רימרקטינג (או שיווק-מחדש, כפי שזה מכונה לעתים קרובות) הפך לאסטרטגיה פופולרית בעולם השיווק. בבסיסה, סוג של פרסום מקוון, המאפשר לכם להציג מודעות ספציפיות יותר למשתמשים שכבר ביקרו באתר שלכם, כאשר הם גולשים ברשת, ופוטנציאל להגדיל באופן דרמטי את ייצור הלידים שלכם, לקדם את ההחזר על השקעה (ROI) ולהביא לצמיחת החברה שלכם. אם אתם רוצים לקרוא יותר על רימרקטינג אתם מוזמנים לקרוא במאמר הזה. אני רוצה לכתוב יותר על איך סטארטאפים יכולים וצריכים להשתמש ברימרקטינג כחלק מהאסטרטגיה השיווקית שלהם מהיום הראשון.
איך זה עובד?
בגדול, רימרקטינג מסייע לכם לעניין אנשים שביקרו באתר שלכם או השתמשו באפליקציה שלכם.
רימרקטינג זו טכנולוגיה פשוטה. אם אדם כלשהו מבקר בחלק מסוים של האתר שלכם, אתר האינטרנט ישתול עוגייה (Cookie) בדפדפן של אותו גולש. המשמעות היא שבפעם הבאה שאותו מבקר יגלוש באתר המפעיל מערכות פרסום ברקע, הוא יראה את המודעה שלכם.
תארו לעצמכם שנכנסתם לחנות, מדדתם זוג נעליים והחלטתם שלא לקנות אותם. כעת דמיינו את בעלי חנות הנעליים עוקבים אחריכם בקניון לשארית היום כאשר הם מחזיקים באותו זוג נעליים. תתקשו לשכוח מהרכישה, נכון? ובכן, זה פחות או יותר האופן בו שיווק-מחדש עובד!
רימרקטינג בטלפון הנייד הגביע הקדוש החדש של עולם הפרסום
כיום, 60% מהמשתמשים מבלים באינטרנט דרך הטלפון הנייד שלהם. מכאן שבאופן לא מפתיע, הכוחות הקובעים החליטו שחשוב להציג את השיווק המחודש לטלפון הנייד שלכם. אולם, טכנולוגיות המעקב המוכרות לנו, המתבססות על קבצי Cookies אינן זמינות עבור הטלפון הנייד שלכם. במקום זאת, נעשה שימוש בזיהוי מכשיר הטלפון כדי לזהות ולעקוב אחר משתמשים (הן לאפל והן לאנדרואיד יש מערכת משלהם).
מפרסמים ומפתחים יכולים גם לשלב SDK לתוך האפליקציות שלהן עבור רשת מודעות או פלטפורמת מעקב שיכולות לזהות את המשתמש ולהעביר את המידע לרשת המודעות לצורך טירגוט מחדש. הפרסום בפייסבוק נשען על מערכת זו ומאפשר להגיע למשתמשים הגולשים במכשירים שונים. ניתן לבסס את אסטרטגיית הרימרקטינג על התכיפות בה משתמשים ברכישות בתוך אפליקציה, השלב אליה הגיעו במשחק, ועוד. בפני המשתמש יוצגו מודעות, אשר יכוונו אותו מחדש לדפדפן או לאפליקציה, וזאת כדי להמשיך ולהשתמש, או כדי לבצע רכישה.
החשיבות הגדולה של רימרקטינג במובייל היא היחס ההפוך בין כמות הזמן שמשתמשים מבלים בנייד לבין אחוז ההמרה במובייל. אנשים אוהבים להשתמש באפליקציות אבל פחות ממהרים לרכוש או להשאיר פרטים. אם נעשה רימרקטינג לאנשים שהביעו עניין במוצרים שלנו באמצעות הטלפון הנייד שלהם, נוכל לתפוס אותם במחשב שלהם, בשלב מאוחר יותר ולשכנע אותם להמיר.
רימרקטינג לחברות סטארט-אפ
על מה המהומה?
לפי Forrester Research, כ-96% מהאנשים אשר מבקרים באתר שלכם יעזבו מבלי להשלים את הפעולה שהתכוונתם שיעשו. בשונה מקמפיינים מסורתיים יותר של פרסום בתשלום בתוצאות חיפוש, אשר מכוונים לכל המשתמשים, הרי שרימרקטינג מתמקד במשתמשים אשר ייתכן וכבר חיפשו את המוצר שלכם, ביקרו באתר שלכם או השתמשו באפליקציה שלכם. מכאן ששיווק-מחדש מהווה דרך מושלמת “להכות בברזל בעודו חם”.
רוצים לראות את המספרים? במחקר שנערך על ידי סוכנות הפרסום הבין-לאומית Criteo, התגלה כי שיעור הקליקים הממוצע למודעות-תצוגה עומד על 0.07 אחוז בלבד. שיעור הקליקים הממוצע למודעות ברימרקטינג עומד על כ- 0.7 אחוזים והסיכוי שקליקים אלו יהפכו לרכישה עולה ב50% -60% .
בול במטרה…
הרימרקטינג היא אסטרטגיית שיווק אינטגרלית עבור חברות סטארט-אפ, משום שאם כבר הוצאתם כסף על מדיה או על תוכן איכותי והבאתם אנשים רלוונטיים למוצר שלכם, אתם לא יכולים להרשות לעצמיכם לפספס את ההזדמנות להמיר אותם. אם נראה כי גולש מתעניין במה שאתם עושים או מוכרים, תפסו את ההזדמנות בשתי ידיים והפכו זאת למכירה – כל ליד וכל לקוח נחשב. גם אם יש לכם מעט מאוד תנועה ורשימת הרימרקטינג שלכם כוללת מעט מאוד אנשים, כל מבקר שתהפכו ללקוח הוא קריטי לסטארטאפים, במיוחד בשלבים המוקדמים של רכישת לקוחות.
אבל לא מדובר כאן רק על מהירות – עליכם גם להיות יעילים. אחד מהבונוסים של רימרקטינג הוא שיש אפשרויות להגדיל קהל, בעודו מאפשר לכם להתאים אישית את רשימות השיווק-מחדש שלכם ולמקד במהירות מטרות פרסום וקהלים ספציפיים. למשל, אתם עשויים לבחור לטרגט רק אנשים שהגיעו לעמודי “תמחור” או אודות המוצר” באתר האינטרנט או באפליקציה של החברה שלכם; ותעשו זאת באמצעות מסר ספציפי, שיעודד אותם להשלים את הצעד הבא אליו הנכם מובילים אותם.
ספרו את הסיפור שלכם עם רימרקטינג
בסביבה סופר-תחרותית זו, בה צריכות חברות הסטארט-אפ להצליח, יצירת סיפור עוצמתי תבדל אתכם מכל היתר עליכם לזהות בעיה, למצוא פתרון ולעצב נרטיב אשר “יסביר” כיצד הפתרון שלכם פועל ומדוע הוא הטוב ביותר. השתמשו ברימרקטינג כדרך לארוז מחדש ולמכור מחדש את הסיפור שלכם במגוון דרכים, וכדרך לנצל לטובתכם את העובדה שהמשתמשים פועלים גם בטלפון הנייד וגם במחשב.
לדוגמא; האם מישהו ביקר בדף הבית שלכם וקרא על המוצר שלכם? דאגו להציג מודעה שתכוון את הלקוח הפוטנציאלי לפוסט מתוך בלוג, המסביר את הבעיה אותה המוצר שלכם פותר. האם הוא בילה יותר מדקה בקריאה של הפוסט? נהדר! כעת שלחו אותו לפוסט אחר מהבלוג, אשר מסביר את הפתרון שלכם וכיצד הוא פועל. השלב הבא הוא להביא את הלקוח לטופס השארת פרטים ומכאן כבר תקבלו לקוח שמוכן הרבה יותר לקנות. רימרקטינג הינה הדרך המושלמת להסביר ללקוח הפוטנציאלי את הסיפור שלכם ולשלוט על הסדר בו הלקוח הפוטנציאלי נחשף לסיפור שיצרתם.
הבליטו את מאפייני המוצר שלכם
הסיפור שלכם לא עוסק רק ב”בעיה” וב”פתרון” שלכם. השתמשו ברימרקטינג כדי לקדם את כל ההיבטים השונים של החברה שלכם – אל תיצמדו רק לאחד. תוכלו לבחור לשלוח לקוחות פוטנציאליים לפוסטים בבלוג, שמציגים סיפורי הצלחה של לקוחות, או כאלו שמסבירים מאפיין מסוים של המוצר שלכם. תפתיעו אותם! אם תחשפו אותם במקביל הן למודעות והן לקריאטיב שלכם, תשמרו על רמת עניין מצד לקוחותיכם, והדבר יאפשר לכם לחשוף את כל האלמנטים השונים שאתם מציעים. בדרך כזאת, סביר יותר שתצליחו להציג עצמכם כאפשרות זכורה-לטוב ומבוססת. הצלחה!
כיצד אוכל לגרום לשיווק-מחדש לעבוד בשבילי?
כמו בכל קמפיין שיווק, רימרקטינג יכול בקלות לעבוד בשבילכם ובשביל העסק שלכם אם תגבשו אסטרטגיה ברורה.
להלן חמישה טיפים שלנו עבור חברות הסטארט-אפ שאנחנו פוגשים:
- הפכו משהו לבר-הקלקה: כלל מספר אחד. גם אסטרטגיית השיווק הטובה בעולם לא תצליח אם לא תצרו מודעה שהמשתמשים ירצו ללחוץ עליה. אנו ממליצים לעשות זאת באופן ברור ותמציתי – אולי אפילו רק תמונה עם מספר מילים שתדבר על הבעיה שאתם מנסים לפתור. כללו כמובן קריאה לפעולה שהלקוחות הפוטנציאלים ידעו מה הם אמורים לעשות באתר: הורד עכשיו או השאר פרטים לדוגמא.
- קבעו תדירות למודעות (Frequency Caps): תמיד תמיד קבעו תדירות למודעות! לרוב, הטכנולוגיה כבר תכיל תדירות כזו, אך וודאו שאתם בודקים, (ושוב בודקים) לפני שתתחילו. אין דבר מעצבן יותר (ובעל סבירות גבוהה יותר להקטין את ההחזר על ההשקעה שלכם) ממודעה מסוימת העוקבת אחר משתמש ברחבי האינטרנט כמו ריח רע. על ידי קביעת תדירות, תוכלו להגביל את מספר הפעמים שמשתמש יראה את המודעה שלכם בכל יום (אנו ממליצים על 2-4 פעמים). עם הזמן תדעו גם איזה תדירות מביאה לכם את התוצאות הכי טובות בקמפיין.
- אל תציגו את אותן המודעות ללקוחות שכבר ביצעו רכישה: נסו להימנע מהצגת אותה מודעה לאותו משתמש הן לפני והן אחרי שהוא בחר לבצע רכישה. במקום זאת, נסו ליצור סוג שונה של מודעה שעשויה לעודד את המשתמש לשדרג או להגדיל אינטראקציה עם המוצר שלכם. אחת הדוגמאות הבולטות היא מוצרי Freemium. שימוש ברימרקטינג כדי לקדם את היתרונות של המוצר-בתשלום שלכם למשתמשים חינמים, יכול לעזור להגדיל מכירות.
- עשו סגמנטציה וצרו מיקרו קהלים: הפרידו בין קהלים שהגיעו לבלוג מקמפיינים לעומת כאלו שהגיעו באופן אורגני, הפרידו בין משתמשים חינמיים למשלמים, בין אנשים שהיו בבלוג מכירתי לבין בלוג מקצועי וצרו סגמנטציות שונות רבות ככל היותר כדי לבחון את האיכות של הקהלים. גם אם התקציב שלכם לא מאפשר לכם ליצור מודעה נפרדת לכל סגמנט, עדיין תוכלו לדעת איזה קהלים עובדים יותר טוב ולהשקיע יותר משאבים בקהלים אלו.
- A / B Testing: עליכם להיות פתוחים להערכה-מחדש מתמדת של אסטרטגיות השיווק שלכם. רוב תכניות הרימרקטינג יאפשרו לכם ליצור או להשתמש ברוטציה במגוון עיצובי קמפיינים כדי להבטיח שהקמפיין שלכם שומר על אותו שיעור של המרות לאחר הקלקה והמרות לאחר צפייה. לעיתים אתם גם נדרשים להמתין פרק זמן מסויים עד לאישור הפרסומות, לכן וודאו שאתם כוללים זאת בלוח הזמנים שלכם. אם החלטתם להשתמש ברימרקטינג כדי לספר את הסיפור שלכם, דאגו לבחון איזה פוסטים ממירים יותר לקוחות בשלבים השונים של הפרסום.
- מצאו אפשרות בעלות סבירה: אם אתם מודאגים בנוגע לתקציב שלכם, אנו מציעים לכם שבמקום לשווק באמצעות פלטפורמת צד שלישי, עשו שימוש בפייסבוק או ברשת התצוגה של גוגל. היתרון בפלטפורמות אלה הוא שניתנת לכם האפשרות לקבוע תקציב ואין הוצאה חודשית מינימלית. המשמעות היא שהנכם יכולים לקבוע את התקציב שלכם ולעצור את הפרסום כאשר הוא יפסיק להיות יעיל. בנוסף תוכלו לבחור אם אתם רוצים לשלם עבור כל הופעה (CPM) או רק עבור הקלקות (CPC).
- מתחו את התקציב: כסטארט-אפ עליכם ללמוד איך למתוח את התקציב שלכם ככל הניתן. דנו כבר ביתרונות של רימרקטינג חוצה-פלטפורמות (נייד ורשת); כעת דמיינו רימרקטינג דרך ערוצים שונים. המשמעות של שילוב קמפיינים של מיקוד-מחדש עם גוגל, פייסבוק וטוויטר (לדוגמא) במקום להיצמד לערוץ יחיד, היא שאתם מוציאים אל הפועל את המיקוד באמצעות כל ערוץ שלקוחות פוטנציאליים עושים בו שימוש באותו יום. אין סיכוי שהם לא יזכרו אותכם!
לסיכום…
אנחנו מאמינים כי רימרקטינג צריך להיות שחקן מפתח בתמהיל השיווק של כל סטארטאפ בלי קשר לתקציב המדיה או מטרות השיווק. רימרקטינג שעשוי טוב הוא לאו דווקא תהליך מהיר, אבל הוא בהחלט שווה את הזמן והמאמץ שתשקיעו בו.
