סיכום כל ההרצאות מכנס נקסט קייס 2018 (כולל תמונות של המשתתפים)

כמו בכל שנה בחמש השנים האחרונות, גם כנס Next Case 2018 היה הצלחה מסחררת. מעל 1,000 משתתפים שבחרו לשמוע כמה ממקרי החקר המעניינים ביותר בשיווק הדיגיטלי הישראלי, בדגש על מסקנות ישימות ואפקטיביות.

בהתאם למסורת הנהוגה בכנס, ההרצאות נחלקו בין המסלול האסטרטגי והמסלול הטכני. המסלול הראשון מיועד למנהלי שיווק והתמקד בנקודת מבט כללית (שיווק מאקרו); המסלול השני היה מיועד למקדמי אתרים וצלל יותר לעומק הפרטים הקטנים.

המאמר נכתב במשותף על ידי אבישי קמינר ועמית אדלר.

סיכום המסלול האסטרטגי // עמית אדלר

איך הגדלנו את המכירות של גינס ב-35% באמצעות צ’טבוטים

גבע תלם, בלוגר חדשנות ואיש שיווק בחברת Ripples

איך יוצרים נאמנות מותג תוך 5 דקות?

ריפלס הוא סטארט-אפ ישראלי חדשני המאפשר ליצרני וספקי משקאות ליצור חתימה על גבי קצף של בירות, קפה, קוקטיילים ועוד. המטרה היא ליצור חוויית שתייה ייחודית, מקורית ומרגשת עבור הלקוחות, לגרום להם להתאהב במותג ולפתח נאמנות מותג באופן טבעי.

לעולם ה- B2B יש בדרך כלל חוקים משלו, והם שונים בתכלית בהשוואה לשיווק B2C. הבעיה העיקרית של ריפלס הייתה טווח הגעה – איך מגיעים לכמה שיותר יצרני בירה, בתי קפה וספקי משקאות?

הפתרון נחלק לשניים:

1. פנייה לשחקן גלובלי בתחום המשקאות.
2. הפקת סלפי אישי על גבי משקה, לכל לקוח שקנה את משקאות המותג.

לאחר בדיקה מעמיקה נבחרה חברת גינס, אחת מיצרניות הבירה הידועות והאהובות ביותר בעולם. מכיוון שישראל היא מדינה קטנה, נבחרו 6 ברים לביצוע הניסוי.

מכיוון שמדובר בקהל יעד שבא כדי לשתות ולא מעוניין בכל מיני הפרעות מהצד, הוחלט ליצור תהליך הדפסה פשוט שהתבסס על צ’טבוט בפייסבוק:

1. לקוח נכנס לפייסבוק מהמכשיר הנייד ומתחיל שיחה עם הבוט.
2. לאחר שהבוט מברך את המשתמש נשלחת תגובה עם הוראות שימוש לבחירה: או סלפי או הדפסה אחרת שרלוונטית למותג.
3. לאחר שהמשתמש בחר את האפשרות וקיבל את המשקה, נשלחה לו הודעה נוספת המעודדת אותו לצלם ולשתף את ההדפסה שבחר.

התוצאות לא איחרו לבוא – 320 איש השתתפו בקמפיין המשקה המודפס בישראל (67% גברים, 33% נשים), ומתוכם כ-20% שתו גינס לראשונה, 70% ענו על החידון שהוצג להם על ידי הבוט ו-99 מתוך 100 שדירגו את הפעילות – נתנו לה ציון 5 מתוך 5. מעבר לכך נוצרה חשיפה מיידית בתקשורת, עלייה של 35% במכירות וכן חשיפה של חברת ריפלס לבכירי גינס באירופה, לצד חשיפה של גינס ללקוחות חדשים.

איך מכרנו בחצי מיליון ש”ח בשבוע באמצעות סרטוני וידאו בסטורי ובפייסבוק

לירון מור, מחלוצות השיווק הוידאו

איך גורמים לעסקים ולעצמאים לקנות סרטון הדרכה ב-5,000 שקלים, מבלי שפגשו את יוצרי הסרטון אפילו פעם אחת? איך פונים ללקוחות פוטנציאליים שמקבלים פחות או יותר את אותו סוג של הצעות לשיווק העסק מכל המתחרים?

לומדים להכיר את קהל היעד, מייצרים תהליך שכולו אונליין ומספקים מערך תמיכה מקיף למשתמשים.

לירון מור היא מחלוצות השיווק בווידאו והרשתות החברתיות, שהחלה את דרכה בתחום כבר לפני עשור שנים. תחילת הדרך הייתה צילום סרטוני וידאו שנועדו כדי להציג את העסק ללקוחות חדשים – הכול בעקבות סרטון שלימד אותה כיצד למשוך לקוחות באמצעות וידאו.

במקרה הזה הוחלט לפנות ללקוחות פוטנציאליים באמצעות קמפיין בן 3 שלבים:

שלב 1 – סדרת סרטוני מבוא שמטרתם למכור בלי למכור. דבר זה בוצע באמצעות מודעות תמונה ווידאו שמזמינות את המשתמשים לדעת כיצד לשווק את העסק. מכיוון שלא היה מדובר בסרטוני מכירה, כ-8,700 בעלי העסקים והעצמאים שנרשמו הגיבו לתוכן ושיתפו בבעיותיהם (הן בתגובות, הן באמצעות צ’טבוט שמציע סדרת סרטונים חינמית).

כך ניתן היה להכיר את קהל היעד ולדעת אילו פתרונות להציע לו. הבעיות העיקריות שצצו בשלב זה הן שקהל היעד לא יודע כיצד למשוך לקוחות למרות שהוא טוב במה שהוא עושה; חלק אחר חושב שהוא לא מספיק פוטוגני כדי ליצור סרטון שיווקי אטרקטיבי. בהמשך ילמדו חלק מהנרשמים שלא צריך להיות מושלמים; מספיק להעביר מסר אותנטי ולהיות אנושיים.

שלב 2 – כל מי שנרשם מקבל וובינר מסכם שמהווה את יריית הפתיחה לקראת מכירת סרטון ההדרכה עצמו. שלב זה היה הפעם הראשונה בה דובר בכלל על מוצר כלשהו שניתן לרכוש. מדוע דווקא וובינר? לירון גילתה שזהו אחד מאפיקי המכירות האפקטיביים ביותר כאשר רוצים למכור ידע או שירותי ייעוץ.

שלב 3 – כאן כבר מדובר בקמפיין מכירה ישיר וגלוי שטורגט לקהל שנחשף לסדרת הווידאו. שלב זה כלל גם טיפול בהתנגדויות באמצעות סרטוני סטורי קצרים באינסטגרם, 15 שניות כל אחד.

והתוצאות? 103 משתמשים רכשו את סדרת סרטוני ההדרכה, בשווי של יותר מחצי מיליון שקלים.

איך בנינו תהליך דיגיטלי באמצעות שיטת Agile בארגון גדול

רעות עצמוני, מנהלת תחום השיווק העסקי של לאומי קארד

כאשר לאומי קארד רצתה לתת לבעלי עסקים אפשרות דיגיטלית לחלוטין לסליקת אשראי – הם היו בטוחים שהכול יסתדר אם יפעלו בשיטה הרגילה של מחקר, ייזום, אפיון, פיתוח והשקה.

אחרי שנה של מאמצים כבירים הגיע יום ההשקה המיוחל, וכולם היו בטוחים שהנה זה מצליח.
בפועל היה מדובר בכישלון צורב.

כולנו חיים במציאות שמשתנה באופן תמידי ונמצאים באי ודאות ברמה כזו או אחרת, ולכן כדי להצליח עלינו לסגל לעצמנו הרגלי גמישות וזריזות. זה נכון כמעט בכל אספקט של החיים, אבל בעיקר בתחומים מקצועיים שנתונים לשינויים טכנולוגיים ואחרים.

אנחנו יכולים לתכנן כמה שנרצה, אבל בסופו של דבר המציאות היא זו שטופחת על פנינו. במקרה של לאומי קארד, מסתבר שהלקוח רצה בכלל מוצר שונה (אבל התהליך לא לקח אותו בחשבון); העלויות ולוחות הזמנים היו רחוקים מהמתוכנן; הפרויקט היה מורכב מדי מכיוון שהמטרה הייתה לעלות לאוויר עם מוצר 100% מוכן; והכי חמור – כל הכשלים הללו נתגלו מאוחר מדי.

האירוניה היא שבתהליך המסורתי כל ההחלטות התקבלו בתחילת הדרך, כשבידי מקבלי ההחלטות יש הכי פחות ידע.

הפתרון הגיע בצורת הקמה של צוות אג’ילי (Agile = זריז, חסכוני), שפעל במשך יום עבודה מרוכז אחד כדי לגבש את כל הדרוש משלב הרעיון ועד הכסף. צוות המשימה התבסס על 4 עקרונות ה- agile המיושמים על ידי החברות המובילות בעולם:

1. המינימום ההכרחי – אם נחכה עד שיהיה בידינו את המוצר / השירות המושלם, לעולם לא נעלה לאוויר (או לחילופין, נעלה לאוויר עם הרבה כשלים). עדיף לצאת לשוק עם המינימום ההכרחי ללקוח, במיקוד מדויק.
2. קבלת פידבק מהלקוח – שילוב פידבקים מהלקוח בכל שלבי התהליך. בצורה כזו הלקוח מאפשר להגיע לרמות דיוק גבוהות יותר, לתקן מה שצריך על המקום ולקבל מוצר אפקטיבי יותר.
3. לטעות מהר – לפגוש את הטעויות ואת הכשלים כבר בשלבים המוקדמים של התהליך, ואז גם ניתן להגיב במהירות וביעילות.
4. שינוי ושיפור מתמיד – תמיד לתהות האם יצרנו את הדבר הנכון? האם אפשר לשפר את הדרך או את התהליך?

התוצאה – לאחר 4 חודשי עבודה אינטנסיביים, היו מאות מצטרפים חדשים לשירות. בסופו של התהליך האג’ילי, מקבלים תוצאה שכלל לא דומה למה שתכננתם – אלא תוצאה טובה הרבה יותר.

איך השתמשנו בכלי דיגיטל בהתאם לשלב החיים של המותג בשנת ההקמה

הגר געש אדרי, סמנכ”ל שיווק בחברת WOW

בעידן בו אנשי שיווק מורגלים לחשוב כמעט אך ורק במונחי פרפורמנס (תוצאות כאן ועכשיו), חברת WOW לקחה צעד אחורה, הביטה על התמונה הגדולה יותר וקיבלה החלטה לא פשוטה במונחים של מדידת ביצועים.

אתר WOW הוא שירות web2print המאפשר להעלות תמונות ולהפיק אונליין הדפסות קנבס, לוחות שנה, תמונות מודפסות, מתנות ועוד. מכיוון שכולם רוצים כאן ועכשיו ומהר, ולאור ההיכרות עם התחרות בנישה, ההחלטה כיצד לפעול נחלקה לשניים – מצד אחד פרסום בטלוויזיה אמור להיות יעיל, אך מצד שני הדיגיטל הרבה יותר מדויק.

כדי לדייק את תהליך המדידה, הוחלט להתעלם מנתוני מכירות, החזרי השקעה ואחוזי המרה – וללכת קודם כל על חשיפת המותג. ההחלטה הגדולה הייתה להשתמש בטלוויזיה, אבל בצורה חדשנית ואפקטיבית יותר. מנהלי השיווק של WOW מצאו דרך לקבל קורלציה בין חשיפות יוניקיות בטלוויזיה ובין כמות הכניסות לאתר. נמצא שהפעילות אופליין בטלוויזיה הגדילה ב-35% את כמות החיפושים.

לאור ממצאי הביניים הללו, נמצאה הדרך לדעת מראש כמה עולה להביא לקוח / צרכן / רכישה / מצטרף חדש למועדון הלקוחות. מכיוון שכל רכישה כמעט אף פעם לא מסתיימת אך ורק במוצר אחד, אלא קצת יותר מכך, מנהלי השיווק של WOW ידעו מה תהיה השפעתו של כל שקל שיושקע באפיקים השונים.

התוצאות היו לא פחות ממדהימות – החל מצמיחה דו ספרתית וגידול של 66% בשלב ה-consideration, וכלה בצניחה של 90% בעלות לרכישה (CPA), הכפלת אחוז ההמרה באתר וגידול של 117% במכירות.

איך קיצרנו את ההזמנה באפליקציה ב-84% למאות אלפי משתמשים

קרן וייזמן, מנהלת שיווק בסיבוס סודקסו

אנשים לא אוהבים שינויים. אם התרגלנו להשתמש באפליקציה מסוימת כדי להזמין משלוח, יהיה לנו קשה מאוד להתרגל לאפליקציה חדשה.

אז איך בכל זאת סיבוס צלחה את שדרוג האפליקציה שלה, ועל הדרך גם קיצרה את תהליך ההזמנה מ-51 ל-8 שניות? כדי לשפר את חוויית השירות והשימוש, הוחלט לצאת לדרך עם אפליקציית נייטיב חדשה ומשודרגת.

ההריון נמשך 9 חודשים וכלל:

• מחקר מתחרים, מחקר לקוחות ומחקר אפליקציות משלוחים אחרות בעולם.
• הסקת מסקנות.
• אפיון האפליקציה.
• השקת האפליקציה.
• CRO ושיפור מתמיד.

לאחר כל הבדיקות התבררו כמה דברים חשובים:

• השימוש העיקרי באפליקציה היה הזמנת אוכל ובירור יתרת תקציב.
• הזמנה נמשכת בממוצע 51 שניות.
• 65% מהלקוחות מזמינים מאותן 6 עד 10 מסעדות קבועות.
• אנשים אוהבים להזמין מתוך הזמנות קודמות שלהם.
• מחצית מהמשתמשים יודעים מה הם רוצים כשהם נכנסים לאפליקציה.
• חיפוש פתרון-תשלום אחר במסעדה כאשר שוכחים את הכרטיס (השירות כבר קיים, רק חסרה מודעות לקיומו).

לאור המחקר המקדים והתוצאות, בוצעו שינויים רבים בדגש על שיפורים בעמוד הבית של האפליקציה (למשל שורת חיפוש כבר בעמוד הבית, דבר שחסך קליקים מיותרים). תהליך ההשקה היה רב שלבי, במטרה להרגיל את המשתמשים לאפליקציה החדשה:

• השקה רכה – הוספת האפליקציה החדשה בחנויות גוגל ואפל (בלי להסיר את האפליקציה הישנה).
• השקה ל-25 חברות נבחרות וקבלת פידבקים.
• אפשרות הורדת האפליקציה מאתר סיבוס באמצעות הודעת SMS.
• שליחת ניוזלטר למשתמשי האפליקציה הישנה עם אפשרות להפעלת שיחה עם נציג.

מה יצא מכל זה?

• 65,000 הורדות של האפליקציה החדשה תוך 4 חודשים (אורגני בלבד, בלי שום אפיק ממומן).
• קיצור זמן ההזמנה ב-84 אחוזים, מ-51 שניות לכדי 8 שניות בלבד.
• גידול של 70% בכמות המשלמים באמצעות קוד תשלום סלולרי.

כמובן שבזאת לא נעצר תהליך השיפור, ואנשי סיבוס ממשיכים לעקוב אחרי ביצועי האפליקציה באמצעות מפות חום, אנליטיקס ועוד.

איך ב-3 שבועות הגדלנו מכירות ב-40% בעזרת החלפת טלוויזיה בסושיאל

טל שי, מנהל דיגיטל בקרסו מוטורס

בואו נודה בזה – כמעט כל הפרסומות לכלי רכב פרטיים נראות אותו דבר. בדרך כלל מדובר בהצגת הרכב תוך כדי תנועה על רקע נוף מרהיב, או בצורה סטטית עם כיתובי מחיר וסלוגן כלשהו.

קרסו מוטורס החליטו שהפעם זה לא יהיה כך. באמצעות תהליך חדשני הם הצליחו להפוך את משפך השיווק, וליצור מצב שבו הם יודעים כמה צפיות/חשיפות דרושות כדי לייצר X מכירות. בתוך כך הוחלט להפנות את כל תקציב הפרסום בטלוויזיה – אל המדיה החברתית.

היעד: למכור יותר מ-700 כלי רכב (מספר הרכבים שנמכרו ב-2017).

המטרה הייתה להגיע במדיה החברתית לאותה כמות צופים / חשיפות, כאילו הפרסום היה בטלוויזיה. לאחר ניתוח צרכנים ויצירת סגמנטים וקהלים חכמים – מודעות הפרסום הגיעו ל-3 מיליון איש. הם עשו זאת באמצעות יצירה של 4 משפכי המרה, שלכל אחד מהם 4 סרטונים שונים בהתאם למיקום המשתמש במשפך.

בעוד שהטלוויזיה מוגבלת לסרטון / מודעה אחת – המדיה החברתית ממש לא. לפיכך מומחי השיווק של קרסו מוטורס יצרו 11 קמפיינים עם 262 מודעות שונות שפנו לעשרות טרגוטים שונים.

תוצאות הקמפיין תוך 4 שבועות: טווח הגעה (Reach) של 3.2 מיליון משתמשים שיצרו 2,200 לידים. תוך שבוע אחד הקמפיין עמד ביעד של מכירת 700 רכבים, ואולמות התצוגה התמלאו במאות פגישות. בעקבות זאת נמכרו 1,003 כלי רכב, כל זאת לצד 30% חיסכון כספי בהוצאות מדיה ושיא של כל הזמנים במכירות ניסאן.

איך בניית קהילה סביב המוצר הביאה לנו Growth דו-ספרתי מדי חודש

ים רגב, מייסד Zest

אם אתם אנשי שיווק שלא יודעים מה זה ZEST, תנו לעצמכם כאפה.

בתוך ים התכנים המקצועיים שאנו רוצים להתעדכן בהם, זסט עושה לנו סדר בבלגן ומציע את המיקרו-תכנים הטובים והאיכותיים ביותר. כל זאת באמצעות Cognitive Computing הנשען על המלצות של קהילה שלמה. המיקרו-תכנים הופכים חלק ב”הכשרה המקצועית” המתמשכת של כל איש מקצוע (מיקרו למידה), בייחוד בעולם הדיגיטל, בו אנו נדרשים להכיר וללמוד אפשרויות חדשות בתדירות גבוהה.

כוחן של קהילות הוא לא דבר חדש, אבל בכל הנוגע להשקת מוצרים, שיווק ותמיכה – זהו תהליך שלא רבים מכירים או משיקים בעצמם. הקהילה סובבת סביב המוצר או השירות, מציעה דרכים לשיפור ושדרוג ובעקבות כך התכנים שנכנסים לרשימות ההמלצה הופכים איכותיים יותר עבור משתמשי הקצה (שחלקם גם מהווים חלק מהקהילה, וכך חוזר חלילה).

כדי להגיע למצב שבו ניתן לבנות קהילה סביב מוצר/שירות, צריך להאניש את המותג ואף להראות את הפגיעוּת שלנו. לדוגמה, מייסדי זסט בחרו להציג בפני כולם דשבורד של נתונים אודות החברה – צמיחה, הכנסות ועוד. זה לא משהו שנהוג לעשות בעולם העסקים, ובייחוד לא בחברות שאינן מחויבות להציג את נתוניהן הפיננסיים בפני הציבור, אבל למרבה הפלא הדשבורד הפך להיות ויראלי בתוך הקהילה עצמה.

אפילו את הניוזלטר החביב, אותו אפיק שמביא את אחוזי ההמרה הגבוהים ביותר מבין כל ערוצי הדיגיטל גם כיום, החליטו מנהלי זסט לסגור באופן זמני. התחושה בחברה הייתה שהניוזלטר משרת יותר אותם מאשר את המשתמשים, ולכן הוחלט להפסיק את השירות עד לשיפורו ולשדרוגו באופן שיותאם אישית לכל משתמש.

אנשים רוצים לראות אנושיות, וזה משהו חיוני להתחלה, לפיתוח ולגידול של קהילה סביב המוצר או השירות שלכם. רוצים קהילה משגשגת ופעילה? תנו לאנשים להביע דעה על המוצר או השירות, ואפשרו להם להיות טסטרים (בודקי איכות) כדי לוודא שהתקלה אכן טופלה. באופן כזה אתם מייצרים תקשורת אישית שכל כך חסרה כיום בחברות ובארגונים מול לקוחות.

המתכון הזה בדיוק סייע לזסט לגדול ולהגיע מ-2,300 לכדי 20,000 משתמשים שבועיים פעילים בתקופת זמן של כשנה (בין 2017Q1 ל- 2018Q2). כמו כן, כאשר נשאלו על כך, 80% המליצו על זסט בפה מלא.

איך הגדלנו את כמות המכירות פי 4 באמצעות מיקרו-משפיענים

עמית קורן, סמנכ”ל שיווק ומכירות ב- Shupperz

אנשים סומכים על המלצות גולשים ברמת אמינות גבוהה יחסית; כמעט כאילו קיבלו המלצה מקרוב משפחה או חבר. אלא שבשנים האחרונות המנגנון הזה, של המלצות גולשים באינטרנט, נשחק עד עפר – נוצרה תעשייה שלמה של המלצות חיוביות או שליליות לפי הצורך, וכבר אי אפשר לדעת מה אמיתי ומה מזויף.

השיווק של פעם היה בשיטת Push, אך לאט לאט – כמו כל דבר אחר – גם הוא התפתח והשתנה לגרסת Pull מתוך צורך; הצורך לתת לאנשים משהו אמיתי מאחורי הניסיון למכור. האינטרנט היה שלב ראשון בניסיון הזה, אך עומס המידע יצר בעיה של חוסר אמינות – מה אמיתי? מה פייק ניוז?

במקביל החלו להתפתח קהילות קטנות של אלפי או עשרות אלפי עוקבים, סביב אנשים שרואים את עצמם כאוטוריטה מקצועית לכל עניין ודבר. החזרה הזו לקהילתיות ולרצון להיות בקרבת אנשים שדומים לנו, מהווה בסיס אטרקטיבי ויעיל במיוחד ליצירת שיווק משפיענים.

חברת Shupperz הישראלית לקחה את שיווק המשפיענים צעד אחד גדול קדימה, בתחום האופנה והלייף סטייל. אפליקציית שופרז מאפשרת למיקרו-משפיענים ליצור תוכן מקורי וייחודי, לתת המלצות לעוקביהם ואף להגדיל את הקהילה הסובבת אותם.

תוכן גולשים (UGC) הוא לא תופעה חדשה, ויש לה ניצנים עוד מראשית ימי האינטרנט בצורת הפורומים והבלוגים של פעם. החוכמה הגדולה של שופרז היא החיבור בין משפיענים ובין אנשים שרוצים להכיר את עולם האופנה והלייף סטייל במיקום נחשק, כגון ניו יורק למשל.

אחרי הכול, מי מכיר את בתי האופנה ואת המקומות השווים ביותר בנקודת יעד מסוימת – אם לא המקומיים עצמם שגרים באזור? אפליקציית שופרז מחברת בין המקומיים למשפיענים ולחנויות, ויוצרת קהילה דיגיטלית עצומה שמפיקה תכנים איכותיים, שמסייעים לאנשים לקבל החלטות צרכניות נבונות.

החיבור המוצלח הזה – שכנראה אין שני לו בעולם מבחינה צרכנית – הצליח להגדיל את המכירות בחנויות שאליהן מגיעים המיקרו משפיענים. אומנם שופרז היא חברת סטארט-אפ שעדיין לא התחילה לראות רווחים, אבל המודל העסקי של החברה יהיה מבוסס כנראה על תוכניות שותפים בחנויות שירצו להיות חלק מהתופעה המרתקת הזו של צרכנות באמצעות משפיענים.

איך גייסנו למלכ”ר תורמים חדשים באמצעות שיווק באימייל

ניר ימיני, איש שיווק ודיגיטל ב- Greenpeace

מה הקשר בין אורנג-אוטן לשיווק התנהגותי?

מייל הוא אחד מאפיקי השיווק המוצלחים יותר בעולם הדיגיטל, גם אחרי כל הבאז וורדס סטייל ביג דאטה, בינה מלאכותית ואוטומציה שיווקית. כי כאשר משתמש נרשם מרצונו לרשימת התפוצה שלך – זה אומר הרבה על הרושם שנוצר אצלו עליך, ועל העובדה שהוא מעוניין לקבל עוד ממה שהבאת לו.

בניגוד לעסקים “רגילים” שמחפשים לידים, מלכ”רים מחפשים תורמים. למרות שיש הבדל בין שני הסוגים הללו, הדרך להשגתם היא אותה דרך. כאשר ניר ימיני החל את תפקידו בארגון גרינפיס, נאמר לו שאפיקי השיווק היחידים הזמינים לו הם המייל ועמוד הפייסבוק של הארגון.

שיווק במייל הוא שיווק התנהגותי. הנתונים מונחים לפנינו (אחוזי פתיחה, אחוזי הקלקה, לידים, הרשמות ועוד), ואנו נדרשים לקרוא בין השורות ולפענח את מה שהמשתמשים מנסים לרמוז לנו. רשימות המייל של גרינפיס מחולקות לפי תחומי עניין – יערות, קטבים, אוקיינוסים ואנטארקטיקה.

אומנם למיילים של גרינפיס יש 25% פתיחה, שזה מכובד בהחלט, אבל מה קורה עם השאר? במטרה להשיג כמה שיותר תרומות, הוחלט לבסס את הדיוורים הבאים לפי אחוזי פתיחה (מי שלא פתח את המייל – הוסר מהרשימות). למרות זאת, הושגו אפס תרומות.

איפה הייתה הטעות? למי עוד אפשר לפנות, אם לא לאלו שפתחו את המיילים?

מבדיקה של אחוזי הפתיחה בהצלבה עם נתונים נוספים אודות הנרשמים, נתגלו כמה מסקנות מפתיעות מאוד:

1. מי שחתם על 2 עצומות הראה פוטנציאל גבוה מאוד למתן תרומה.
2. מי שחתם על 3 או 4 עצומות הראה פוטנציאל נמוך יותר לתרום.

מה ההיגיון כאן?
היינו חושבים שדווקא מי שחתם על יותר עצומות מחויב יותר לארגון ולמטרותיו.

אבל כמו שאמרנו קודם לכן, בשיווק התנהגותי צריך לדעת לקרוא בין השורות. רוב חותמי העצומות חושבים שעצם החתימה על עצומה כלשהי כבר הצילה ממוות אורנג-אוטן אחד לפחות – ובכך הסתיים תפקידם. אין להם שום צורך לתרום כסף; הם עשו את שלהם.

לפיכך נעשתה פנייה אל “סרבני התרומות” באמצעות מייל נוסף, שבו הם מתבקשים לשתף סרטון מעניין. הסרטון זכה ליותר מאלף שיתופים והגיע עד כדי אייטם בערוץ 10. אבל עזבו אתכם שיתופים, כי בתכלס הקמפיין הייחודי הזה הצליח להביא 50 תורמים של 50 שקלים בחודש כל אחד, לצד 100 תורמים חד פעמיים נוספים. וזה הרבה בשביל מלכ”ר. שאפו!

סיכום המסלול הטכני // אבישי קמינר

איך פרסונליזציה שיפרה במאות אחוזים את שיעורי ההמרה שלנו

תמר גרזון, מנכ”לית טרווליסט

אחד האתגרים הגדולים כיום בעולם הדיגיטל הוא לייצר כמה שיותר אינטראקציה בין הגולש לאתר, לאסוף את נתוני הגלישה שלו ועל ידי כך לנתח את המידע ולהסיק מסקנות שיסייעו לנו להגדיל את שיעורי ההמרה באתר.
על מנת שלא להכביד על הגול ולא לייצר לוגין שייגרום לסירבול התהליך היינו צריכים למצוא פתרון יצירתי לניתוח מידע גם ללא הזדהות הלקוח וזאת באמצעות זיהוי דפוסי התנהגות של הגולש באתר.

אז איך עשינו זאת?

• הוספנו USER ID לכל לקוח על מנת שנוכל לנתח התנהגות בbig data
• ביצענו ניתוח מעמיק לאחר איסוף כל הנתונים שנאספו
• קיבלנו תוצאות שהפכו לתובנות באשר להתנהגות הגולש באתר
• הסקנו מסקנות וערכנו שינויים בהתאם לתובנות

הניתוח גרם לנו להבין את ההתנהגות הצרכנית של הגולש:

80% מהגולשים היו גמישים וספונטניים הן באשר ליעד הטיסה או התאריכים
20% מהגולשים היו נעולים ומקובעים לגבי היעדים או התאריכים או החבילה.

מה עשינו על מנת להגדיל את אחוזי ההמרה?

1. בעקבות התובנות יצרנו קלסתרים מבוססי חיפוש בהתאם לגמישות הלקוח לגבי טיסות, יעדים, תאריכים, ערים קבוצות ועוד. התובנות מניתוח המידע גרמו לנו להבין כי התנהגות הרכישה היא בטווח של 14 יום מרגע תחילת החיפוש ועד להזמנת החופשה, טיסה וכיו”ב.
2. יצרנו איפיון מפורט לכל אחד מהקלסתרים שנמצאו:

• תכנים שנשלחו בניוזלטר
• מספר העסקאות שיקודמו
• תנאי השליחה
• חוקי נגיעה
• חיבור התהליך בין מגוון הפלטפורמות השונות בהתאם לתכנון וגמישות המשתמש

המטרה כעת, לאחר שנוצרה פרסונליזציה היא להחזיר את הגולש כמה שיותר מהר בחזרה לאתר על מנת לבצע ולהניע אותו לרכישה באתר בהתאם להתנהגותו הצרכנית.

פלטפורמות – חיבור ואינטגרציה בין מבחר הפלטפורמות מאפשרות לנו להעביר מסרים מבגוון רחב של פלטפורמות בהתבסס על המידע מהקלסתרים שלנו.
מערכות – יישום ופיתוח המערכות בוצע IN HOUSE על מנת שיתאים לצרכינו.
פרסונליזציה – התאמת התוכן כך שיהיה ייחודי ואישי לכל לקוח. המידע שנשלח לכל אחד מבוסס על התנהגותו הצרכנית! מי שגמיש לדוגמה יכול לרכוש מחר, הוא מהיר החלטה וכו. הפרסונליזציה מעניקה מענה מהיר ומותאם אישית ובכך קל יותר להחזיר את הגולש לאתר ולגרום לו לבצע רכישה ובכך להגדיל את אחוזי ההמרה.
קלסתרים – מניתוח המידע הגענו ל28 סוגי קלסתרים שונים המבוססים על התנהגות צרכנית.
הפעלת פרסונליזציה בערוצי השיווק הישירים – ייצרנו כשלושה סוגים של פושים (דחיפת מידע).
פוש כללי, פוש פרסונלי – החברה שולחת מידע ללקוח.
פוש אקטיבי – היוזר מקבל לדוגמה באישורו, התראות מחיר כשהמחיר יורד (לטיסה, יעד דיל וכו).
התוצאות היו מופלאות…
58% עליה בכניסות לאתר עליה 83% בהקלקות לאתר
373% המרה להזמנות ROI של 487%
עליה של אחוז כניסה משליחה בשיעור של 288%
ואחוז ההקלקה להזמנות עלה ב 119%

איך שילשנו את רשימת הדיוור וכמות האוהדים בעמוד בצורה אורגנית

יעל תאנה שפריר, מנהלת פיתוח עסקי, נתת – קבלת

המוטו שלנו נע על המשפט- נתת-קיבלת. נתת ערך לגולש, קיבלת לקוחות. הנחת העבודה שלנו היא שאם נותנים תמיד מקבלים בחזרה.
מכיוון שמדובר בעסק יחסית קטן עם תקציב פרסום מוגבל החלטנו לעשות משהו שלמעשה ייתן ערך לגולש אבל לא יעלה לנו כסף. החלטנו לבצע מהלך זה באמצעות יצירתו של תוכן איכותי אמיתי, מתוך העולם שלנו- עולם משחקי הילדים. לתת מכל הלב ולייצר אדוות מבלי לייצר תוכן שיווקי, אלא תוכן אותנטי ואמיתי.
המסקנה שהגענו אליה הייתה שימוש במתנות – לתת תוכן חינמי בעל ערך מוסף כך שייצר אינטראקציה עם הגולש וימשוך אותו לתוך העולם שלנו. לתת מכל הלב.

לקראת יום העצמאות הענקנו קובץ של משחק שלנו במתנה אותו הלקוחות הפוטנציאלים יכלו לקבל ולהוריד ולהדפיס בביתם ולשחק. כמובן שהמהלך הזה יצר בוסט מטורף ואינטראקציה מדהימה מבלי שהוצאנו שקל אחד על פרסום בפייסבוק. הפוסט נחשף ל81 אלף איש באמצעות 7400 שיתופים של הפוסט!

לפניכם התהליך שביצענו:
מה המטרה? לייצר לידים, הגדלת מאגר הלקוחות ויצירת מכירות.
היכרות- למדנו להכיר את הלקוחות שלנו.
שפה- דיברנו אל הלקוחות שלנו בגובה העיניים.
שיווק- לא לדבר שיווקית! להיות אותנטיים.
פרסונליזציה- דיברנו אליהם בגובה העיניים ונגענו בנקודות שהיו חשובות להם.
לא לפחד לתת- בסופו של תהליך הנתינה יוצרת גם קבלה בחזרה.
יצירתיות– עשינו משחק חפש את המטמון בו הזמנו את הגולשים להיכנס לאתר לחפש את המטמון ולזכות במתנה.
אומץ– גם כאשר קיבלנו החלטה לתת במתנה משחק שלם. לא רק שזה לא פגע ברכישות, ההיפך זה הגדיל לנו את הרכישות באתר ואת ההכנסות.

תוצאות:

343,503 חשיפות לפוסט, 319 שיתופים, 9600 תגובות, 12 אלף לייקים ופוסט אחד ויראלי שהעלה כמובן גם את העוקבים לעמוד הפייסבוק, לרשימת התפוצה ולקוחות חדשים. רשימת הדיוור שלנו שולשה בעקבות מהלך זה ובכך הרווחנו.

איך עשינו את זה?

• פניה רגשית במייל
• הגבנו ללקוחות ודיברנו איתם בלייב וללא שימוש בבוטים
• שימוש במערכת דיוור

המשפך השיווקי 
תהינו כיצד להגיע לקהלים נוספים ואז חשבנו- מה הכי קל לנו?

ווטסאפ- ייצרנו תמונה מיוחדת לווטסאפ ופרסמנו בקבוצות ייעודיות – כאלה שידענו שקהל היעד שלנו מסתובב בהן. במקרה זה אלה היו קבוצות של הורות, אנשי חינוך ועוד. הקפדנו על תפעול לא שיווקי ולא מכירתי אלא כזה שמעניק ערך אמיתי ונתינה. כמובן שנעזרנו גם בכלים נוספים כמו אינסטגרם, סטורי, פייסבוק וכו.

קבוצות בפייסבוק– בחרנו לפנות לקבוצות של אימהות וחינוך. כתבנו תוכן לא שיווקי, אלא ערכי.

מערכת דיוור רב מסר– ביצענו את הדיוור באמצעות המערכת להעברת המתנה כמובן בתמורה לקבלה של מייל הרשמה אליו נשלח המשחק שלנו וצירוף הלקוח הפוטנציאלי לרשימת הדיוור שלנו.

פייסבוק– הדגשנו את הפוסט בשעות וימים שונים על מנת להעצים את האפקט של החשיפה.

שימוש במשאבים קיימים– אנחנו מאמינות מאוד בשימוש במה שקיים. כאשר התקציב מוגבל נשתמש בכל מה שעומד לרשותנו. במקרה הזה נעזרנו בלייבים של פייסבוק, בלוגים, יחסי ציבור ועוד.

השראה– קיבלנו המון השראה מפינטרסט ואינסטגרם.
נעזרנו במשאבים של תוכנות חינמיות נהדרות כמו קנבה סרלו ואנימטרון (canva.com // cerlo.com // animatron.com).

לסיכום- תנו ערך בנו משפך שיווקי והשתמשו נכון במשאבים הקיימים העומדים לרשותכם.

איך הגענו ל-100/100 בציון המהירות של גוגל תוך 20 דקות

מתיו טני, ראש מחלקת פרסום, Webpals Group

אחד הפרמטרים החשובים כיום בעולם הSEO הנו חוויית המשתמש. מהירות זמן הטעינה של האתר יכולה להיות קריטית כאשר מתבוננים על היבט זה. חוויית המשתמש נמדדת במהירות שבה עולה הדף. ככל שהזמן מתארך, כך גדלים אחוזי הנטישה של הגולשים מפאת חוסר סבלנות. אף אחד לא באמת רוצה לחכות עד שהאתר ייטען…. לכן, חשוב מאוד לשים דגש על מהירות הטעינה. בתור התחלה חשוב מאוד לשים לב לחלק שמעל הקפל (ABOVE THE FOLD).

KPI– חוויית משתמש טובה תשפר את המיקומים קליקים וגם את הדירוגים. גוגל כל הזמן מבצעים שינויים, ולאחרונה החלו גם לדרג את האתרים בהתבסס על מובייל ועל פי היוזרים. החל מנובמבר גוגל התחילו להתמקד בסטטיסטיקות של משתמשים וכעת משתמשים בuser data.

ABOVE THE FOLD – השאיפה כיום היא שהמידע ייטען בפחות משניה ובכך יש גם אולי סוג של הפניה לבעלי האתרים להיעזר בAMP שגוגל פיתחה כך שהמידע ייטען אפילו בפחות מחצי שניה. גוגל משקיעה המון משאבים בכלים למדידה ולהענקת דירוג לאתרים שעומדים בפרמטרים והמדדים הללו שלמעשה מהווים חלק ניכר מחוויית המשתמש.

כלים שיכולים לסייע בשיפור טעינת האתר:

• Rankranger כלי מעולה ומומלץ
• Webeyez כלי שנותן מידע לגבי מהירות הטעינה
• Webpagetest כלי לבדיקת מהירות חינמי שמעניק גם תובנות לגבי וידאו, ארצות ועוד.

ומה עם השרת? גם לשרת יש חשיבות גדולה בזמן מהירות הטעינה של האתר.
NGINX איכותי וחזק.
PHP7 בדיקת הגירה כאשר מומלץ שתהיה גירסה 7 ומעלה.
GZIP דחיסת נתונים ומשאבים- מה שעוזר להקטין את צריכת המשאבים וטעינה מהירה יותר.

קאשינג, CSS ו- java script – אם רוצים טעינה מהירה חשוב לבצע הפרדה של מה שמופיע מעל הקפל ATF לבין התוכן שמתחתיו משאר הCSS של הדף.

MINIFY CSS& JS – כיווץ של הקוד תורם מאוד למהירות הטעינה. כאשר מבצעים אופטימיזציה של ג’אווה סקריפט וגם של התמונות לשמירה על הנכסים. חייבים לבצע אופטימיזציה שעברה עם הקוד.
וורדפרס- יש נטיה להתקין בוורדפרס יותר מידי תוספים. החשיבה כאן היא להקפיד על איכות ולא על כמות. ההמלצה היא שיהיו ארבעה תוספים איכותיים (לפי דירוגים ותגובות המשתמשים) כאלה שמתעדכנים לעיתים תכופות, שיש להם הרבה משתמשים ובעיקר- אינם מכבידים על המשאבים של המערכת.

בדיקת bounce rate– ככל שאתר נטען לאט יותר כך רואים שיש נטישה מהירה. אתר לדוגמה שנטען ב7 שניות צפוי לאחוז נטישה גבוה בצורה משמעותית מזה של אתר שנטען במהירות של 5 שניות ומטה. עליה במהירות הטעינה ללא כל ספק משפיעה גם על רמת הכניסות וההכנסות מהאתר שלכם, אז שווה לכם לבדוק מהו יחס הנטישה אצלכם וכמה זמן הגולש מבקר אצלכם באתר.

איך הקטנו נטישת לקוחות משלמים עם שימוש בנתונים מגוגל אנליטיקס

בנג’י עזריה, מומחה אנליטיקס ודיגיטל, Cloudinary

ראשית חשוב לבחון מהם הפרמטרים שמסמנים לנו כי המשתמש פעיל ומרוצה. לשם כך סימנו לנו מספר פרמטרים המעידים על פעילות או אינגייג’מנט של המשתמש המעיד על מעורבות ושביעות רצון ואלה הם הסממנים:

• העלאת תמונות לענן
• דוקומנטציה- יש מעורבות
• בלוג- יש מעורבות
• Media upload-סממן להישארות ואף לרכישה
• חיפושים באתר- אינגייג’מנט
• שימוש בצ’אט- אינגייג’מנט
• וידאו ועריכה- אינגייג’מנט
• משחקים עם תמונות- עריכה זום וכו- אינגייג’מנט

השלב הבא הוא לאסוף את כל הנתונים ולייצר טבלה ארוכה עם תאריכים.

כל עוד יש אינגייג’מנט הכול טוב, הבעיה הייתה שלא ניתן היה לזהות דפוסים שיכולים להעניק לנו תחזיק מתי הלקוח עומד לנטוש. היה צורך לשכלל את השיטה ולהבין בניתוח לאחור ולאחר נטישה של לקוחות, כיצד ניתן לזהות מראש ולייצר תחזיות של נטישת לקוח.

פתרונות

אנליטיקס – לזהות סטייה מדפוסי התנהגות שלמעשה מתבטאים בעליה גדולה או ירידה גדולה בגרף. כעת מנתחים במערכת של גוגל אנליטיקס את הנתונים 7 ימים לאחור, 14 ימים לאחור ו 28 ימים לאחור ומחשבים את סטיית התקן. כעת מייצרים התפלגות נורמלית. כל מה שנמצא בתוך סטיית התקן יעיד על מצב תקין. כאשר אנו מזהים שיש יציאה מסטיית התקן, זהו למעשה סימן או איתות לכיוון של נטישה.
כאשר מבצעים זאת על בסיס שבועי, ניתן לראות אם תהיה נטישה- ואפשר גם לברר את זה מול הלקוח- לבדוק את שביעות הרצון שלו (וכמובן זה מעיד על ההתעניינות שלנו בלקוח ומגדיל את הערך המוסף של השירות שלנו.

DEEP LEARNING -כאן למעשה נעזרנו בכוחה של הבינה המלאכותית (AI – בינה מלאכותי ML – למידת מכונה – DL למידה עמוקה).
הבינה המלאכותית מאפשרת לנו לייצר תנאים ותבניות מתקדמות המעניקות לנו תובנות עמוקות שילמדו את המכונה לקבל את אותן תובנות עמוקות. כאשר נכנסים למסלול הזה יש לבחון כל אירוע או איוונט לפי שבועות. אנו אוספים את כל הנתוננים והמערכת משקללת אותם. בסיכומו של דבר נקבל מספר 1 או 0.
0 משמעו שהלקוח לא נוטש כאשר השיקלול הוא 1 יש כוונת נטישה.
מערכת הלמידה העמוקה מצריכה כל הזמן שיפור של החישובים ולימוד המכונה.

אנליטיקס – בעד: השימוש באנליטיקס הנו פשוט וקל להבנה והסבר. נגד: יש לאנליטיקס הרבה מאוד אזעקות שווא ואין קורולציה בין מאפיינים.

מודל  DEEP LEARNING
בעד: דיוק גבוה, ממשיך ללמוד, יש קורלציה בין המאפיינים ורגישות לשינויים.
נגד: צריך הרבה לקוחות נוטשים ללמידה של המערכת. המערכת צריכה הרבה מאוד דאטה ולמידה ומתאימה בעיקר למי שיש לו לקוחות גדולים ואלפי לקוחות (כלומר לא מתאימה לכל אחד).

איך הגדלנו הכנסות ב-1,700% באמצעות SEO תוך 12 חודשים

אביתר שגיא, ראש מחלקת שיווק ב- Next insurance

לפני שאתם מתחילים חשוב מאוד לזכור את האג’נדה הבאה:
80% מפתרון הבעיה הוא להבין אותה!

3 הבעיות המרכזיות שעמדו בפנינו:

• אנחנו סטארטאפ חדש וקטן שמתחרה בענקים עם מיליוני לקוחות
• לייצר חווייה הוליסטית- ממומן+SEO
• לא ידענו איך לייצר את זה

השוק ענק ומלא בפוליסות ביטוח שאינן מותאמות אישית וזה אתגר לכל עסק.

סדר פעולות:

• אתר חדש- הכולל סדר עדיפויות ותוכנית עבודה שתצדיק השקעה (כאן תוכלו לקרא כל מה שצריך לדעת כדי להתאים אתר וורדפרס חדש לגוגל)
• כניסה לשוק בזמן הנכון
• שילוב של כל הערוצים בצורה מקסימלית

שיטת העבודה:

למצוא זול מהיר מתאים.
פיתחנו FAKE DOOR TEST  למעשה זה יצירת סוג של מוצר שאינו קייים באמת.
בניית קמפיין עם כל סט של מילות מפתח לאותו המוצר.
ייצרנו דף נחיתה, כלי דוחות, בדיקת הקהל בדיקת היענות כשמגיעים לדף וקולטים את המסרים שלנו.
עבודה שבה לומדים מהר ובזול- זו תספק לנו אינדיקציה לטראפיק וכמה זה יעלה לנו לפתח אותו.

חוויה מוגבלת- יש ב FDT סיכון ברמת המותג וחשוב לזכור את זה.

דוגמה: באתר buffer ניהלו קמפיין טוויטר דינאמי על הקהל שמגיע לאתר שלהם וכך בחנו את רמת ההיענות לרכישת מוצר פרימיום כלשהו. באמצאות כימות הנתונים ניתן היה לדעת מראש כמה עולה הקמפיין כמה שווה כל מוצר וכמה אפשר להכניס מהמוצר עוד לפני שעושים את זה בלייב ובסכומים גדולים.

בעיה נוספת: להתחרות עם הרבה מאוד מתחרים ולהצדיק את הפעולות שאנו עושים.
על מנת להתגבר על הבעיה יצרנו פורמולה- כמה הכנסות נייצר כדי שתתקבל החלטה נכונה כמה להשקיע כדי לקבל החלטה:

Paid search impressions X ctr of #1 positions= clicks

Clicks X FDT CVR = Conversion

Conversion X estimated LTV = Revenue Estimation

כעת לקחנו מספרים שקרובים למציאות והצבנו במשוואה וכך יכולנו לדעת בקירוב כמה יעלה לנו הקמפיין, מה תהיה מידת הרווחיות שלו ואם משתלם לנו מראש להיכנס לקמפיין אמיתי בהתבסס על הנתונים.

1M impressions X 24% CTR = 240K Clicks

240K X 5% CVR = 12K Conversions

12K Conversions X 100$ LTV = 1.2M$

שילוב קמפיין אורגני במכלול הפעילות השיווקית. יצרנו מעיין תרשים זרימה הוליסטי שמכליל את כל הפעילות ביחד עם עם קשרים אופטימלים כך שימנף את האתר בצורה מהירה ולהשתמש במידע כדי ללמוד לעצב ולשפר את הפעילות האורגנית.

בחירת מילים נכונות – בחינה וקבלת אינדיקציה של כל המילים בכל החשבון הממומן שלנו שימוש במידע מעבר לכך כדי לדעת גם באילו מילות מפתח כדאי לנו להשקיע את המאמצים הדרושים.

אסטרטגיית תוכן- ייצרנו כמות גדולה של דפים מושקעים ברמה האורגנית. תוכן זה מינימום השקעה ניתן לייצר הרבה מאוד דפים דומים בעלי איפיון דומה וכאשר מזהים אילו עובדים טוב, ניתן לבצע בהם אופטימיזציה.

SEO- שימוש בסיסי. מתחילים במחקר מילים ותוכן, עוברים על מבנה האתר, שימוש במילים, מילים שיוצרות התעניינות, בחינת זמן טעינה של הדף ועוד. ניצלנו את נק’ התורפה של המתחרים שלנו.

אופטימיזציית מגדלור- ייצרנו סיגנלים אל מול מנוע החיפוש במקסימום פוטנציאל באמצעות:

•  mobile first approach
• top tier agency
•  PR  יחסי ציבור על מנת לשמור על קשרים עם מובילי דעת קהל בצורה שוטפת על מנת שפעילות היח”צ תתבצע בקלות בצורה חלקה ומהירה.

תהליך העבודה:

יש לייצר סיגנל 3-4 פעמים בשנה.

מוצר חדש -> בלוג פוסט שמכריז על המוצר החדש -> שולחים מסרים לכל הלקוחות שלנו.

בנוסף מקבלים תגבורת:

1. יחסי הציבור

2. האימייל שלנו

3. פרסום ברשתות חברתיות

4. בלוג של משפיענים, שמפנים את כל המתעניינים לבלוג שלנו. 

יש לייצר הרבה מאוד תכנים המחולקים ל3 סוגי מסרים:

1. בואו לקנות- פניה לקהלים שבשלים לרכישה
2. אם לא רכשו- לגרום להם להבין מדוע כדאי להם לקנות אצלנו
3. אם אין כוונת רכישה ניתן להם תוכן בעל ערך

תוצאות:

כאשר עוקבים אחרי כל מילה שמעניינת אותנו, מטרגטים על מילים תחרותיות בהנחה שהמידע שלנו הוא מדויק, ניתן להגיע לתוצאות מעולות. ראינו עליה של 1700% גידול בשנה. חשוב לזכור ש:

• 80% מפתרון הבעיה זה הבנתה
• להיכשל מהר ובזול
• להשתמש בדאטה אמיתי מהשטח
• לשאוף לייצר מקסימום ערוצים שפעילים בהם קמפיין אורגני וממומן סושיאל וכדומה.

איך ניצחנו את ויקיפדיה והגדלנו תנועה לבלוג ב-120%

לירז פוסטן, מובילת ערוץ SEO ותוכן באאוטבריין

עבודת צוות ושיתופי פעולה ביחד בצוות של SEO  היא ללא ספק הדרך הטובה והמהירה ביותר להצלחה. כך, כל אחד יודע מה המטרה ומה רוצים להשיג.

תיאור הבעיה:

• היינו תקועים במשך שנתיים באותו המקום במילת מפתח שהייתה חשובה לנו
• היה צורך אמיתי בשינוי חוויית משתמש
• שינוי UX  היה משפר עלויות CPC

בעבודת אין האוס יש הרבה מאוד מכשולים וגם אתגרים. אחת הדרכים שגילינו שהיא הדרך המנצחת עברה דרך הבלוג שלנו. כך ייצרנו למעשה אסטרטגיית תוכן בדרך לניצחון.

בסקרים שנערכו בעולם התגלה כי 74% מהמנהלים ענו כי הם אינם מוכנים לקחת סיכון בכל מה שקשור לסיכונים על המותג שלהם. זו תובנה משמעותית להמשך…

מה ביצענו

SEO  טכני– ביצענו ניקיון

TRENDEAMON– כלי שבודק כמה למעשה שווה התוכן שלנו. אנליטיקס שמציג לנו מה עובד ובמה באמת שווה לנו להשקיע בו

SEMRUSH – נעזרנו בכלי הזה על מנת לקבל אינדיקציה למה שאפשר לנקות ואינו מועיל ברמת הטראפיק והאינגייג’מנט (המעורבות בתוכן). ההחלטה הייתה לנקות או להרוג את כל מה שלא מועיל.

SCREAMING FROG -זיהינו בעזרת הצפרדע את כל הבעיות הקיימות על מנת שנוכל לשפר את חוויית המשתמש בגוגל.

שינויים: ביצענו ניפויים רציניים לתוכן, הסרנו פוסטים ישנים וכל מה שלא עבד ועוד. 
תוך פחות מחודש ראינו עלייה של 25% בטראפיק.

מה עשינו בתהליך ההמשך:

• חשיבה אסטרטגית
• אסטרטגיית תוכן
• קישורים פנימיים
• אופטימיזציית תוכן
• ביצוע אוטומציה עם פופטין וצ’אטבוטים
• קירוב הגולש כמה שיותר לנקודת ההמרה
• קישורים מהאופליין לאונליין- עבודה מול בלוגרים ומשפיענים
• שימוש בכנסים וסיכומם כמנוף להעצמת התוכן באתר ויצירת אוטוריטה
• תוכן מקורי ארוך ואיכותי תוך שיפור UX
• שימוש בתוכן שונה הכולל: תוכן אינטראקטיבי, דאטה, מחקרים, סקרים, מאמרים שמדברים עליהם (הסקרים והמחקרים) כחלק מאסטרטגיה שבה אנו מעניקים מענה על צורך ובכך מייצרים קישורים טבעיים של אנשים לאתר שלנו.
• עבודה מול משפיענים ובלוגרים

תוצאות: ירידה בעלויות הקמפיינים עליה של 50% לבלוג ועליה של 120% בטראפיק אורגני לאתר.

דגשים חשובים:

• חפשו ניצחונות מהירים- פרפורמנס וארכיטקטורה נכונה של האתר
• דעו וזהו מה המתחרים שלכם עושים בצורה שגויה
• חשבו בגדול
• קחו סיכונים ותפעלו- לא להיות ב74% שאינם נוטלים סיכונים.

איך הפכנו לקהילה המובילה בתעשייה שלנו והוספנו 5K איש תוך חודש

שרון סברייגו, מייסדת Mobilize וראש מחלקת מוצר

למה חשוב שתהיה קהילה?

• כי לאנשים אכפת מהתוכן שנכנס לתודעה
• אנשים רוצים תוכן אותנטי
• אנשים רוצים להיות שייכים וחלק מקהילה
• אנשים אוהבים שמפרגנים להם
• אנשים אוהבים להתחבר לאנשים שמעשירים את עולמם

מילת המפתח- תחושת שייכות! איתה מנצחים.

איך לבנות קהילה?

1. חשבו על קהל היעד- איך ניתן לתת לקהל שלי ערך הן ברמת הקהילה והן ברמת השייכות.
2. הגדרת חזון- מהו החזון שלנו.
3. מטרות- יצירת תמיכה ומענה לכל שאלה, יצירת נטוורקינג, הגדלת רשת נטוורקינג (הפגנת הידע, כלים חדשים, טמפלטים חדשים, כלים לשיווק, מה חדש בתעשייה ועוד…).
4. ארגון- במה לכל אלה שיודעים מה חדש ומה טרנדי ומוביל
5. תמיכה- מתן תמיכה למנהלי הקבוצה- איך לעשות את מה שעושים בצורה הטובה ביותר, איך להעצים את הלקוח שלכם. כך הוא יסמוך עליכם, יקבל מכם ידע וכך תהפכו להיות האוטוריטה בעיניו בתחום
6. מכלול- יצירת מתודולוגיה- קהילה ככדור שלג מתגלגל. להעצים ולנוע קדימה.
   א. גיוס- איפה מגייסים, איפה מוצאים חברי קהילה
   ב. עליה על מסלול- ביצוע תיאום ציפיות וקליטה
   ג. תפעול
   ד. שייכות
   ה. מדידה- וחוזר חלילה לשלב א
7. Leadership- לייצר מנהיגים בתחומם. אנשים עושים עבורנו את העבודה מכיוון שנתנו להם ערך.

האסטרטגיה וביצועה:

1. גיוס- פניה ללקוחות קיימים, בלוג והזמנה להיות חלק מהקהילה
   סושיאל מדיה- גיוס מפייסבוק ופלטפורמות נוספות
   חברים קיימים- הקפצת פופ אפים שמזמינים להרשמה
   אימייל- דיוור
2. קליטה- נייצר מסע, החל מאימייל שמברך את חבר הפאנל החדש שבוע לאחר קליטתו. נבקש מהחבר להציג את עצמו- לאחר שבועיים. ויש לייצר אוטומציה לכל חבר חדש שמצטרף שייכנס למסלול הזה ולייצר טמפלטים שלמים לעבודה מסודרת.
   בשלבים מתקדמים ניתן להיעזר באפליקציה.
   לאחר שבשבוע השלישי נוצר מעורבות החבר הופך להיות חלק מקהילה מעורבת ושבויה.
   בהמשך המסע נוכל להציע עוד דברים שיכול כל חבר לעשות בהתאם לזיהוי סוג המעורבות של כל אחד.
3. Content calendar-  יצירת יומן פעילויות מעורבות בקהילה שמציג מה התוכן הבא שיעלה. כל אחד מעלה ליומן את הנושא שלו וכך נוצר התוכן ביומן המשותף של הקהילה.
4. שייכות- זהו ללא ספק אחד השלבים הקשים. תנו לחברים וללקוחות להיות מחוברים אחד לשני. כך הם ידברו עלינו, יעזרו אחד לשני ויזכירו אותנו ובכך יחזקו את המותג.
5. Leadership- יצירת מנהיגים ופיתוח המוצר ביחד עם הלקוחות. חשוב להניע לפעולה ולשתף פעולה וליצור חברים –יועצים בין אם בתשלום או בין אם בהתנדבות.

עסקים קטנים
לכל עסק קטן כדאי לחשוב מה יש לעסק להרוויח או להפסיד. דווקא עסקים קטנים הם אלה שאולי הכי חשוב שתהיה להם קהילה. זאת מכיוון שיש להם קשים משותפים, ותוך כדי תנועה הם יכולים ללמוד ולהבין כיצד לייצר ערך ואיך ליצור אמון עם לקוחות פוטנציאלים. שימוש בכלים כמו שאלות ותשובות עזרה לאחרים וייעוץ יכולים להעצים את העסק הקטן ובעליו ולמנף אותו.

איך הבאנו 2000 לקוחות משלמים בתוך 3 חודשים מכתבה אחת בפייסבוק

לינוי בכור, מנהלת דיגיטלת ב- Ascarit

על מנת שנוכל להתחיל עלינו בראש ובראשונה לקחת את המוצר ולנסות להבין מיהו קהל היעד של המוצר אותו אנו מעוניינים לקדם. הבעיה הייתה שבאותה התקופה הלקוח לא הצליח להכניס יותר מ10 לידים ביום בעלות של 18 ₪ לליד שכלל שם ומספר טלפון.

זיהיתי כי: קהל היעד אנמי, יחס ההמרה נמוך ועמדתי בפני עובדה שבה אין לי מעצבת, מתכנת או איש SEO. אתגר.

מה עשיתי?

עבדתי עם הכלים שיש והלכתי חזק על שיווק באמצעות תוכן.

1. ספרון דיגיטלי חינמי- מדריך הזונה להפחתת כמות סוכר בדם. אחוז ההמרה של הספרון החינמי עמד על 5-6% המרה.
2. יצרתי שאלון- האם יש לך מה שצריך כדי להוריד את כמות הסוכר בדם. כאן התקבלו הרבה לידים בעלות של 3 ₪ לליד אך שוב… 10% המרה.
3. כתבת תוכן באתר פשוט- ייצרתי כתבה שפרסמתי באתר והגעתי למסקנה שלא צריך להוציא אלפי שקלים חדשים בפרסום שכזה. כתבת התוכן הביאה 3000 לידים אך חשיפת היתר גרמה לאיבוד ההתעניינות במוצר ובכתבה.
4. שינוי טקטיקה
   א. כתבה באורך של 800 מילים עם 2 טריגרים מרכזיים: הפחדה וסקרנות.
   יש לדבר על המוצר (איפיון של המוצר) מבלי לדבר על המוצר עצמו, איפיון הרכיבים ומבלי לציין מהם למעשה אותם הרכיבים במוצר.
   ב. הפניה לדף נחיתה בו הם משאירים שם, טלפון ואימייל ובסיום הם מקבלים תשובה מה באמת יעזור להם.
   ג. הפניה לדף תודה. כעת האסטרטגיה שנקטתי הייתה לקחת את כל אותם לידים חמים שממש מתענייינים במוצר ולגרום להם לבצע המרה- כלומר רכישה של המוצר מדף התודה.
   ד. אימייל מרקטינג.

כעת המודעה נראית חדשותית-> מפנה לדף נחיתה בדף הנחיתה נניע לפעולה.
גלה עכשיו מה הפתרון-> לחיצה עליו מפנה לדף התודה ועם אופציה להעברה ישירה לדף הרכישה של המוצר.

אסטרטגיית הפעולה:

1. כתבה– כתבה בגרסה של ראיון שתכוון את הלקוח הפוטנציאלי להמשיך לקרוא, לחשוב מה באמת קיים כרגע בשוק בלי המוצר שלנו. כותרת משנה המספקת הבטחה שאנחנו יכולים לתת.
2. דף נחיתה– שמטרתו איסוף לידים והפניה לדף תודה.
3. דף תודה שמעודד את הליד להמשך תהליך ההמרה ולעבור בצורה ישירה לרכישה בדף המכירה.
4. אימייל מרקטינג– ביצעתי 2-3 פרסומים בשבוע במשך כחודש ואחר כך במידה ואין המרה לעזוב את הליד לנפשו מכיוון שכרגע הוא קר.

על מנת להישאר בתודעתו של הליד תוך הבנה שלעיתים רכישה נוצרת לאחר מספר חשיפות, מצרפים את הלידים שלא המירו לניוזלטר שלנו ולשלוח להם עדכונים ומידע חשוב מידי פעם על מנת שיזכרו אותנו ונישאר אצלם בתודעה.

איך הפכנו סקר למנוע שמייצר לידים הזדמנויות ויחסי ציבור

עידן הרשקוביץ, מנהל מחלקת שיווק ב- Cato networks

ישנם שני סוגים של סקרים:

דאטה פול– כריית מידע ויצירת דוחות שמראים טרנדים למוצר ותחזיות לבעיות שאנשים חווים ואפשר לפתור אותם.

סקר לאנשים–  החיסרון שלו- יש לעבור עליו ולדבר עם אנשים ויש לבחון דרכים איך להניע אותם לפעולה.  יתרון- מייצר המון מידע, מייצר הרבה יותר עניין ויש בו התבוננות קדימה.

בסיסו של הסקר מבוסס על PR – יחסי ציבור שמטרתו ליצור אזכורים של החברה.
יחסי הציבור בונים לנו למעשה את המותג ומייצרים בו זמנים גם את האוטוריטה שלנו (שמייצרת גם את האמון של העונים על הסקר במותג).

Go to market- אנחנו מייצרים חיבור לאנשים שנרשמו וכריית מידע.
בנינו סקר גדול עם 51 שאלות. הסקר היה אמיתי וכנה, אנונימי ללא אזכור של המותג על מנת שאנשים שעונים על הסקר לא יפחדו להעניק לנו מידע. בנוסף לכך האנונימיות גם יוצרת בסיס של בניית אמון.

לאחר כריית המידע הרב היינו צריכים לנתח את המידע על מנת לקבל תובנות.

כיצד קידמנו את הסקר?

למעשה השתמשנו במבחר הכלים שעמדו לרשותנו:

• יחסי ציבור
• שותפים
• אתר אינטרנט
• בלוג
• ועוד…

Lists-  שימוש ברשימות תפוצה. הורדנו אלינו את הלידים וניסינו למעשה לייצר אינגייג’מנט עימם.
השימוש ברשימות מגיע לכדי 2-3%. מכיוון שמדובר באימייל קר לחלוטין כך גם אחוז ההמרה הנמוך.  מכיוון שאנחנו מוכרים ידע חשוב להשתמש במבחר טריגרים רגשיים, מידע וערך לקורא על מנת להניע אותו לפעולה.

שאלות- בסקר הכנו 51 שאלות. זהו ההיפך מסקר אינטואיטיבי. סקר ארוך דווקא מעיד על רצינות ורצון להשקיע. לכן איכות הדאטה שנקבל בסוף הסקר תהיה איכותית.

כאשר עורכים את הסקר המטרה שלנו היא לגעת בכאבים ומתוכם לקבל מידע ותובנות. על מנת להתגבר על החשש מחשיפה של העונה על השאלון יצרנו שאלון אנונימי. השאלה ה50 הייתה למעשה סוג של טריגר שבו העונה על הסקר צריך למלא פרטים.

שאלנו את העונה על הסקר– אנחנו רוצים לשלוח לך חולצה גיקית מגניבה. השאר פרטים ואז נשלח לך חולצה- כי צריך פרטים למשלוח- המידע שקיבלנו בשאלות הוא אנונימי- זוכרים?!

כל מי שענה על הדאטה השאירו לנו בסקר גם מידע וגם פרטים- 99% מהאנשים שענו על הסקר.

שאלה מס 51 הייתה- אולי אתה רוצה שנדבר? ואז הוא משאיר לנו את הפרטים עם אישור שנוכל לחזור אליו.

מכריית המידע ייצרנו שאלה או טיפ ופידבקים ומכל אלה ייצרנו גם ספרון דיגיטלי שמייצר המון תוכן איכותי לבלוג וכולל מידע, אינפוגרפיקה ועוד.

הסקר שעשינו היה מוצלח ורץ במשך שנה הודות לכך שהוא היה מומלץ באמצעות פעילות יחסי הציבור שייצרנו עבורו.

תוצאות:
1606 אנשים מילאו את הסקר, ייצרנו 1113 לידים שעימם יכולנו גם להמשיך אינגייג’מנט
54 הזדמנויות חדשות, 3 מיליון דולר הכנסות בעלות של 5000 דולר בלבד.

מסקנות:

• סקר כמה שיותר ארוך ככה יותר טוב.
• סקר טוב מתחיל בסיפור לעיתונות
• להניח הנחות
• כל שאלה צריכה לגרד use case
• מיצוי טכנולוגיות
• תמריץ- כל מי שממלא את הסקר מקבל מתנה- ללא הגרלה

השתמשנו בסרבר מונקי – מכיוון שהרגיש לנו הכי אותנטי.

וזהו…

איך היה לכם?

איזה קייס הכי הרשים אתכם?

מה לקחתם מכאן הלאה?

ספרו לנו ונתראה ב- Next Case 2019!

(וכמובטח – כל התמונות שלכם נמצאות כאן! חפשו ותייגו!)