איך באמת בונים משפך אוטומטי? האם צ׳טבוטים זה באמת העתיד? הידעתם שהודעות פרטיות באינסטגרם משפיעות על החשיפה בפיד? חושבים שאתם יודעים איך למכור נכון שירותי דיגיטל?
חזרתי משבוע אינטיסיבי במיוחד באחד מכנסי השיווק הדיגיטלי הגדולים ברוסיה – שבוע השיווק של רוסיה 2018. במילה אחת – וואו! בכמה מילים – 4 ימים, מעל אלף משתתפים ועשרות הרצאות בתחומים הכי מתקדמים כיום בעולם הדיגיטל. מסתבר שתעשיית השיווק הדיגיטלי ברוסיה מפותחת מאד ולמדתי המון. רוצים את ההיילייטס? בואו ניגש ישירות לתובנות והנתונים שליקטתי מההרצאות השונות (מחולקים לפי קבוצות).
קופירייטינג וחווית משתמש
- בפרסום לא צריך להימנע מלהגיד את המובן מאליו אם אף מתחרה לא אומר את זה, לדוגמא: חברת בירה הוסיפה בקופי שלה ״אנחנו שוטפים את הבקבוקים שלנו״ ורק התוספת הזו הגדילה את ההכנסות ב-30%.
- רעיון למיתוג אישי של נותני שירות דרך כנס – בתור משתתף שמציע שירותים אתה הולך לכנס של נדל״ן ובאחת ההרצאות אתה קם לשאול שאלה במיקרופון שבתחילתה אתה מציין שאתה מתמחה בשיווק לעולם הנדל״ן ואז ממשיך את השאלה. לא משנה מה השאלה – כך החדרת את המודעות לגבי השירותים שלך לכל יושבי האולם שמיקדו את הפוקוס בך באותו רגע.
- שיווק באמצעות פיצ׳רים – לפעמים הערך המוסף שמוסיפים למוצר הוא בעל ערך רב יותר ובגללו אנשים יקנו את המוצר הראשי (לדוגמא: התמקדות בשטיפת רכב חינם בשירות גרירה).
- השתדלו להתמקד במסרים חיוביים של “יש” ולא מסרים שליליים של “אין”. דוגמא: הרבה נשים שואלות את הבעל שלהן ״למה אתה לא אוהב אותי?״. ברוב המקרים זה יגרום לו לענות אוטמטית במוד הגנתי שהוא כן אוהב אותה גם אם זה בהכרח לא נכון, מופעל מנגנון של תגובה הגנתית. בעוד שאשה חכמה יותר תשאל ״על מה אתה אוהב אותי?״. מסר כזה מכניס את הבעל למוד מענה חיובי שבו הוא חושב באמת על השאלה ומוציא את האמת.
- הסיבה שאנשים בוחרים את המוצר האמצעי מבין 3 מבחינת מחירים זה בגלל שהם מפחדים מקצוות וסיכונים (לא רוצה את הכי יקר או הכי זול, רוצה את זה שבאמצע, “ללכת על בטוח”). לכן הסוד הוא בתמחור המוצר האמצעי והבלטה שלו על פני האחרים. לא חייב להיות סדר כרונולוגי בסדר הצבת המוצרים.
משפכים אוטומטיים ומוניטיציה
לפני שנצלול לטיפים חייב לציין שהנושא הזה של משפכים אוטמטיים, במיוחד כאלה שמשלבים וובינרים אוטומטיים הוא סופר מעניין. למי שלא מכיר ורוצה קצת רקע לפני שצולל לנקודות מומלץ לצפות בסרטון הבא:
- השלב הראשון במשפכים אוטומטיים זה יצירת פתיון של סקרנות. יש 5 סוגי פתיון מרכזיים שעובדים הכי טוב – הקניית תחושת שליטה, השפעה על רגש, הדגשת סטטוס, הצגת מקרי בוחן של אלו שכבר קיבלו תוצאות, מתן תחושת מהירות וחסכון. דוגמא לקופי פתיון שנשען על אלמנט סטטוס – ״אתם עדיין לא על פורשה?״.
- יצר הסקרנות צריך להיקשר לאיזושהי בעיה מרכזית או רצון מאד חזק שיש לקהל היעד שמטרגטים.
- אחרי שקנינו את המוצר צריך להמשיך את התהליך באמצעות ״העשרה״. כל מני אפשרויות נוספות או מידע משלים שלא ידענו בהתחלה, להלהיב יותר על המוצר כדי לחזק את תחושת הסיפוק מההחלטה.
- כשלקוח משלם קבוע הוא לקוח נאמן, זה הרגע לבקש ממנו דירוג. אחרי שהלקוח עבר את המסע הזה הוא הופך לממליץ וכך מגיעים לקוחות נוספים.
- מומלץ להשתדל להשיג את פרטי הקשר הבסיסיים ביותר כמה שיותר קרוב לתחילת הפאנל (דוגמא מהאתר של נקסט קייס – בקשה לשם ומייל עוד לפני הגעה לעמוד המחיר).
- להקטין את כמות נקודות היציאה למינימום האפשרי – המרצה נתן דוגמא ״מי מכם הלך לאיקאה לקנות מנורה ויצא עם עגלת קניות מלאה? יש מסע מתוכנן של הלקוח בתוך החנות בלי נקודות יציאה, כל נקודות היציאה הצדדיות והמעברים במהלך המסלול לא נראים לעין ותמיד שואלים איך מגיעים אליהם.
- השלב הראשון בפאנל של ליד מגנט תמיד פותר בעיה אחת ספציפית של קהל היעד. דוגמא – איך הבאנו 200 לידים למכון כושר בעלות של 1,000 רובל? הזמנו אנשים לאימון חינם, לא דיברנו על מנויי בכלל. אנשים נרתעים מלשלם על המוצר לפני שניסו אותו ולכן אזכור מנוי בתחילת הפאנל מקטין את ייחס ההמרה.
- יש כל מני סוגי משפכים, שלושת הנפוצים הם – קורסי וידאו, וובינרים רגילים ווובינרים אוטומטיים. חברת Accel הרוסית שמתמחה בבניית משפכים אוטומטיים הציגה את התובנות שלה לגבי האפקטיביות של כל משפך – המשפך הכי פחות אפקטיבי מבין השלושה זה קורסים בוידאו (כי זה תלוי בדיוור וייחסי הפתיחה של מיילים הופכים מ-60% למייל הראשון עד ל-15% למייל הרביעי). אחרי זה יותר אפקטיבי זה משפך וובינרים והכי אפקטיבי זה משפך וובינרים אוטומטיים. בזה יש את יחס ההמרה הכי גבוה (30-40% יצפו בוידאו שלכם).
- אחרי הרבה נסיון עם משפכים הם הבינו שכדי למקסם ייחס המרה חובה לשלב ערוץ מכירות אופליין ככה שהתהליך לא יהיה אוטומטי ב-100%. המשפך האידיאלי כולל 3 מרכיבים: וובינר אוטומטי, מרכז טלפוני ומכירה דרך מסנג׳ר. כל הרעיון זה ליצור אצל הגולשים קונספט של – אתה לא תיצור מכירה בלי איש מכירות. המטרה של הפן השיווקי והדיגיטלי זה לחמם, לא למכור. ייחס ההמרה אצל איש מכירות הרבה יותר גבוה.
- מומלץ לשלב באמצע הוובינר ערוץ קטן של זליגה לכיוון המסנג׳ר – להציע אפשרות לדבר דרך מסנג׳ר ולא שיחת טלפון כי יש סוג מסוים של אנשים שלא אוהבים לדבר בטלפון.
- בשוק הרוסי צ׳טבוטים לא עובדים טוב, יחס המרה נמוך. אנשים חשדנים ומעדיפים לדבר עם בנאדם ולא אלגוריתם, מרגישים סיכון. אי אפשר להניח ששום טכנולוגיה תעבוד באותו האופן בכל שוק ולכן ההייפ סביב צ׳טבוטים לא מרמז על סיכויי ההצלחה שלהם בכל שוק.
- ככל שהמשפך פשוט יותר הסיכויים שיעבוד גבוהים יותר. בלי תחכום מדי בתרשים (לא צריך לשאוף למפות כל מצב ״אם תעשה ככה, יקרה ככה״).
- ברגע שהוובינרים עושים חלק מעבודה המכירה, יש פחות צורך בהכשרת אנשי המכירות במוקד. בלי אנשים משפכים אוטומטיים יעבוד באפקטיביות ויחס המרה נמוך יותר.
- מה האורך האופטימלי של וובינר? כולם חושבים שככל שיהיה תמציתי וקצר יותר כך טוב יותר עבור גולשים בטענה שכיום אנשים עסוקים. דווקא מהנסיון שלהם מצאו שלוובינר אוטומטי של 4 שעות (!) יש יחס המרה גבוה משמעותית. חשוב להביא את המשתמש מנקודה א׳ לנקודה ב׳ – צריך להבין מה החששות והשאלות שיש לו ולהעביר אותו בארבעת השעות האלה עם מענה לכל חשש ולענות על הכל.
- מה קורה עם אנשים שיצאו מהמשפך? האם צריך תמיד לטפל בכל הזליגות? אם זה רווחים נמוכים אפשר פשוט לא לעשות כלום. אחרת כל האנשים שנשארו בשלב מסוים בפאנל או יצאו יש להם בנאדם שמבקש להיפגש איתם ומספר להם על קייסים. משם זה זולג למחלקת מכירות.
- יותר מעניין לקנות קורס שבו מלמדים איך להכין עוגה מאשר לקנות עוגה.
- השכלה דיגיטלית היא הבידור של המאה ה-21. היום בנאדם רוצה ללמוד יותר מתמיד מבנאדם אחר, מנוסה יותר, איך לעשות משהו ולקבל תוצאה.
- מכל מוצר ושירות אפשר ליצור הכנסה נוספת על ידי שדרוג התהליך הקיים בתשלום. לדוגמא: אספקה מהירה יותר של המוצר לבית.
- תמחור לא הגיוני כאסטרטגיית לכידת תשומת לב – כשעומד מוצר יקר ולידו מוצר זול יותר שבו יש יותר תכולה המשתמש חושב ״בואנה איזה דפוקים הם, ברור שאני אקנה את המוצר הגדול יותר – גם יש בו יותר וגם הוא זול יותר״. בעוד שמה שבאותו רגע קורה זה שאותו לקוח לא מנסה להשוות עם אלטרנטיבות של מתחרים אלא נעצר לחשוב על המוצר הנוכחי.
אינסטגרם
- ברוסיה הרשת החברתית הפופולארית ביותר כרגע, אפילו יותר מ-VK (הפייסבוק הרוסי, הרשת החברתית הפופולארית ברוסיה).
- כדי להגדיל חשיפה בפיד של אינסטגרם חשוב לעורר אנגייג׳מנט בקרב הקהל שלנו, לכן מומלץ לפרסם את הפוסטים בזמן הנכון של השוק בו אנחנו פועלים (הפרשי זמנים בין ישראל לארצות הברית למשל).
- מומלץ לשלב קריאה לפעולה בפוסטים, לדוגמא:
- לשאול שאלה (״מלחמת מינים״ – עובד טוב ומעורר ייחס תגובה גבוה).
- להמליץ לשים את הדגלון הצהוב לסימון הפוסט במידה ואתם עסוקים מדי.
- לייבים באינסטגרם עובד מאד חזק אבל מומלץ לעשות הכנה, לדוגמא: ״היום בשעה 20:00 אספר על טרנדים ב…״.
- כשמשתמש כותב לנו הודעה פרטית זה מגדיל את החשיפה שלנו בפיד ובסטוריז, יש קשר ישיר ביניהם.
- כדי להגיע לטאב של המומלצים בצורה אורגנית צריך לקבל הרבה תגובות ולייקים בזמן קצר ממועד הפרסום.
- מומלץ לשים סטוריז מתחת לתיאור שלנו בביו כדי להתבלט.
קידום אתרים אורגני
- המרצה נתן דוגמא למה הקידום האורגני הוא ערוץ שיווק כל כך חזק – דמיינו שמשתמש חיפש משהו בגוגל ונכנס לאתר ואחרי זה ראה אותו בכל מקום אחר ברשת (בזכות רימרקטינג) והחליט לרכוש את המוצר. אבל אפילו אם ערוץ השיווק שאחראי ישירות על ההמרה זה הקמפיין הממומן של הרימרקטינג, הוא לעולם לא היה רואה את הפרסומות האלו אילולא לא היה מגיע לאתר בהתחלה בזכות ה-SEO. ככל שמשהו נמצא בשלב התחלתי יותר בפאנל, כך יש לו כוח רב יותר כי הוא משפיע בצורה עקיפה על המרות.
- טיפ ללקוחות – אל תפטרו מהר חברת קידום אתרים בגוגל כי בתחום הזה לוקח זמן להביא תוצאות. קורה הרבה שמפטרים חברת קידום כי אין תוצאות ובחברת הקידום הבאה פתאום מקבלים תוצאות ואז הלקוח אומר לעצמו “עשיתי החלטה נכונה”, אבל התוצאות הגיעו בעקבות העבודה של החברה הראשונה 🙂
- יש קשר ישיר בין איכות השירות\מוצר לבין ההצלחה של האתר בתוצאות האורגניות. דוגמא: החלטתם להזמין מונית וחיפשתם בגוגל חברת מוניות. התקשרתם לאתר שמופיע ראשון, אמרו לכם אין לנו רכב פנוי. מה עושים? יוצאים החוצה ונכנסים לאתר השני. השני אומר יהיה רכב פנוי עוד שעתיים, מה עושים? סוגרים ונכנסים לאתר הבא. באתר הבא אומרים יש רכב זמין ואפילו תקבלו הנחה – הזמנתם! עכשיו דמיינו שהתרחיש הזה קורה לא פעם אחת אלא עם עוד אלף גולשים בפרק זמן של חודש. במקרה כזה האתר ירד כי גוגל מבין שלמרות הכוח הטכני מבחינת SEO שיש לאתר (קישורים, אופטימיזציה, תוכן), האתרים שמדורגים גבוה “לא מספקים את הסחורה” לגולש. לכן חשוב מאד שאם אתם ראשונים בתוצאות, יש לכם אחריות גדולה ואתם צריכים לספק את השירות הטוב ביותר אחרת תרדו בדירוגים.
- את היררכיית האתר יש לבנות בהתאם לביקושים באותה תעשייה.
- בהמשך לסעיף הקודם – בכל סוג ביטוי וצורך יש דירוגים שפועלים באופן שונה בהתאם להתנהגות הצפויה באותו תחום בהתאם לפתרון הבעיה.
- גברים ונשים מחפשים אחרת, צריך ליצור מענה אחר לשאילתות בהתאם למין המחפש (דוגמא מוקצנת כדי להמחיש את אופן החשיבה – אשה תחפש ״מעיל ירוק זית״, גברים יחפשו ״מעיל בזול״).
- אופטימיזציית תוכן של 2018 היא לא רק שילוב מילות מפתח אלא שימוש באשכולות נושאיים (Thematic Clusters).
- מקדם אתרים כיום חייב להיות אנליסט עסקי, מקדם האתרים האורגני אחראי על מענה בפאנל ההחלטות של הלקוח ולא אדם שמטפל בערוץ שיווק אחר כי הלקוח לרוב מקיים חיפושים שונים בכל שלבי הפאנל. בין כל קבוצת חיפושים יכול לעבור פרק זמן ארוך ולא כולם מתבצעים בו זמנית. בנוסף, אולי נכון אסטרטגית לקדם לכל קבוצת ביטויים אתרים שונים. בכל שלב בפאנל צריך ליצור מענה בדמות חיפוש ולכן איש קידום טוב חייב להבין את המסע הפסיכולוגי שעובר הגולש, מה ביקושי המידע שנוצרים אצלו תוך כדי ההתקדמות בפאנל ואיך לתת את המענה האופטימלי בחיפוש. דוגמא לתהליך קבלת החלטה של בחורה ששוקלת לעשות ניתוח פלסטי להגדלת החזה:
- נוצר רצון ראשוני והיא מתחילה לחקור באינטרנט האם כדאי לעשות את הניתוח.
- אחרי זה מחפשת מה כותבים בפורומים, בוחנת יתרונות וחסרונות (דוגמא לשאילתות: סיבוכים בניתוח להגדלת חזה, החלמה מניתוח הגדלת חזה, הגדלת חזה סכנות וכו׳). כאן בכלל לא מדובר באתר הלקוח, לכן אולי מומלץ לחברת הקידום לקדם דיון בפורום?
- אחרי זה מחפשת מידע על נשים שהגדילו מה כותבות.
- אחרי זה מחפשת מרפאה (דוגמאות לשאילתות: הגדלת חזה מרפאה מומלצת, מכון מורשה להגדלת חזה וכו׳).
שיווק ומכירות
השארתי את הטוב ביותר לסוף 🙂
חייב לכתוב כאן משהו בנימה אישית לפני שאני עובר לנקודות. ההרצאה ש״חתמה״ את הכנס היא כנראה ההרצאה הכי טובה ששמעתי בחיים על מכירות והעביר אותה בנאדם מאד מרשים בשם אנדריי לבצ׳נקו. עזבו את זה שהמרצה עוסק במכירות משנת 89 ומייעץ לצוותי מכירות של החברות הגדולות בעולם (בטח ברוסיה), הבנאדם פשוט פנומן, מהפנט והכי חשוב – גורם לך לחשוב. לחשוב על דברים שמעולם לא חשבתי, או יותר נכון חשבתי שאני מבין נכון. זה כל כך הרשים שאני פשוט חייב להשיג לכם את ההקלטה של ההרצאה בוידאו ואפרסם אותה בהמשך. עקבו אחרי הפייסבוק שלנו כדי לקבל עדכון ברגע שההרצאה תתפרסם.
להלן עיקרי הדברים מההרצאה בנקודות:
- המשפט שהכי חזר על עצמו לאורך כל ההרצאה והוא מסכם את המהות שלה – אל תמכרו אלא תעזרו לקבל החלטה! כיום אין יותר מכירות, הן נגמרו בשנות התשעים. כיום יש רק מערכות יחסים.
- מה ההבדל בין בחור צעיר ללא נסיון שמנסה לחזר אחרי בחורה לבין מחזר מנוסה? הבחור הצעיר מנסה לעמוד בקנה אחד עם הציפיות של הצד השני. לדוגמא: אם ידוע שצריך להיות מצחיק הוא מנסה להצחיק), בעוד שהמחזר המנוסה תמיד ינסה להתעלות מעל הציפיות (יביא לפגישה פרחים = הצד השני לא ציפה לזה). זהו בדיוק ההבדל בין מוכר טוב למוכר רגיל, המוכר המנוסה תמיד מנסה להתעלות על הציפיות של הלקוח. מחלקת השיווק אחראית ליצירת הציפיות של הלקוח.
- מכיוון שמראש הציפיות אצל הלקוח נוצרות כתוצאה מהעבודה של מחלקת השיווק, חשוב מאד שמחלקות שיווק יפסיקו ״להפציץ״ כדי להביא לידים. לא להשתמש בביטויים של כוח ועוצמה רק כדי להתבלט (המוצר הכי טוב בשוק, תוצאות הרזייה שאין בשום מקום אחר וכו׳), כי אם לא יהיה לזה כיסוי במכירות לא רק שהלקוח לא יקנה הוא יתאכזב ואכזבה שוברת את ״שרשרת ההמלצות״. כשהשתמשתם במילים חזקות כמו ״הכי טוב, מעולה, מדהים״ חייבים להתעלות על הציפיות עם המוצר. אחרת למה לשקר לעצמך? למה להביא אנשים למקום שבו לא יוכלו לטפל בהם? וכמובן שאנשי השיווק יפילו את זה על אנשי המכירות.
- מחלקות שיווק שמפארות את העסק אבל אין לזה כיסוי במימוש הציפיות במחלקת המכירות – הורג את העסק בטווח הארוך.
- מה המטרה של מחלקת השיווק? להבין את הצרכים של הלקוח וליצור גשר לתקשורת מול הארגון. לצערי כיום השיווק דוחף ודוחף ויוצר ציפיות אצל לקוחות. עוד באנרים, עוד שיווק אגרסיבי, עוד פוסט בפייסבוק, דחיפת מסרים במיילים וכו׳.
- מחלקות שיווק רבות לא חושבות בצורה אסטרטגית מערכתית אלא מנסות לייצר הרבה לידים כי הם מניחים שזה מציג את התוצאות שלהם ועל זה הם נמדדים (״אם לא יהיו סגירות זה אשמת מחלקת המכירות). אבל הלקוחות לא יחזרו אם הציפיות שלהם לא יתממשו או יתעלו כשמגיעים לאיש המכירות. מדוע? כי הם הגיעו עם ציפייה שמחלקת המכירות לא מצליחה לספק.
- כשמחלקת המכירות או המוצר לא מתעלים על הציפיות של הלקוח, תקציב השיווק נשרף לחינם.
- כשלקוח ציפה למשהו אבל בסוף הגיע והתאכזב או הציפיות לא התממשו הוא יגיד ״טוב אני אחשוב על זה״ או ישאל ״עד איזה שעה אתם פתוחים היום?״. כשאתם שומעים משפט כזה סימן שהלקוח לא מעוניין 🙂
- להפריד שיווק ומכירות למחלקות שונות זה טעות שנוצרה מתוך אי הבנה לגבי איך תהליך השיווק והמכירות עובד, אף אחד לא מכיר את הלקוח כמו המוכר. מצד שני איש השיווק לא יכול להשתפר בלי הפידבק של המוכר. השיווק מביא את הלקוח המוכר גורם לו להישאר.
- בכל ארגון, אנשי המכירות אמורים להיות החברים הטובים ביותר של אנשי השיווק וחייבים להיות באינטראקציה יומיומית.
- אנשי מכירות הכי מפחדים להתמודד עם אתגר המחיר. ברגע שהשיחה התחילה על נושא המחיר (למה כזה יקר? יש אפשרות לעשות הנחה? ראיתי את זה זול יותר במקום אחר. וכו׳…), זה רק אומר דבר אחד – אנשי השיווק פישלו. מה הם עשו? הם יצרו הרבה לידים חסרי תועלת שהגיעו למקום אבל יותר לעולם לא יחזרו. שאלה פילוסופית – ״אולי במקרה כזה העסק ירוויח יותר אם לא יגיעו לידים בכלל?״. למה בכלל יצרנו לידים כאלה? אתם מביאים אנשים למקום שבו לא יכולים לתת להם מענה.
- חובה לספק את המחיר, הפוטנציאל לאיבוד תמידי של הלקוח גבוה יותר כי אז אין ציפיות שנשברו. לעולם אסור שישבו ציפיות ולכן חשוב לספק כמה שיותר מידע באתר.
- יותר קל לאנשי מכירות לדחוף מאשר להסביר מדוע אי אפשר. אבל האם הלקוח ימשיך להיות איתו בקשר אחרי זה?כל ההבטחות הפרסומיות לא יוצרות אמון, רק מתישות את הגולשים ולכן הם לא מסתכלים על ההצעה שלכם ולא יוצרים איתכם קשר.
- עסק אמיתי נבנה על אלגוריתמים, תהליכים עסקיים ומערכות, לא על פיצ׳רים.
- דוגמא לשינוי שעשה במחלקת המכירות של מרפאת ניתוחים כשלקוחות היו שואלים ״כמה עולה ניתוח X?״/ לפני כן אנשי המכירות פשוט ענו על השאלה. השינוי שהוא עשה זה שהתגובה הראשונית של איש המכירות תהיה להתעניין – ״מה קרה? הכל בסדר??״.
- אנשי שיווק – תפסיקו לחפש נקודות ג׳י, תתייחסו לגולשים כאל בני אדם. אל תציעו הטבה או הנחה, זה שיווק מזויף שהלקוח מבין, תעזרו לו לקבל החלטה.
- דוגמאות לשאלות נוספות שהכניס בסקריפט המכירה באותה מרפאה:
- ״אתה רוצה שאזמין לך מונית?״
- ״אתה רוצה שהרופא שלנו יבדוק אותך בלי תור?״
- ״אתה יודע איך מגיעים אלינו למשרד?״
- הפנים של החברה זה לא מה שאני רואה בפרסומות אלא מי שאני רואה מול הפנים שלי (אנשי מכירות, מוקדנים, נותני השירות), לכן אסור לעולם שיהיה פער בין איכות השיווק לבין איכות המכירות.
- 5 שלבים בתהליך המכירה:
- הלקוח מגיע – קודם כל שיגיע הלקוח.
- הלקוח קונה – צריך לשאוף שיקנה כמה שיותר.
- הלקוח מקבל סיפוק – שלב שלא קורה הרבה כי העסק כבר קיבל את הכסף – צריך לתת ללקוח סיפוק עילאי כדי להתעלות על הציפיות שלו.
- הלקוח נותן ביקורת – אחרי שהלקוח קיבל סיפוק, חובה לבקש ממנו ברגע האמת המלצות וביקורות (צריך להביא למצב שהם מרצונם ירצו לתת) לשם כך הם צריכים להרגיש רצון להודות, לא מספיק שיהיו מרוצים.
- הלקוח חוזר – שיחזור כמה שיותר פעמים (תפסיקו לשווק אחרי שכבר קניתי את אותה ההצעה. אני קונה מכם רכב ואחרי חודש מקבל הצעה עוד פעם לקנות רכב – למה אתם עושים את זה?).
- איך איש המכירות יכול לשפר את המכירות? הוא אמור לכתוב בנקודות מה מונע מלקוחות לקנות ומה יעזור להם לקנות. שום מילה על שיווק, שום מילה על לידים, שום מילה על כסף. דוגמא מוקצנת למשהו שמונע מהלקוחות שלנו לקבל סיפוק – רעש מהמזגן בחדר הישיבות, צמחים, צבע….
- לקוחות לא המליצו או נתנו ביקורת כי הם קנו את מה שאתם מכרת ולא את מה שהם רצו לקנות. אף אשה לא קונה צבע לשיער, היא קונה ״חומר שגורם לה להרגיש טוב יותר” או – “חומר שעוזר לה להשיג את המראה שהיא רוצה”.
- רוצה להיות מליונר? לך תשאל את הלקוחות שלך איך.
- חוק פסיכולוגי – כשאתה לא מחזיק את הלקוח בכוח הוא לא יעזוב.
- איש המכירות צריך תמיד טיפה להיות ״קצת דביל יותר״ מהלקוח. אסור בשום אופן להצטייר בתור המומחה. אני רק צריך לעזור לו לקבל החלטה.
- בנאדם שהיה מרוצה אבל לא קנה ממני – יביא לי כסף בטווח הארוך בזכות המלצות, בנאדם שלא היה מרוצה ממני אבל כן קנה לא יביא לי כסף בטווח הארוך.
- הלקוח צריך להיות מוגן על ידי איש המכירות מהחברה עצמה שבה עובד איש המכירות. איש המכירות צריך תמיד להיות בצד של הלקוח ולא בצד של החברה.
- אנשי מכירות חכמים נותנים ללקוח מידע שעוזר לבחור או לקבל החלטה.
- יש 2 רגשות מרכזיים שמניעים אותנו לבצע או לא לבצע פעולות – פחד ואושר.
- לפני שרצים לפתוח עסק נוסף כשיש מיתוג אישי טוב, צריך לשאול את עצמכם – האם כל הערכים והמיתוג יעברו יחד איתכם לעסק החדש? ברוב המקרים התשובה היא לא.
איזה טיפ הכי הפתיע\עניין אתכם?
אהבתם את אחד הטיפים במיוחד? שתפו כדי שנדע באיזה נושאים להתמקד כאן בבלוג בעתיד ואיזה הרצאות לשמוע בכנסים שאנחנו מסקרים כאן.
