר או בשירות המדובר. כמו כן הם מוודאים כי פרטיו נכונים: שם, טלפון ובמקרה הצורך מייל ואזור מגורים.

במקרים מסוימים, מוקד הטיוב מסנן לידים ברמה גבוהה יותר, לדוגמא במצב שהלקוח מבקש שכל הלידים שמגיעים אליו ידעו שהוא ממוקם בחיפה. מוקד הטיוב מוודא את זה מול הליד ורק אז מעביר את הליד ללקוח.

מטרת המוקד היא להעלות את רמת השירות ורמת האיכות של הלידים המגיעים בסופו של דבר ללקוח, וכך למצמצם באופן משמעותי את כמות הלידים הנפסלים על ידי הלקוח.

לפני מהפכת הטיוב שרר בלאגן גדול בכל מה שקשור לאישור של לידים. מפרסמים קיבלו ערימות של לידים שלא עונים, שהמספר שלהם שגוי, שלא זוכרים שהתעניינו בשירות וכו’. אותם מפרסמים התבקשו לשלם על הלידים – מה שיצר ויכוחים חוזרים ונשנים בין הרשת שלא יכלה לדעת מי ענה ומי לא, ובין המפרסם שלא היה מוכן לשלם על לידים לא תקינים. מוקד הטיוב מונע חלק גדול מהויכוחים הללו על ידי כך שהוא מהווה משפך המסנן את הלידים הלא תקינים ומעביר רק את הלידים התקינים. במצב הנוכחי כמות הויכוחים הצטמצמו בצורה משמעותית, למרות שהם עדין קיימים.

במוקד לידים נפסלים בממוצע 30-50 אחוז מהלידים הנכנסים. כל הלידים הפסולים הללו הינם על חשבון הרשת ולא על חשבון המפרסם. עם זאת, כמובן שאחוז הפסילות בטיוב משפיע על הרווחיות של הרשת ולכן מועמס באופן עקיף על מחיר הליד ללקוח.

אז איך זה שנפסלים לידים שעברו טיוב?

ובכן, לקוח תמיד יכול לטעון שחלק מהלידים לא ענו לו, או שהכחישו שבכלל התעניינו במוצר או בשירות. אותם לידים בד”כ יילקחו לבדיקה חוזרת כדי לבחון את פשר הטענות. בסופו של דבר, אפילו אחרי טיוב, עדין יש אחוז פסילות ממוצע של 10 עד 30 אחוז מתוך הלידים המטויבים, שהלקוח בחר לפסול אותם. לכל רשת יש את הטיפול שלה ואת המיקוח שלה בנוגע ללידים פסולים, המושפעים מרמת הרווחיות שלה והרצון שלה לשמר את הלקוח, וכמובן מאמיתות הטענות של הלקוח.

איך לנצל את מוקד הטיוב לטובתכם?

מוקד הטיוב הינו אחד הכלים החזקים שעומדים לרשותכם כמפרסמים. מרבית החברות יאפשרו לכם לנסח טקסט אותו תרצו שהנציג ידקלם ללידים הנכנסים. הטקסט הוא ההזדמנות שלכם לשפר את איכות הלידים. לדוגמא, אם אתם עוסקים בגיוס הלוואות תוכלו לבקש כי תסריט השיחה יכלול הבהרה ללקוח שכדי לקבל הלוואה אסור שתהיה לו הגבלה על החשבון, ורק במידה והלקוח מאשר שאין לו הגבלה אז הליד יעבור אליכם.

למרות זאת, חשוב להבין שככל שתגדילו את ההגבלות בטיוב, כך ייפסלו יותר לידים אצל הרשת והקמפיין יהפוך לא רווחי לרשת. במצב כזה ישנן 2 אפשרויות: או שמחיר הליד יעלה, או שיפסיקו לכם את הקמפיין.

לכן, חשוב להיות הגיוניים, לכתוב תסריט פשוט, עם 1-2 שאלות רלוונטיות, שבסופו של דבר יביאו לכם לידים מספיק איכותיים כדי שתהיו רווחים. השאלות משתנות בהתאם לאופי השירות שלכם.

הרשת לא מצליחה לספק לי לידים – מה עושים?

ישנם לא מעט מצבים בהם הרשתות לא מצליחות לעמוד בהסכם ולייצר ללקוח לידים. המונח הרלוונטי כאן הוא “אחוז המימוש”, המייצג את האחוז מתוך התקציב שהרשת הצליחה לממש (כלומר לייצר לידים). לדוגמא עבור תקציב של 10,000 ₪ במחיר ליד של 100 ₪, העברת 40 לידים תהווה אחוז מימוש של 40%.

אחוז המימוש משתנה בין רשת לרשת, ותלוי ביכולותיה של אותה הרשת: מקורות המדיה שבאמצעותה, מספר השותפים שעומדים לרשותה, יכולות אנשי המדיה של החברה ועוד.

הצד השני שמשפיע הוא כמובן המוצר ומחיר הליד. מוצר מבוקש מאפשר מחיר ליד נמוך יותר, ולהפך. לא תמיד מחיר הליד תואם את הביקוש למוצר ולכן אחוז המימוש יהיה נמוך. במקרים מסוימים מחיר הליד לא יכול להתעלות על חוסר הביקוש של המוצר, כך שגם אם מחיר הליד יהיה גבוה מאוד, הביקוש למוצר יהיה נמוך עד כדי כך שאחוז המימוש ישאף לאפס.

חשוב להבין שבשום מצב הרשת לא מתחייבת לייצר לכם לידים (וטוב שכך, אתם לא רוצים לידים בכח שככל הנראה יהיו לא איכותיים). מטרת ההסכם שנחתם הוא להביא לידי ביטוי את העובדה שאתם מוכנים לשלם על כמות מסוימת של לידים מחיר מסוים. אם אין לרשת אפשרות לספק לכם את הלידים – היא תחזיר לכם את כספכם (או פשוט לא תגבה אותו, תלוי בהסכם).

אז מה עושים במצב שהרשת לא מצליחה לספק לידים?

קודם כל, מנסים ללחוץ על הרשת.

אבל רגע, אין בזה הגיון, הרי הרשת רוצה לייצר לכם לידים כי כך היא מרוויחה, למה שתצטרכו ללחוץ עליה?

ובכן זה נכון במרבית המקרים, אבל חשוב להבין שלרשת יש כח לדחוף קמפיינים מסוימים על חשבון קמפיינים אחרים. במרבית המקרים הרשת תדחוף את הקמפיינים שיותר רווחים. בחלק מהרשתות האופטימיזציה הזאת נעשית בצורה אוטומטית ובחלק היא נעשית על ידי איש מדיה שזוהי מטרתו.

איש המדיה הנ”ל הוא איש המפתח שיכול לתת לקמפיין שלכם פוש, אבל בשביל שהוא יעשה את זה, אתם צריכים “לשכנע” אותו שאכן כדאי לו לקדם אתכם על פני קמפיינים אחרים, וזה לא קל – בעיקר לנוכח העובדה שהתקשורת שלכם היא מול מנהל הלקוח ולא מול איש המדיה.

אז מה משכנע אנשי מדיה לדחוף קמפיינים מלבד רווחיות?

• שינוי במחיר הליד – שינוי לטובה במחיר הליד שאתם מוכנים לשלם גורם לאנשי מדיה להוציא הודעה מיוחדת לשותפים ולרענן את הניסיון לדחוף את הקמפיין שלכם. בחלק גדול מהמקרים זה גם מצליח.
• שינוי בקריאייטיב – עמוד נחיתה שיהיה משכנע יותר, הוספת באנרים לקמפיין, הוספת מבצע חדש וכו’, יגרמו לאיש המדיה לתת פוש מחודש לקמפיין.
• פוטנציאל לרווח עתידי – אם תצליחו להעביר לאיש המדיה מסר שהקמפיין הנ”ל יצמח מאוד בעתיד, אתם יכולים להביא אותו למצב שבו הוא מקדם את הקמפיין שלכם על חשבון רווחיות החברה. לדוגמא, חברת נדל”ן המנסה לקדם נכס לא מבוקש ולא מצליחה להשיג לידים, תוכל להבטיח שבמידה והרשת תצליח לייצר לה לידים היא תקדם גם נכס אחר שלהם, מבוקש יותר, דרכה.
• הסרת מגבלות למקורות לידים – הגבלתם את הפרסום דרך דיוור? טלפונים? או אולי גוגל? כנראה שאתם הורגים לעצמכם את הקמפיין. אם תסירו את המגבלות תגדילו משמעותית את הסיכוי שלכם לקבל לידים נוספים.
• בונוסים – באפשרותכם להציע בונוסים לשותפים שיצליחו להביא לכם כמות מסוימת של לידים. את הבונוס הזה איש המדיה ישמח לקדם אל מול השותפים, בעיקר אם מדובר בבונוס סקסי כמו חופשה זוגית, הצגת VIP וכו’.
• ריגשי – תאמינו או לא, אבל בסופו של דבר אנחנו בני אדם ואם נסביר למנהל הלקוח כי יש לנו נציגים שאחנו משלמים להם ואין לידים, ושמנהל המכירות הבטיח ככה וככה, ושעוד מעט חגים – יש סיכוי טוב שמנהל הלקוח ידחוף את הקמפיין שלכם אל מול איש המדיה כי כבר לא נעים לו לדבר אתכם ולהסביר לכם למה אין לידים.

במידה וכל הנ”ל לא עוזר, ועבר זמן סביר ועדין אין לידים – זה הזמן שלכם לפנות לרשתות נוספות כדי לבחון אולי הן תצלחנה לייצר לכם לידים. תוכלו לעשות זאת במקביל להסכם הפתוח שלכם עם הרשת הנוכחית, או שתוכלו להתחיל לגשש לגבי ביטול ההסכם ופתיחת הסכם חדש מול הרשת הנוספת. הכל תלוי בתקציב שלכם. אם תקציב הפיילוט הוא כל מה שאתם יכולים להרשות לעצמכם אתם צריכים להיזהר מפתיחת הסכם נוסף שכן הרשת הנוכחית עדיין יכולה לייצר לכם לידים ואתם כמובן מחוייבים לכבד את ההסכם הקיים ולשלם.

קריאייטיב ועמודי נחיתה בפרסום מבוסס לידים

הגענו לחלק המעניין של המדריך – הקריאייטיב. הפרק הזה יתמקד בכל ההיבטים הקריאייטיבים של קמפיין במודל CPL, החל מהשאלה הבסיסית ביותר – מי אחראי לקריאייטיב? האם אתם כמפרסמים, או הרשת מולה אתם עובדים?

פרק זה יכול לסייע גם לאלו מכם שפועלים בצורה עצמאית או דרך סוכנות. הטיפים שיוצגו בפרק יסייעו לכם להבין לא רק כיצד להביא יותר לידים, אלא (ואולי בעיקר) – כיצד להביא את הלידים האיכותיים ביותר ולדעת שאנחנו משלמים רק על לידים חמים ורלוונטים.

מי אחראי לקריאיטיב כשעובדים עם חברת פרפורמנס?

כשמתחילים פעילות לידים מול חברה חיצונית, רשת שותפים כלשהי, האם הרשת אחראית גם להפקה של עמוד נחיתה, באנרים, טקסטים למודעות, וכו’?

התשובה כאן היא לא חד משמעית, כיוון שזה מאוד תלוי עם איזו חברה אתם בוחרים לעבוד.

עמוד הנחיתה הוא כנראה הקריאייטיב החשוב ביותר בקמפיין לידים. ישנן חברות, ולפעמים אפילו פרילאנסרים וסוכנויות קטנות, שמכלילות את עמוד הנחיתה בהסכם ללא תשלום נוסף.

אותן חברות עושות את זה מהסיבות הנ”ל:

• משמש אותן כמינוף לסגירת עסקה
• משאיר את השליטה על העמוד בידיים שלהן (על כל המשתמע מכך)
• חסכון בזמן שנגרר עקב תיקונים, התאמות, שתילת קודים וכו’
• יכולת לבצע שינויים והתאמות במהלך הקמפיין ביתר קלות
• התחייבות גדולה יותר של הלקוח שלא לנטוש (לעיתים אף מעוגנת בהסכם)

אתם כמפרסמים חייבים לזכור דבר אחד – אין דבר כזה חינם. גם אם מצאתם חברה שמוכנה להפיק את עמוד הנחיתה ללא תשלום נוסף, אתם תשלמו בדברים אחרים:

• התפשרות על העיצוב – אל תצפו שעיצוב בחינם ידמה לעיצוב של גרפיקאית יעודית
• התחייבות – אף חברה לא תפיק לכם עמוד בלי שתתחייבו לפיילוט מינימלי
• תיקונים מוגבלים – כשהעמוד חינם, כמות התיקונים בד”כ מוגבלת
• העמוד לא שלכם – אין לכם אפשרות להריץ אותו עם חברות אחרות / עצמאית
• חוסר שליטה – תלות בחברה לביצוע תיקונים במהלך הקמפיין
• מחיר ליד – קיימת אפשרות שהחברה “העמיסה” את מחיר העמוד בעלות הליד שתשלמו

אם כן, לא בטוח בכלל שתרצו עמוד חינם, ואם הצלחתם למצוא חברה שאכן מפיקה עמוד בחינם – קחו בחשבון את כל הנ”ל בקבלת החלטה אם להפיק עמוד משלכם או להשתמש בזה שהם מציעים.

עלות עמוד נחיתה איכותי סטאטי (עזבו אתכם מפלאש ואפקטים אקרובטיים. דעה אישית), נעה בין 800 ₪ ל-1,500 ₪. זה פחות או יותר המחיר שתשלמו בין אם תבחרו להפיק את העמוד דרך גוף חיצוני נפרד מהרשת ובין אם תבחרו להפיקו דרך רשת השותפים / הסוכנות.

ישנה גם דרך ביניים, שבה הגרפיקה נעשית עצמאית (אתם מול הגרפיקאית שלכם), ואז נשלחת לרשת כקובץ jpg או psd, כדי שזו תהפוך אותו לעמוד נחיתה לכל דבר. כאן העלויות יתחלקו בין הגרפיקאית, שסביר שתבקש סכום שנע בין 500 ₪ ל-800 ₪, לבין הרשת שסביר שתבקש סכום של עד 500 ₪. במקרים מסוימים, הרשת תחליק לכם את כל עניין התכנות והאחסון ולא תגבה על כך כסף, אבל אל תבנו על זה..

היתרון הגדול בדרך הביניים הוא שהעיצוב הוא שלכם, עם הגרפיקאית האהובה עליכם (או גרפיקאי), בדיוק כמו שרציתם ועם כל התיקונים שביקשתם. את העיצוב אתם יכולים להעביר גם לחמש חברות שונות ולעבוד עם כולן במקביל, כיוון שהוא שייך לכם.

החסרון הגדול בדרך הביניים, שהוא גם היתרון הגדול בלאפשר לרשת שותפים לעצב לכם את העמוד (בתשלום), הוא שהם (חברות הפרפורמנס) כנראה יודעים טוב מאוד מה הם עושים ומה יביא המרות בסופו של דבר (מיקום הטופס, צבעים, תמונות, מבנה וכו’). לעומת זאת, כשאתם יושבים עם הגרפיקאית יכול להיות שיצא לכם עמוד מדהים ביופיו, אבל בסופו של יום הוא לאו דווקא יביא לכם לידים ומכירות.

חשוב: במידה והחלטתם להפיק עמוד נחיתה בתשלום, דרך רשת השותפים או כל סוכנות פרסום, תדאגו לעגן בהסכם במפורש שהעמוד שייך לכם (או לפחות העיצוב שלו) ואתם יכולים לעשות בו כרצונכם. אם ניתן, תבקשו לקבל את העיצוב כקובץ psd ו-jpg, כך שתוכלו להעבירו הלאה לחברות אחרות או לקדם אותו עצמאית אם תרצו. זה לא מובן מאליו וכבר נתקלתי בחברות שגובות 1,500 ₪ להפקת עמוד נחיתה ולא מאפשרות ללקוח להשתמש בעמוד באופן עצמאי.

אם שואלים אותי באופן אישי מה הדרך הטובה ביותר, אז דעתי היא שבהנחה ולמדת טוב את העקרונות של ההמרה בעמודי נחיתה (נגיע לזה), ושיש לך גרפיקאית שאתה סומך עליה עם ניסיון בהפקת עמודי נחיתה – תשלם לגרפיקאית מה שצריך ותשאיר את הנכס בידיך. כך אתה מבטיח כי העמוד הוא באיכות גבוהה, בהתאם לרצונות שלך, עם יכולת להשתמש בו מול כמה חברות שתרצה, כאשר אתה יודע שיש אחידות במסר בכל אחת מהחברות (דבר התורם בסופו של דבר למיתוג ולמקצועיות של העסק שלך).

קופי – טקסט למודעות ולדיוור

בקמפיין לידים, הקופי בא לידי ביטוי בעיקר בהפניית תנועה לעמוד נחיתה מהמקורות הבאים:

• דיוור – כאן הקופי הוא החשוב ביותר והמשמעותי ביותר. לרוב הקופי כולל שורת נושא, כותרת בגוף המייל ומספר שורות (גם הן בגוף המייל) תחת הכותרת. לעיתים חברות משתמשות בתמונות בגוף המייל המפנות לעמוד נחיתה.
• Facebook – מודעות פייסבוק מהוות מקור תנועה מרכזי בהרבה קמפיינים. הקופי שלהן מורכב מתמונה בתוספת טקסט.
• Google – מודעות ברשת החיפוש מורכבות מכותרת ושתי שורות טקסט. מודעות ברשת התוכן מורכבות באותה צורה, אך כוללות לעיתים באנרים במקום הטקסט.

בכל אחד מהמקורות, בכל החברות שאני נתקלתי בהן, הקופי מבוצע על ידי החברה שמספקת את הלידים. לעיתים לקוח מתעקש לראות את הקופי ולאשר אותו, דבר שיכול לעקב קמפיינים ולגרום לחברה לכתוב פחות מודעות (בפייסבוק ובגוגל). עם זאת בדיוור הדבר נהוג ומקובל – הרשת שולחת אליכם את הטקסט המלא כולל את שורת הנושא כדי שתאשרו לה לדוור אותו. טעות בדיוור יכולה להגיע ברגע למאות אלפי אנשים – אף מפרסם ואף רשת לא רוצים את זה על הראש שלהם.

מיותר לציין, שבמידה ויש ברשותכם טקסט שאתם יודעים שעובד אתם מוזמנים לשלוח אותו לחברה – אבל לעולם אל תכריחו אותה להשתמש באותו טקסט במדויק, כי אז אתם מפספסים את יכולות החברה לנסח מודעות שעובדות ולא מאפשרים לה להביא לידי ביטוי שנים של ניסיון.

באנרים

באנרים לא מהווים מקור תנועה עיקרי לגיוס לידים ברשתות. כלומר, הלידים שתקבלו ברובם לא יגיעו מבאנרים (אלא מדיוור, פופאפים, שיחות טלפון, פייסבוק וגוגל). עם זאת, לבאנרים יש חשיבות עליונה וערך מוסף אדיר – הם חושפים את העסק שלכם לגולשים בלי שתשלמו על כך כסף.

מרבית החברות יעלו קמפיין שלכם גם אם אין לכם באנרים בכלל, וזאת בידיעה שבכל מקרה הבאנרים הם לא מה שיביאו את מרבית הלידים. עם זאת, אתם מפספסים בענק כאשר אתם עולים לקמפיין בלי באנרים, שלדעתי מהווים את אחד היתרונות הגדולים ביותר בעבודה עם רשת שותפים.

רשת שותפים עובדת מול עשרות, מאות ולפעמים אלפי בעלי אתרים, המחפשים קמפיינים רלוונטים לקדם. אותם בעלי אתרים נוטים להקצות “נדל”ן” באתר שלהם לטובת באנר שמקורו מרשת השותפים. כאשר בעל אתר רואה באנר שמתאים לאתר שלו, הוא “מושך” אותו ומציב אותו באתר – וכך אתם מתחילים לקבל חשיפה. אתם עדין משלמים אותו דבר, עבור ליד – אבל יש הבדל ענק בין לידים שמגיעים מדיוור ובין לידים שמגיעים מבאנר. לאו דווקא באיכות, אלא יותר בכמות האנשים שנחשפה למותג שלכם. בדיוור הנמענים נחשפים להודעת טקסט כלשהי. לעומת זאת בבאנר הגולשים נחשפים למסר העיקרי שלכם בצורה אחרת, עם קונוטציות אחרות (חיוביות יותר לרוב), ועם תמונה של המוצר או השירות שלכם בשילוב הלוגו שלכם.

בנוסף חשוב לדעת, שככל שתספקו יותר גדלים של באנרים, כך הם יתאימו ליותר אתרים – מה שיגדיל את הסיכוי שאכן תופיעו ברשת.

נוסיף ונציין שחלק מהחברות ואפילו השותפים מריצים קמפיינים ברשת התוכן של גוגל בנסיונות להביא לידים. גם כאן, העובדה שיש לכם באנרים משחקת לטובתכם ומגדילה את הסיכוי שלכם לקבל חשיפה ולהביא לידים איכותיים.

למרות כל הנ”ל, חלק גדול מהמפרסמים לא מספקים באנרים לרשתות, מהסיבה הפשוטה שזה עולה כסף.

בניגוד לקופי (ולפעמים לעמוד נחיתה), טרם יצא לי לפגוש חברה שתספק לכם את הבאנרים בחינם ללא תשלום נוסף (וגם אם כן, זה בטח ייראה ככה..).

עלות הפקת באנרים אצל גרפיקאית נעה בין 300 ₪ ל-600 ₪, כאשר נהוג לגבות כ-50 ₪ נוספים עבור כל התאמת גודל. מומלץ בחום להשקיע את הסכום הלא גבוה הזה, ולבצע לפחות 4 התאמות גודל (של הגדלים העיקריים). אתם יכולים להרוויח מכך הרבה, והבאנרים נשארים שלכם כך שתוכלו לפרסם עצמאית ברשת התוכן של גוגל ובאתרים בהם תרצו לרכוש מדיה באופן ישיר.

הגדלים המומלצים יכולים להשתנות מרשת לרשת ולכן כדאי להתייעץ לפני. לגבי גוגל ורשת התוכן של גוגל, אלו הגדלים המומלצים לבאנרים, להם כדאי לבצע התאמות גודל.

במידה ואתם אכן משקיעים בהפקת באנרים, אל תשכחו להציב את הלוגו שלכם על הבאנר – וכך להרוויח מכל החשיפות ערך מוסף של חיזוק המותג.

דגשים בעמוד נחיתה

מחיפוש קצר ברשת ניתן למצוא מאות מאמרים שמדברים על “איך להפוך את עמוד הנחיתה שלך לממיר יותר”. הנה דוגמא למדריך שנכתב כאן ב-ASKPavel על ידי יגאל פינס: המדריך השלם לבניית דפי נחיתה מוצלחים.

אין לי כוונה לשכתב מאמרים או להרחיב יותר מדי בנושא, אבל כן הייתי רוצה לתרום קצת מהידע והניסיון שלי בנושא, מראיית מבט של חברה שעובדת עם רשת שותפים ומשלמת על בסיס לידים.

ההבדל העיקרי בין עמוד נחיתה “רגיל” אותו אתם מריצים ברחבי האינטרנט, לבין עמוד נחיתה שאתם מריצים ב-CPL, הוא שבעמוד נחיתה רגיל תחפשו לקבל כמה שיותר לידים וטלפונים, לעומת עמוד נחיתה במודל CPL בו המטרה היא לקבל לידים איכותיים בלבד, שכן על הכמות אתם משלמים.

לצורך המחשה ניקח מצב די נפוץ. חברת נדל”ן שמציעה להשקיע בנכס בחו”ל ומנהלת את הקמפיין שלה באופן עצמאי, לא תמיד תרצה שהמחיר יופיע בעמוד הנחיתה. זאת כיוון שהמחיר עלול להרתיע את הגולשים הפוטנציאלים, עוד לפני שהם שמעו את הערך האמיתי של הנכס על ידי נציג המכירות (לא ניתן להעביר ערך אמיתי בעמוד נחיתה בודד). לכן, החברה תעדיף שלא להציג את המחיר, לעורר סקרנות, ולתת לנציג המכירות לעשות את העבודה שהוא יודע לעשות. הרי גם ככה אותה חברה לא שילמה יותר אם הלקוח השאיר פרטים.

לעומת זאת, במצב בו החברה עובדת במודל CPL, והיא משלמת לרשת 120 ₪ לליד, הגיוני מבחינתה שהמחיר כן יופיע, ואז מי כל שנרתע לא ישאיר פרטים והם יישארו רק עם אלו שלא נרתעים וכך יגדילו את סיכוי הסגירה של העסקה.

המצב הנ”ל מהווה “מלחמה” מתמדת של המפרסם מול רשת השותפים. כמעט תמיד, המפרסם ירצה להציג כמה שיותר פרטים, והרשת תרצה להציג כמה שפחות פרטים. מבחינת הרשת היא מתוגמלת עבור כל ליד ולכן כל מה שהיא רוצה זה לייצר עניין ראשוני ולייצר ליד שיהיה תקין מבחינת ההסכם שנחתם. המפרסם לעומת זאת רוצה לקבל את הליד כמה שיותר “חם”, כאשר הליד יודע כמה שיותר פרטים – מה שמקל על עבודתם של נציגי המכירות שלו.

דוגמאות נוספות שמפרסמים היו רוצים לחשוף בעמוד נחיתה ב-CPL

• אזור מתן השירות.
• תנאי סף (דוגמת פסיכומטרי, הון התחלתי דרוש, תואר ראשון).
• מיקום הנכס / ההשקעה.
• תאריך כניסה (בדירות).
• תאריך פתיחת הלימודים, כולל שעות ומספר מפגשים (בקורסים וסדנאות).
• קישור לאתר או/ו לעמוד הפייסבוק.
• טאבים נוספים עם הסברים ומאמרים.
• מקסימום שדות למילוי: אימייל, אזור מגורים, שם משפחה…
• מעל הכל – מחיר (או מחיר התחלתי).

על כל הנ”ל מפרסמים היו מוותרים בניהול קמפיין עצמאי בהנחה שנציג המכירות יסביר את זה בצורה טובה יותר ויוציא את המקסימום האפשרי. בניהול קמפיין עצמאי חלק מהמידע הנ”ל יצויין ברמת המודעה, כיוון שרוב המפרסמים שעובדים עצמאית משלמים עבור הקלקה – ולכן ינסו למנוע את ההקלקה ללקוחות שאינם פוטנציאלים. מיותר לציין שזה לא תמיד מומלץ כיוון שניתן לפספס הרבה לקוחות פוטנציאלים שמודעה של כמה מילים לא הרשימה אותם מספיק והמחיר הרתיע אותם, לפני ששמעו את הערך האמיתי של המוצר או השירות.

זכרו תמיד – אין ליד טוב יותר מליד שיודע את המחיר לפני שיחת המכירה!

מצד שני, המחיר הוא בד”כ גורם מספר אחד לירידה באחוז ההמרה של עמודי נחיתה, ולכן צפו לויכוח מול הרשתות בנושא (אחוז ההמרה בד”כ יורד לרמה שהרשתות מפסידות על הקמפיין ולכן במקרים רבים יעדיפו לוותר על הקמפיין מאשר לקחת אותו עם ציון המחיר על גבי העמוד).

בהתנהלות שלכם מול הרשת, תנסו להכניס כמה שיותר פרטים אבל אל תהיו חזירים, זכרו שאם הרשת תראה את הקמפיין כחסר פוטנציאל להמרות, אתם לא תזכו לזמן אויר, השותפים לא ירצו לקדם אתכם, ובסופו של דבר לא יהיו לכם לידים.

המצב האופטימאלי, כמו תמיד, נמצא איפשהו באמצע במצב בו שני הצדדים מרוויחים ומעוניינים להרחיב את הפעילות המשותפת. השתמשו בתבונה באופציית הטיוב, שם יש לכם אפשרות נוספת להעביר אחד עד שלושה פרטים קריטיים ללקוח הפוטנציאלי, טרם הגיע אליכם ונחשב כליד תקין.

במידה ובחרתם להפיק עמוד נחיתה על ידי גרפיקאית, הנה כמה דגשים עיקריים שמומלץ להתחשב בהם אם אתם רוצים להגדיל את ההמרות ולקבל יותר לידים (בלי להיכנס יותר מדי לעומק):

• מבנה העמוד צריך להיות מורכב מכותרת, תת כותרת, 3-5 בולטים של יתרונות, קריאה לפעולה וטופס צור קשר. הכל משולב עם תמונה רלוונטית למוצר או לשירות (לא חייב להיות דוגמן אבל כדאי שהתמונה תהיה באיכות טובה)
• טופס צור קשר בצד שמאל, בגודל רוחבי של רבע עד שליש מהעמוד
• שדות מילוי פרטים גדולים ונקיים (מילוי לבן)
• מינימום שדות הכרחי (לא בטוח שאתם חייבים אימייל, או שם משפחה)
• שילוב לוגו על עמוד הנחיתה (תורם לחשיפה ולאמינות העמוד)
• מתנה מיוחדת / בונוס לנרשמים בעמוד
• צבעים בהירים ונקיים (במרבית המקרים)
• צרו עמוד מותאם למובייל, מינימום טקסט ושדות גדולים
• דברו בתועלות, לא בעובדות (מה מקבלים אם נרשמים, לא כמה סניפים יש לכם)

במקרה בו סגרתם עם הרשת גם תשלום על בסיס שיחות טלפון, הדגש החשוב ביותר – הטמיעו כפתור חיוג גדול ובולט, שיופיע בכל  פעם שגולש נכנס מהמובייל. גודל הכפתור צריך להיות כ-20% מגוגל העמוד וחובה שיראו אותו ישר בכניסה לעמוד (ללא גלילה). למי שלא יודע, הטמעת כפתור חיוג היא דבר פשוט ביותר, שורת קוד אחת של :html

<a href=”tel:(your number)”>Click to Call</a>

ועם קמצוץ של css משלבים אותו יפה בעמוד. במקרה שאתם יכולים לשלב כפתור כזה (לדוגמא אם אתם מריצים את הקמפיין באופן עצמאי או דרך סוכנות), אל תפספסו את ההזדמנות.

זהו, אלו הם הדגשים שלי. כמובן שניתן למצוא עוד מאות דגשים נוספים, החל מסוג הפונט וכלה בצבע הכפתור “שלח”. עם זאת, הניסיון שלי מלמד אותי שלא תמיד שווה להשקיע כל כך הרבה זמן בפרטים הקטנים, כי לפעמים מזניחים את הפרטים הגדולים והחשובים באמת.

שימו לב שאתם מקפידים על כל אחד מהדגשים הנ”ל, וסביר להניח שעמוד הנחיתה שלכם יעשה את עבודתו נאמנה.

A/B Testing

בסופו של דבר, רק המספרים מדברים. תנו לרשת גרסא נוספת של עמוד הנחיתה שלכם ובקשו מהם שיבדקו מה עובד טוב יותר. מרבית החברות יענו בשמחה להצעה, בידיעה שזה ישפר גם את הרווחיות שלהן.

בכלל, רשתות שותפים שמחות ואף דורשות לקבל רענון לקריאייטיב אחת לתקופה (בד”כ אחת לחודשיים), ככה ששתי גרסאות משמשות אותן ואתכם היטב.

עם זאת, חשוב להבין שלא מדובר כאן בתהליך A/B TESTING רגיל אותו אתם מבצעים בקמפיין שאתם מנהלים עצמאית. תהליך A/B TESTING רגיל יכלול בכל פעם שתי גרסאות עם שינוי אחד קטן, כאשר בכל פעם יש גרסא מנצחת עליה עושים שוב תהליך A/B TESTING עם שינוי קטן נוסף, עד שמגיעים לעמוד נחיתה אופטימאלי (תהליך שלאו דווקא מסתיים).

בפעילות מול רשת שותפים לעומת זאת, אין כוונה לשנות פרט אחד קטן בכל שבוע, כיוון שיש גבול לכמה ניתן “לשגע” את הרשת (בהנחה שאתם לא לקוח ענק). כאן, אנחנו פשוט רוצים לנסות שני עמודים ומה שעובד יותר טוב להשאיר, ואחרי חודש אולי נעלה עמוד חדש כדי לראות איך הוא עובד. לכן, תהליך A/B TESTING מול רשתות מאפשר לכם לעשות מספר שינויים בעמוד הנחיתה ביחד, כיוון שאין כאן תהליך מדוקדק ומוקפד בדרך אל העמוד המושלם.

ניתן לדוגמא לשנות את התמונה הראשית, את המתנה, ואת מיקום הטופס ביחד. מה שעובד טוב יותר יישאר בסופו של דבר.

מערכת CRM לניהול לידים ודגשים בהסכם לפרסום CPL

לאחר שהבנו את הדגשים העיקריים בתהליך הקריאייטיב ורגע לפני שהקמפיין שלנו עולה לאויר – כדאי שנשים לב לפרטים הקטנים שיכולים לעשות הבדל ענק: מערכת CRM שתעשה לכם סדר בלידים ובסופו של דבר תשפיע על איכות הקמפיין, ודגשים לפני חתימת ההסכם – כך שתדעו למה לשים לב לפני שאתם מתחייבים.

מספר טלפון על עמוד נחיתה

הפרמטר הבולט ביותר שמבדיל בין עמוד נחיתה שמנוהל עצמאית לבין CPL  הוא הצגת מספר הטלפון על גבי עמוד הנחיתה. מהניסיון שלי (לא מוכח סטטיסטית, אבל נוסה על מספרים גדולים) כ-50% מהאנשים מעדיפים להתקשר מאשר להשאיר פרטים (בעיקר אם יש כפתור לחיוג).

יכולות להיות לכך הרבה סיבות. חלק נרתעים מהשארת פרטים, חלק לא מסתדרים מספיק טוב עם המחשב, חלק לא מבינים שצריך להשאיר פרטים וחלק בכלל לא מוצאים את השדות. לא חשובה הסיבה, אלא התוצאה – אם אין לכם מספר טלפון על העמוד, אתם מפסידים הרבה מאוד לקוחות פוטנציאלים. כאלו שמוכנים לשיחה עכשיו, לא כאלו שצריך לחזור אליהם וכבר שכחו, או שלא עונים. לידים חמים, הכי חמים שיש – שעשו פעולה אקטיבית כדי ליצור אתכם קשר באופן מיידי.

אך אליה וקוץ בה, אם אתם עובדים בצורה של CPL אתם לא יכולים להציג מספר טלפון על גבי העמוד, מהסיבה הפשוטה שטלפונים לא נספרים כלידים. כך אתם מפסידים לקוחות פוטנציאלים חמים שהייתם מרוויחים אילו הייתם מנהלים קמפיין בצורה עצמאית.

החדשות הטובות הן, שיותר ויותר רשתות מתחילות להבין שגם הן מפסידות מכל הסיפור הזה. הרי אם היה מספר טלפון היו מתקשרים יותר – כמות הפניות היתה גדלה והרשת שמתוגמלת עבור פניות הללו הייתה יכולה להרוויח הרבה יותר כסף.

לשמחתנו, כבר היום ניתן למצוא רשתות שאימצו את המודל אל חיקן, ומשלבות מספר טלפון עם מעקב כך שהלקוח משלם בכל פעם שנכנסת לו שיחת טלפון. זאת במקום או בנוסף לתשלום עבור הלידים שנכנסים מעמוד הנחיתה.

חלק מהחברות מאמצות תנאים לתקינות השיחה, כך שתיחשב כפניה כשירה עליה משלמים. לרוב זה יהיה בצורת זמן השיחה שנוהלה.

אין לי ספק שהעולם הולך לכיוון הזה. גם אם הטלפון שיוצג יהיה של מוקד הטיוב של רשת השותפים, שרק תיקח את הפרטים ותעביר אותם כליד ללקוח, עדין אנחנו נהיה עדים יותר ויותר לעמודי נחיתה עם מספרי טלפון, המנוהלים על ידי הרשתות. זה מתבקש כדי לייצר מצב של WIN WIN לשני הצדדים.

מערכת CRM

לפני שעולים בקמפיין לידים, בעיקר אם הוא צפוי להיות קמפיין גדול, מומלץ לשקול רכישה של מערכת CRM לניהול הלקוחות והלידים הנכנסים (CRM – Customer Relationship Management).

מערכת ניהול לקוחות מאפשרת לכם לבצע מעקב על כל ליד שנכנס ולנהל מולו תהליך מכירה שמתחיל בקבלת הליד ומסתיים בסגירת העסקה. מרבית הרשתות הקיימות היום יודעות להתממשק למערכות השונות, כך שבמקום שתקבלו את הלידים במייל או בקובץ אקסל, תקבלו אותם ישירות אל תוך מערכת ה-CRM שלכם.

אחד היתרונות החשובים במערכת ניהול לקוחות היא המעקב אחר תוצאות הלידים שהתקבלו, האיכות שלהם, ההתנגדויות הקבועות שהם מעלים וכמובן פרטי ההתקשרות שלהם וההיסטוריה של כל ליד. המערכת הופכת חשובה ביותר אם אתם עובדים עם מספר רשתות ואתם רוצים להשוות בין ביצועי הרשתות השונות, עד לרמת אחוז הסגירה של כל רשת, פר מקור תנועה (אם אפשרי).

כיום ניתן להשתמש במערכות CRM חינמיות דוגמת ZOHO CRM שגם תומכת בעברית בצורה סבירה (שימשה אותי לא מעט בתחילת הדרך). ניתן גם להשקיע קצת ולקבל מערכות שבהחלט שוות את הכסף, תמורת טווח מחירים של 100-300 ₪ בחודש פר משתמש. מרבית המערכות הקיימות כיום יושבות על ענן ופועלות בצורה וובית לחלוטין, כך שניתן לגשת אל הנתונים ולעדכן אותם מכל מקום, גם אם נציג המכירות שלכם עובד מהבית.

הסכם לניהול לידים

לפני שאתם חותמים על הסכם לפעילות על בסיס CPL, מומלץ לשים לב לנושאים הבאים ולבדוק האם ניתן להם ביטוי בהסכם ששלחו לכם:

• אחריות על הפרסום – שימו לב מי לוקח אחריות משפטית לתמונות ולטקסט של המודעות.
• אחריות למעבר על חוק הספאם – אם ניתן, בקשו נספח או סעיף שמכריע כי האחריות היא על הרשת או על המדוור.
• אפשרות יציאה – האם ניתן להתחרט במהלך הקמפיין ולשלם רק על מה שהגיע? אם כן באיזו התראה?
• תנאי תשלום – מתי תצטרכו לשלם? (חברות חדשות לעיתים מתבקשות לשלם מראש)
• פסילת לידים – האם עיגנו לכם בהסכם את אחוז הפסילה המותר לאחר טיוב? (לרוב לא ירצו להזכיר את זה בהסכם, ולא בטוח שגם אתם רוצים)
• האם יש התחייבות לאשר טקסט של דיוור לפני השליחה?
• האם הרשת דורשת בלעדיות?
• אם הגבלתם מקורות תנועה מסוימים – האם זה צוין בהסכם?
• מהם התנאים לפסילת ליד? (בד”כ חוסר מענה 4 פעמים, הכחשה, פרטים שגויים ותנאים מיוחדים שהוספתם לטיוב כגון “הלקוח יודע שדרוש הון עצמי של 200,000 ₪”)
• מה מופיע בתנאי השימוש? (לפעמים חתימה על הסכם מאשרת גם את תנאי השימוש באתר החברה, חשוב שתקראו גם אותם)
• מה קורה במצב שאתם כבר בקשר עם הליד? כלומר, אם הליד כבר נמצא מולכם בהתקשרות – האם אתם עדין צריכים לשלם עליו?
• מה כלול במחיר? האם כולל עמוד נחיתה, קריאייטיב, טיוב..?
• האם הליד בלעדי? (דבר שברור מאליו ברשתות CPL מקצועיות, אבל חשוב שיופיע בהסכם, בעיקר כאשר עובדים מול חברות פחות מוכרות שלעיתים מתפתות לשלוח את הליד גם למתחרים שלכם)
• במידה ועמוד הנחיתה הופק בתשלום על ידי הרשת – האם אתם יכולים לעשות בו שימוש כאוות נפשכם, כולל שימוש ברשת אחרת?
• מומלץ לוודא שמצוין התקציב, עלות הליד וכמות הלידים המגיעה לכם עבור אותו תקציב

שימו לב שאין נכון ולא נכון במרבית הסעיפים הנ”ל. חשוב שתתעקשו על מה שקריטי וחשוב לכם, ותתגמשו על מה שפחות חשוב לכם. לדוגמא בסוגיה של אם הליד כבר נמצא במערכת, נהוג להתפשר על זמן מסוים שעבר מאז בוצעה מולו ההתקשרות, כגון 30 יום. כלומר, אם לא היו איתו בקשר ב-30 הימים האחרונים המפרסם ישלם עבור הליד, למרות שהלקוח כבר נמצא במערכת שלו.

עם זאת, ישנם סעיפים שכדאי להתעקש עליהם. חשוב שיהיה סעיף שמסביר שהליד הוא שלכם בצורה בלעדית ולא מועבר לחברה נוספת או לחברה מתחרה. חשוב שהתנאים לפסילת ליד יהיו ברורים. חשוב לקבל נספח של אחריות משפטית על חוק הספאם (לא תמיד ניתן לקבל, אבל זה חשוב) וכמובן חשוב לוודא שלא התחייבתם בטעות להתנהל מול הרשת בצורה בלעדית.

גם אם אתם בטוחים ש-CPL  זה בשבילכם, תמיד תתחילו עם הסכם שכולל קמפיין פיילוט של עד 10,000 ₪. אחרי הפיילוט תהיו יותר חכמים ותוכלו להרחיב את התקציב בהתאם לצורך שלכם.

לאן התחום הולך? עתיד הפרסום מבוסס הפניות

הפרק הזה הוא סוג של בונוס מיוחד שמטרתו להבין לאן הולך תחום ה-CPL. לצורך כתיבת הפרק נעזרתי במיטב המומחים העומדים היום בראש החברות הבולטות ביותר בתחום הלידים בארץ. ביקשתי מהם לתאר איך הם רואים את עתיד המודל מהזוית האישית שלהם, כמי שחיים את עולם הלידים בכל יום ובכל שעה.

בנוסף לכך, השתמשתי בידע ובניסיון שלי כדי להציג שינויים שאני מאמין שהולכים להתממש בכל הקשור לפרסום מבוסס תוצאות. הפרק יעניין במיוחד את היזמים מבניכם, או את אלו המחפשים לאמץ כיוונים עתידיים לפני כולם ובכך להגדיל את פוטנציאל הרווח שלהם.

לאן התחום הולך?

את העובדה שעולם הפרסום הולך בכללותו לכיוון הפרפורמנס כבר אי אפשר להכחיש. משרדי הפרסום הבולטים בארץ ניסו בכל כוחם להילחם ולהסביר למה הפרסום הקלאסי, שמבוסס על חשיפה – הוא זה שחשוב באמת. עם זאת לאחרונה אנו עדים ליותר ויותר משרדים המשלימים עם הביטוי If you can’t beat them – Join them””, ובצדק. אותם משרדים הקימו מחלקות פרפורמנס בתוך המשרד, או שהקימו חברות בת שזוהי המומחיות שלהן. חלקם אף רכשו חברות פרפורמנס קיימות ובכך ביצעו מהלך של כניסה מהירה לתחום.

סביר להניח שתמיד יהיו לקוחות ומשרדים שישפכו כסף גדול על מדיות שאינן מוטות פרפורמנס דוגמת טלויזיה ושלטי חוצות. עם זאת, ברור לכולם שגדולתן של המדיות הללו רק תלך ותפחת, אלא אם ישכילו לבצע שינויים והתאמות.

השינויים הללו הם בדיוק הכיוון שאליו תחום ה-CPL  הולך. דעתי היא שבשנים הקרובות נתחיל לראות יותר ויותר שימוש במדיות “לא מדידות”, מבוססות חשיפה, לצורך גיוס לידים באופן מדיד בצורת CPL. מדיות דוגמת שלטי חוצות, רדיו, פרסום בתנועה, עיתונים ועוד – שעד היום שימשו כמדיות לפרסום חשיפתי-תדמיתי, יהפכו לשמש מדיות לפרסום מדיד בצורת CPL, כאשר אני מחשיב ליד כפניה, בין אם מדובר בשיחת טלפון או פניית צור קשר בעמוד נחיתה כלשהו.

זוהי לדעתי המגמה החשובה ביותר בשנים הקרובות בתחום ה-CPL, וההזדמנות הגדולה ביותר לכל מי שרוצה להיכנס לתחום.

דוגמאות מהשטח

אז לפני שנתייחס לאיך זה יראה, בואו נראה מה כבר קיים היום:

רדיו

תחנות רדיו גדולות ומוכרות בארץ מתחילות לדבר במונחים של פניות ולא חשיפות. אם יצא לכם לשמוע תכנית רדיו ובה מסבירים על מכללה מסוימת שמעניקה מלגה ל-50 המתקשרים הראשונים – נחשפתם לקמפיין מבוסס לידים ברדיו. אם שמעתם תכנית ובה ראיון עם מנהל חברה שמזמין אנשים לסמס למספר כדי לקבל דוגמית במתנה – נחשפתם לקמפיין פניות ברדיו.

אז נכון, רוב התחנות עדין לא בשלות מספיק לעבודה על בסיס CPL במודל הטהור שלו (אנחנו נפרסם אתכם ואתם תשלמו לנו רק עבור הפניות, סכום פיקס לכל פניה), אבל הן בהחלט בדרך לשם, על ידי זה שהן מודדות את אפקטיביות הפרסום ללקוח בכמות פניות ובכך משקפות ללקוח את סכום הכסף שהוא שילם עבור כל פניה – בלי קשר לחשיפה שקיבל.

כנסים ואירועים

חברה שרוצה לפתוח דוכן בכנס יודעת שזה יעלה לה הרבה כסף, בדמות מתן חסות לכנס. עם זאת, היום ניתן למצוא חברות שפותחות דוכן בכנסים ואירועים שונים לצורך איסוף לידים בלבד, כאשר אותה חברה משלמת למארגן הכנס רק עבור הלידים שאספה. מודל ה-CPL בכנסים מחליף את החסות הכספית הגבוהה שאותה חברה הייתה צריכה לתת כדי לפתוח דוכן בכנס, וכמובן מוריד את הסיכון לחברה שאולי הייתה צריכה לוותר על סכום גבוה בלי הבטחה שבאמת תצליח לאסוף לידים. מארגני הכנס במקרה הזה תופסים את צד המדיה שמקבלת תשלום על בסיס לידים שנאספים ולא על בסיס החשיפה בכנס.

עיתונים

האם ידעתם שחלק מהפרסומות שאתם רואים בעיתונים הינן פרסומות CPL? אז כן, עיתונים גדולים מאוד, כולל העיתונים הארציים החינמיים, מאמצים מודל CPL שבו משלמים רק עבור שיחות טלפון של קוראים שהגיבו למודעה. גם כאן, כמו בדוגמאות למעלה, סביר להניח שהפרסום ייעשה דרך חברת פרסום שבעצם לוקחת את הריזיקה על עצמה, וכן – מדובר בפרסומים ספציפיים מאוד שאותה חברה תסכים לקדם על בסיס CPL, אבל עדיין – הכיוון ברור והוא רק ילך ויצמח לכיוון המודל הנ”ל.

ישנן דוגמאות נוספות כמובן. חשוב להבין שתחום זה, שכולל הטמעת מודל CPL במדיות המסורתיות (לרוב אופליין) עדיין נמצא בחיתוליו ולרוב משולב בתיווך של צד שלישי שמוכן לקחת את הסיכון על עצמו (כלומר הוא משלם למדיה בצורה המסורתית, אבל גובה מכם רק עבור הפניות). עם זאת, ככל שיעבור הזמן וייצברו הסטטיסטיקות – המדיות יפסיקו לפחד ויתחילו להציע בעצמן פרסום על בסיס פניות, בידיעה שיש תחומים בהם הן יכולות להרוויח לא רע, ובעיקר למלא שטחי פרסום שלא הצליחו למכור.

אז לאן זה יתפתח?

ריכזתי עבורכם מספר דוגמאות למדיות שהמודל הנ”ל יכול להגיע (ויגיע) גם אליהן. זוהי הרמת כפפה ליזמים הנועזים ביניכם, להתחיל ולבנות התמחות CPL במדיות שאף אחד לא חשב עליהן, או שלא העז לקחת עליהן פוזיציה (לפני שאלו יתחילו להציע את מודל ה-CPL  בעצמן). זה גם המקום שלכם להוסיף בתגובות רעיונות למדיות נוספות שאתם מאמינים שהמודל יכול לעבוד בהן.

פרסום בתנועה

פרסום על מוניות שירות ואוטובוסים מציע הזדמנות גדולה להטמעת מודל CPL. ניקח לדוגמא פרסום המופיע בגב המושבים של מוניות השירות. פרסום כזה מתאפיין בחשיפה ארוכה, בה הנוסע מסתכל על הפרסום במשך זמן רב. במצב הנוכחי שכולנו צמודים לסמארטפון פרסום כזה מאפשר הוצאה של שיחות טלפון רבות של מתעניינים פוטנציאלים. חושבים שהנוסעים לא ירצו להתקשר ולהפריע לשאר הנוסעים? אין בעיה, שלבו במודעה אפשרות לסמס או לסרוק ברקוד והנה, קיבלתם ליד.

מצאו חברה שתהיה מוכנה לשלם על פניות ומציעה מוצר המתאים לקהל שנוסע במוניות שירות, רכשו פרסום מול החברה המתאימה – ואולי יש לכם עסק רווחי בידיים.

פרסום בתאי שירותים ואוניברסיטאות

כולנו מכירים את הפרסומות המוצבות בתאי שירותים ועל לוחות מודעות במוסדות הלימוד השונים. גם כאן, הפרסום מתאפיין בצפיה ארוכה יחסית ולכן מאפשרת למי שנחשף לקבל החלטה ולהתקשר או לשלוח סמס.

פרסום במקומונים

הפרסום במקומונים מתאפיין במחיר נמוך יחסית ולכן מאפשר התנסות מהירה במודל CPL, עם סף כניסה נמוך. ישנן לא מעט חברות שישמחו לפנות לקהל ממוקד ולשלם עבור פניות – אז למה שלא תרכשו עמוד ותחלקו אותו לארבע חברות שונות שישלמו לכן עבור טלפונים שייכנסו מהפרסום?

פרסום על שולחנות בבתי קפה ומסעדות

מרבית בתי הקפה מציבים על השולחן איזשהו סטנד קטן שמציע את המנה המומלצת או את יין הבית. למה שלא תציעו לאותם בתי קפה שתפיקו להם את הסטנד בתמורה לפרסום על חלקו האחורי? כך תוכלו לפרסם לקהל ממוקד ולהיות מתוגמלים עבור הפניות הנכנסות מהפרסום.

חלוקת פלאיירים

זוכרים את הפלאיירים? הנה לכם הזדמנות להפוך את המודל העסקי שלהם למודל CPL, ולהתחיל להרוויח כסף מפניות שנכנסות מאנשים שהגיבו לפרסום. לחלוקת פלאיירים יתרונות רבים – הם זולים, מאפשרים מיקוד גאוגראפי ומיקודים נוספים (לדוגמא עובדי הייטק שמקבלים פלאיירים למשרד) והכי חשוב – הם בתוליים לגמרי ממודל ה-CPL  ורק מחכים שמישהו ירים את הכפפה וייקח עליהם ריזיקה.

הדוגמאות הנ”ל מהוות רק קומץ קטן של דוגמאות. ברמה העקרונית כמעט כל מדיית אופליין יכולה להפוך למדיה מבוססת פניות – עמדות הטענה, שמשיות וכסאות ים, שלטי חוצות (כאלו שלא מתאפיינים במעבר מכוניות אלא הולכי רגל), כוסות חד פעמיות שמחולקות במשרדים, פרסום על דלפקים בחנויות ובתי מלון ועוד. אין גבול לאפשרויות, כל מה שצריך זה יצירתיות, מעט כסף, יכולת מכירה ואומץ לעשות את המהלכים הראשונים.

אם אתם בעלים של מדיית אופליין וחשבתם שהמודל לא קשור אליכם – זה הזמן להתעורר ולחשוב מחוץ לקופסא.

לאחרונה נפגשתי עם שני שותפים בחברת טרהבוסט, חברה שבבעלותה עשרות עמדות לניקוי ידיים המפוזרות ברחבי הארץ. מודל הרווח של החברה הוא פרסום על גבי המסכים שמוצבים על העמדות. בפגישה המלצתי להם לפתוח את הראש ולנסות לעשות פיילוט של תשלום על בסיס שיחות נכנסות. הקציתי להם מספר יעודי שניתן למדידה והתחלנו למדוד את הפניות. הפיילוט הוכרז כמוצלח וכעת הם שוקלים להרחיב את המודל גם למפרסמים נוספים. אם יש לכם מדיה דומה בבעלותכם – תנו למודל את הצ’אנס שמגיע לו. כאן תוכלו למצוא לא מעט חברות שמוכנות לשלם עבור שיחות טלפון כך שתוכלו לבדוק אם המודל יכול להיות רווחי עבורכם.

הערה חשובה: לצערי, עד היום ישנן לא מעט חברות שלא מוכנות לראות שיחות טלפון כליד, אפילו שהן מדידות ואפילו שהן מוקלטות (באמצעות שירותים דוגמת מסקיו). כמובן שמדובר בהחלטה שגויה אבל לא ניכנס לסיבות. הפתרון לכך הוא די פשוט – יש לכם אפשרות לשכור את שירותיה של חברה חיצונית שלוקחת הודעות. תנו הוראות ברורות לחברה ושילחו את הלידים כך שיתקבלו בצורה הרגילה, דרך עמוד נחיתה או במייל. אחרי שתגדלו קצת תוכלו לגייס נציג/ה שכל מטרתם תהיה לענות לטלפונים נכנסים ולתרגם אותם ללידים.

כמה מילים מהצד השני

ביקשתי משלושה בכירים בתעשיית הלידים, המייצגים את הרשתות המובילות, לתת את דעתם לגבי עתיד התעשיה והכיוון אליו מודל ה-CPL הולך. שלושתם חיים ונושמים את עולם ה-CPL במשך שנים רבות, ולכן מומלץ לקרוא את הדעות שלהם בסבלנות רבה ולראות מה אתם יכולים לקחת איתכם לפני שאתם מתחילים קמפיין CPL:

אורן ברדצ’בסקי, מנכ”ל משותף, Sekindo:

תחום ה–CPL הולך למקומות מדויקים יותר ומדידים יותר. עם הצמיחה של התחום ב-3 השנים האחרונות, המפרסמים החכימו והבינו כי פרסום מבוסס לידים, ללא מדידת כל ה-FLOW, עד לרמת המכירה וה-ROI שלהם, לא ישרת אותם מספיק טוב. לכן, נראה מגמה של הקשחת הדרישות מצד המפרסמים בעולם הפרפורמנס, כולל דרישות לאופטימיזציות מצד שותפי המדיה והאפיליאציה על מנת לעמוד ביעדי הלקוח.

למעשה, אפשר להגיד שתחום ה-CPL הולך לעולמות ה-CPS. מותגים ובעלי עסקים, אשר באפשרותם לשווק את המוצרים שלהם בעזרת אתר, גם ב-WEB וגם במובייל, ולהפוך לשחקני eCommerce, יתחילו להשקיע הרבה יותר בעולמות האלו. אנחנו רואים את המגמה הזו מתחזקת בשנה האחרונה, וכלי הפרסום היעילים ביותר שפותחו, כגון רימרקטינג ופרסום מבוסס קהלים, מאפשרים לשחקנים כאלו להשקיע הרבה בפרסום אונליין ולהשיג ROI מצוין. מספר מותגים גדולים כבר פעילים וצומחים בעזרת אתר המכירות שלהם, כגון קסטרו ודלתא, כמו גם בעלי עסק קטנים, אשר צומחים בצורה יעילה, בעזרת אתר מכירות מתקדם שבנוי ברמה גבוהה לטובת מכירות אונליין. המגמה הזו תלך ותתחזק.

עמית כוכבי, מנכ”ל, MAPLE:

אז לאן הולך עולם הפרפורמנס בעיני?

מדידה והורדת עלות הרכשת לקוח. כאן מתחיל ונגמר כל סיפור ה PERFORMANCE.

לקוח חכם , שיודע למדוד בצורה מדויקת את עלות הרכשת הלקוח שלו, ע”י שקלול  כלל עלויות השיווק, ועלויות המכירה יודע גם לרוב לרכוש קמפיינים מבוססי תוצאות, ולקבל ממנו תוצאות טובות. הבעיה (וההזמנות שלנו) היא שמפרסמים רבים שרוכשים קמפיינים כאלו, עדיין לא יודעים למדוד בצורה מדוייקת את עלות הרכשת הלקוח המשוקללת שלהם. במקרים רבים הגופים המנהלים את  תקציבי ה-Performance נמנעים מירידה לשיחה כזו עם הלקוחות שלהם. המדידה הזאת מחייבת אותנו להראות תוצאות טובות שאינן נמדדות רק במחיר לליד, אלא גם באיכות הליד שנמדדת בשיעור הלידים שהפכו בסופו של יום ללקוחות. תפקידנו, והערך המוסף האמיתי שלנו הוא לקדם  את המפרסמים למצב בו הם מכירים את תהליך הרכשת הלקוחות שלהם, ויודעים לשלוט בו בעזרתנו.

בעולם בו לקוח יודע למדוד את עלות ההרכשה שלו אין שום משמעות לתפיסות ישנות כגון-מיתוג, פסילת מקורות תנועה שונים, ואפילו מחיר הליד מקבל חשיבות משנית. יש משמעות למספר אחד בלבד – ROI.  המפרסם חייב להיות מסוגל למדוד את החזר ההשקעה שלו על תקציב השיווק שלו. מפרסמם חכם ידע גם למדוד זאת לכל אחד ואחד ממקורות המדיה אותם הוא מפעיל. במצב בו משרד הפרסום מנהל עבור הלקוח את התקציב בכל ערוצי המדיה ולמפרסם אין מידע אמיתי על האפקטיביות (ROI) של כל ערוץ, המפרסם מחמיץ את ההזדמנות האמיתית של השיווק מסוג זה. אפשר לראות שבשווקים המתקדמים יותר (ארה”ב, בריטניה) למפרסמים ישנן תכניות שותפים עצמאיות והקשר בין המפרסם למדיה הינו קשר ישיר.

אז איך המפרסמים יגיעו לשם?

1. טכנולוגיה – מפרסמים צריכים להטמיע בארגון כלים טכנולוגיים המאפשרים לחבר את הוצאות המדיה בחלוקה למקורות השונים להוצאות המכירה, על מנת למדוד במדויק את עלות הרכשת הלקוח.
2. יצירת קשר ישיר בין המפרסם למדיה – מפרסמים צריכים להיות מסוגלים לראות ולמדוד את מקורות המדיה השונים שלהם, ולבצע דיאלוג עם מקורות המדיה. יצירת קשר ישיר בין המפרסמים למדיה תאפשר למפרסם להקצות את תקציבי השיווק בצורה חכמה ומוכוונת ROI.
3. כח אדם – בשוק בישראלי יש עובדים רבים עם רקע חזק בשיווק באינטרנט. חברות המוציאות תקציבים גדולים על הרכשת לקוחות באמצעות האינטרנט צריכות לרכוש את היכולות והידע. החברות שישכילו להבין ששיווק באינטרנט היא מיומנות נדרשת ייצרו יתרון על פני המתחרים.

זיו שיינר, מנכ”ל, Clickon:

לאן תחום ה-CPL הולך?

מנהלי הפרסום חולמים על תקציבי פרסום בלתי מוגבלים, אך בפועל זהו חלום בלבד. מנהלי הפרסום, הן בחברות הגדולות והן בחברות הבינוניות ובמיוחד בקטנות, צריכים לעבוד עם תקציבי פרסום מוגבלים ולדעת כיצד להצדיק את הוצאות הפרסום שלהם. לכן, חובה עליהם להשקיע בחוכמה את תקציבי הפרסום המוגבלים שלהם, לצורך מקסום ההחזר על ההשקעה (ROI). תחום ה-CPL תופס יותר תאוצה בשנים האחרונות, משום שעוד ועוד מנהלי פרסום מבינים, שזו הדרך הנכונה ביותר למקסום ה- ROI  – להשקיע תקציבים, רק עבור קבלת תוצאות – לקוח רלוונטי. על מנת לשפר את איכות התוצאות, רוב החברות דורשות לקבל CPL מטויב – ביצוע שיחה מקדימה עם הלקוח הפוטנציאלי ע”י הספק, על מנת לוודא את איכות ורלוונטיות התוצאה שיקבל המפרסם.

על מנת לגרום לחברות להגדיל את תקציבי הפרסום, שמושקעים בתחום ה-CPL ולחזק את תדמית התחום בקרב מנהלי הפרסום, יהיה צורך לשפר עוד יותר את איכות התוצאות המסופקות למפרסמים.

דרך לדוגמא, המקובלת ברשתות שותפים הפועלות מסביב לעולם, הנה ליווי תהליך ה-CPL בהודעת SMS או שליחת אימייל לגולש. הודעת ה- SMS  / אימייל יכולים לכלול הנעה לפעולה, כגון – מענה על שאלה, או העברת מידע מסוים על המשך התהליך – עדכון הגולש שנציג טיוב ייצור אתו קשר בהמשך היום.

במידה והספקים בתחום ה-CPL יצליחו לקחת את איכות התוצאות לשלב הבא, אין ספק שנראה עוד ועוד תקציבי פרסום המועברים לתחום זה והתבססות של מנהלי הפרסום על פרסום מבוסס CPL.

סיכום ודגשים חשובים בפרסום על בסיס לידים

פרק זה מסכם את עיקרי הדברים והדגשים החשובים ביותר שנכתבו במדריך. המדריך הנ”ל הינו ארוך ומקיף וסביר להניח שלא תקראו אותו יותר מפעם אחת. לכן, חשוב להבין טוב מהם הדברים החשובים ביותר שאתם יכולים לקחת ממנו. זה לא יכול להחליף את קריאת המדריך, אבל זה יכול להוות עבורכם “רשימת קניות” עליה צריך לעבור לפני ובזמן שאתם פועלים מול רשתות במודל לידים.

בפרק זה תמצאו גם מספר מקורות חשובים לקריאה נוספת, לאלו מכם המעוניינים להרחיב אופקים בכל הקשור לפרסום מבוסס תוצאות.

מודל ה-CPL  נכנס לחיינו בסערה והוא לא הולך לשום מקום.

ההפך הוא הנכון – המודל עדין בתחילת דרכו והוא ימשיך לצמוח לכיוונים שלא חשבנו עליהם וכך יאפשר למפרסמים מגוון רחב של אפשרויות בו הם משלמים רק על פניות – ולא על חשיפות. מעבר לכך, מקריאה של הדעות הנ”ל ניתן להבין מסר ברור שחוזר אצל כולם: עולם ה-CPL עובר מתחום שמטרתו לייצר לידים, לתחום שמטרתו לייצר לידים איכותיים שיובילו למכירות וישאירו את המפרסם רווחי, בחישוב ה-ROI הכולל של הלקוח.

14 דגשים חשובים ביותר שכדאי לקחת מהמדריך

1. אל תתחילו קמפיין לידים לפני שביצעתם בדיקה שאכן המודל מתאים לכם. השתמשו באופן מושכל בכלי לבדיקת מחיר ליד אפס, גם אם אתם לא יודעים את המספרים המדויקים. אם אתם על הקצה, חשוב שתדאגו להתחיל בפיילוט נמוך ככל האפשר כדי שתוכלו לבחון אם המודל אכן רווחי עבורכם.
2. מחיר הליד הוא לא מדע מדויק. הוא מורכב מעשרות פרמטרים שמשפיעים עליו והוא נוטה להשתנות במהלך הקמפיין, לכן חשוב גם לנהל משא ומתן לפני שסוגרים את ההסכם.
3. אל תנסו לסחוט את חברת הפרפורמנס ככל יכולתכם. תמיד תזכרו ששני הצדדים צריכים להרוויח, אחרת הקמפיין לא יחזיק לאורך זמן (אם בכלל יעלה). מחיר ליד גבוה מעודד את החברה לקדם אתכם, להציג אתכם יותר ולדחוף אתכם לשותפים שלה. מעבר לכך, מחיר ליד גבוה מגדיל את הסיכוי שתוצבו במדיות איכותיות יותר ולכן תקבלו ערך מוסף בדמות חשיפה וכניסות אורגאניות לאתר שלכם, עליהן אתם לא משלמים.
4. שימו לב לדגשים חשובים בהסכם: האם ניתן להפסיק בהתראה מראש? האם המחיר כולל טיוב? האם הליד בלעדי? וכו’. הטיפ הנ”ל נכון בעיקר אם אתם עובדים מול חברות פחות מוכרות, שלא הוזכרו כאן – אבל גם אם לא, תמיד טוב לדעת שאתם מוגנים ושאתם יכולים להפסיק או להקפיא את הקמפיין בכל שלב שתראו לנכון.
5. אל תוותרו אחרי 10-20 לידים. הסטטיסטיקות יכולות להשתנות משמעותית וסגירות יכולות לבוא גם באופן רצוף אחרי 30 ו-40 לידים. עם זאת, חשוב שתבינו את הכיוון הכללי כבר מההתחלה, בעיקר כדי לשפר את שיחות המכירה של הנציגים שלכם (אם ניתן להקליט שיחות מומלץ לעשות בזה שימוש, בעיקר בהתחלה).
6. עיבדו באופן רציף מול מנהל הלקוח, אבל אל תשגעו אותו יתר על המידה. אתם רוצים שמנהל הלקוח יאהב אתכם, כי יש לו את הכח לדחוף את הקמפיין שלכם (גם אם על חשבון הרווחיות של הרשת). שימרו איתו על קשר חיובי, העבירו לו פידבקים, תציעו עזרה מהצד שלכם כדי לשפר את איכות וכמות הלידים והימנעו מוויכוחים מיותרים לגבי אישור לידים. המשמעות של פסילת לידים היא לא רק שהרשת לא מרוויחה את הכסף על אותם לידים – אלא שגם השותפים שהריצו את הקמפיין שלכם לא מרוויחים את הכסף. כך בעצם נוצר מצב שגם אם מנהל הלקוח עדין רוצה לדחוף אתכם המוטיבציה של השותפים יורדת ולכן סביר להניח שתקבלו פחות חשיפה ופחות לידים.
7. בידקו את האפשרות לשלב מספר טלפון מדיד בעמוד הנחיתה, עליו תהיו מוכנים לשלם גם כפניה לכל דבר. הדבר יעלה לכם בוודאות את כמות הפניות ויכול אף להוזיל לכם את מחיר הפניה הכללי, כיוון שחלק מהרשתות יבואו לקראתכם במחיר (בהנחה שבטוטאל הן ירוויחו יותר).
8. נצלו את מוקד הטיוב ואת עמוד הנחיתה כדי לסנן את הלידים הלא רלוונטים אבל תמיד זכרו – ככל שייפסלו יותר לידים כך הקמפיין יהיה פחות רווחי לרשת ולכן היא תקדם אותו פחות על חשבון קמפיינים רווחים יותר – ואתם עלולים להישאר ללא לידים. אם אתם צופים אחוז פסילה גבוה במוקד הטיוב (לדוגמא אם המוקד חייב לוודא שהלקוח יודע שהשירות ניתן באילת) – תשתדלו להכניס את המידע גם בעמוד הנחיתה, ככה שאחוז הפסילה במוקד הטיוב לא יהיה מוגזם.
9. למה לעבוד מול חברה אחת אם אפשר שתיים? אם תקציב הפיילוט שלכם מאפשר זאת, ההמלצה שלי היא להתחיל לעבוד מול שתי חברות במקביל, כבר מההתחלה – כך תוכלו למדוד איזו חברה נותנת לכם את הביצועים הטובים ביותר, ביחס למחיר הליד שהיא מציעה. זה טוב לתחרות וזה טוב לרווחיות.
10. נהלו מעקב רציף אל מול הלידים הנכנסים כדי לבחון את הרווחיות שלהם. השתמשו במערכת CRM תומכת. נסו להבין מה מאפיין את הלידים האיכותיים – גיל? מיקום גאוגראפי? מקור הגעה? מרבית החברות לא יחשפו מאיפה הגיעו הלידים, אבל אתם יכולים לשאול את הלידים טלפונית וכך לקבל תמונה של המדיות שמביאות לכן יותר סגירות. את המידע אתם יכולים ומוזמנים להעביר לרשתות כדי שאלו יגבירו את הנוכחות שלכם באותן מדיות.
11. השקיעו בקריאייטיב איכותי שנשאר בבעלותכם – מומלץ לשלם לגרפיקאית כדי שתייצר לכם עמוד נחיתה איכותי ובאנרים, בהם תוכלו להשתמש בכל רשת שתחפצו. זיכרו, המסר שלכם ייחשף להרבה מאוד אנשים, כדאי שתשאירו רושם חיובי גם אם אלו לא השאירו פרטים.
12. לא לשכוח גרסת מובייל – עבור כל אלו שנכנסים מהמובייל, ויש הרבה כאלו, חשוב שתהיה גרסא ייעודית לעמוד נחיתה המאפשרת השארת פרטים בקלות ובמהירות. עמוד מובייל צריך להתמקד במסר אחד ברור וחד, עם מעט מאוד טקסט וקריאה לפעולה שניתן לראות מבלי לגלול את הדף.
13. במהלך הקמפיין היו גמישים – אולי כדאי להעלות את מחיר הליד? אולי אפשר להוריד אותו? אולי כדאי לרענן קריאייטיב? אולי כדאי לשנות את הטקסט של הטיוב? אל תישארו מקובעים ורק תחכו ללידים. גם אם הקמפיין עובד, יגיע השלב שהוא ידעך וכדאי שתהיה לכם תכנית מגירה ליום שזה יגיע.
14. אם יש לכם אפשרות לשלב כפתור חיוג בעמוד הנחיתה, גם אם הוא מוביל למוקד הטיוב של הרשת (תציעו את זה לרשת), אל תפספסו את ההזדמנות. זה יעלה לכם משמעותית את כמות הפניות (מה שיוזיל לכם בסופו של דבר את העלות של הליד).

זהו. אם הצלחתם להחזיק מעמד עד כאן אני מוריד בפניכם את הכובע. אשמח לשמוע מכם בתגובות מה אתם חושבים לגבי עתיד התחום והניסיון שלכם מעבודה במודל CPL. וכמובן, אשמח לענות על שאלות ועל נושאים שלא היו מספיק מובנים.

כלים וקריאה נוספת

• סטטיסטיקות של קמפיינים במייל (MailChimp) – מסייע להבין מהם התחומים המבוקשים.
• אופטימיזציה לדף תודה (AskPavel) – למקרה שהרשת מאפשרת לכם או שאתם מנהלים את הקמפיין באופן עצמאי.
• לאלו מכם שמנהלים תקציבים ללקוחות או לעצמם כשהמטרה היא לידים, אני ממליץ בחום על מערכת Pagewiz לבניית עמודי נחיתה (ישראלים, ברור).
• למעקב אחר שיחות טלפון נכנסות, כולל מקור של כל שיחה והקלטות של שיחות, אני ממליץ על אחת משתי החברות: מסקיו וקולבוקס.
• Lead Manager – סוכנויות ועצמאיים הרוצים למכור לידים (לדוגמא אם יש ברשותכם מדיה כלשהי), ומחפשים מערכת שיכולה לסייע להם בניהול הלידים והעברתם ללקוחות.

תודות

בכתיבת המדריך נעזרתי לא מעט באנשי מקצוע שסייעו לי להביא לכם את התמונה המלאה בכל הנוגע לתחום ה-CPL.

אורן מסקינדו, עמית ממייפל וזיו מקליקון – תודה על הזמן שהקדשתם בכתיבה למרות לוח הזמנים הצפוף שלכם.

תודה לכל החברים בקבוצות הפייסבוק מקצועני פרסום בגוגל וקבוצת Amit Lavi – Social Media Observer, על הסיוע בשאלות שהעליתי כדי להבין מה עובד גם אצל אחרים.

תודה לשותף שלי, דוד פלג חיים על הפידבקים שסייעו לכתיבה, וכמובן תודה מיוחדת לפבל שנתן לי את הבמה והשתתף איתי בחשיבה לגבי התכנים והמבנה הנכון של מדריך מסוג זה.

מה דעתכם?

זה השלב גם לבקש מכם הקוראים, להגיב ככל העולה על רוחכם, לשאול שאלות, לספר את הזוית שלכם בעבודה במודל של CPL, להמליץ על חברות שהייתם מרוצים מהן וכו’.

אשמח מאד לשמוע מה אתם חושבים.